原文

子曰：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人，亦不失言。”

华杉详解

孔子说：可以跟他交谈的，却没有与他交谈，这就错失了这人! 不该跟他说话，或者不该跟他说的话，却跟他说了，这就是失言。君子既不错过一个该交谈的人，也不会说错一句话！

孔子这个说话的标准很高，我们可以把他分解为五个标准:：

1.不要说错话。

2.不要对错误的人说话。

3.不要错过一个该说话的人。

4.不要错过一句该说的话。 

5.自己的每一句话，都能让别人高度重视。 前两句，好理解，从小就被教育“祸从口出”之类，中国更有因言获罪的传统，所以说话要更加小心。也正因为这一点，儒家思想也被人所诟病，说是明哲保身，话都不敢说！但这不是儒家的错，因为并不是儒家要治你的罪，是他好心提醒你不要因言获罪。你如果对 “祸从口出”不服，至少也不要恶语伤人吧，总之说话要注意，在任何国家都一样。

不过，这并不是重点，孔子的说话哲学，不是简单的慎言，而是贵言。让自己的言语金贵，不说错一句话，也不少说一句该说的话， 让别人重视自己的每一句话。这个，讲究就大了。魏晋时期，建安七子之一徐干，写了一部《中论》，其中专门有一篇叫《贵言》，他是这样说的:

君子必贵其言。贵其言，则尊其身；尊其身，则重其道；重其道，所以立其教。言费则身贱，身贱则道轻，道轻则教废。故君子非其人则弗与之言......故君子之与人言也，使辞足以达其智虑之所至，事足以合其性情之所安，弗过其任而强牵制也。苟过其任而强牵制， 则将昏瞀(mào)委滞，而遂疑君子以为欺我也。

一句话，君子不去游说别人。

我们无论做什么工作，总是涉及要去说服他人，这个度把握在哪里呢?

《贵言》篇说，君子不轻易说话，言语金贵，每一句话，每一个字，都很实，都有依据，都有所指，都很明确，都有用。不会说空话、虚话、套话，只讲大实话、大白话、有用的话。这样呢，他的话就受重视，人家都不愿意错过一句，错过一句都是损失。于是，他的身份就受尊敬，他的道就受重视，他的教化就能立起来。

反过来，废话很多，人就贱了，道就轻了，不被人重视，你要叫 人做什么都废了。

你的话很重要，但是对方听不懂，那还是废的。所以如果对方不 是那人，你就不要说，放弃他、放弃这机会就好了。

所以君子和人说话呢，是根据对方的情况，说的道理是对方能考 虑到的，说的事是对方性情所安心的。不要他明明接受不了，你强按着他要他接受，他就会“昏瞀委滞”——晕了，错乱了，堵上了，觉得你在欺骗我！你在忽悠我！

特别是你正往A方向说服对方，看着对方的意思好像是往B方向 去，马上论证出一套B方向的说法来，还头头是道，理直气壮，这样也行？那更是百分百欺人了。这时候应该怎么办呢?

应该放弃。不要非得要别人上你的道。 懂得放弃，才懂得君子贵言。不懂得放弃，就一定会巧言令色。 就像我们平时写一个方案，首先要言之有物，言必中的，一句话，就说一个事。不说事的话，别说，尽量简单、直接、明确。不要用一堆话去进行自我论证，如果实在要论证，就放到后面附件去。因为你自我论证的时候，很容易为赋新词强说愁，自圆其说，自欺欺人。一件事，你能说明白就说明白，说不明白别靠话多。对方听得懂就听，听不懂就算了，不要强求。

不要说自己都拿不准的话，拿得准多少，就说多少，这叫诚实， 说实话，说实在话。

事想明白了，话说明白了，就坚持真理，不要随客户或上级领导的观点而改变，不要去迎合对方，因为当他在摇摆，你是迎不上，也合不上的。我们与客户一起工作，是为了一起探求真理，不是为了让他采纳“我们的意见”、给我们利益。如果真理找到了，大家都不会变。如果你不是在找真理，而是在跟着他的心思找“共识”，那就贱了。如果你坚守真理，他摇摇摆摆自己会摆回来。他不摆回来，那是他的事，你不必为自己的利益损失遗憾。

还有，不要说自己都不信的话。这话很多人不接受，我自己都不信的话，我怎么会说呢？其实每个人都会说，每天都在说，我们经常说一些自己都不信，而是为了让别人信自己而说的话，这就叫自欺欺人。写方案，先写一个结论，然后开始论证，那后面全是自己都不信的话。如果自己信，就不需要论证了。

你看那辩论比赛，我觉得没有什么比辩论赛更能教坏人说话习惯的了，双方辩友说的，大部分都是自己都不信，而是为了在言语上胜过对方的话。这种习惯养成了，人的言语就不是贵言，而是贱言了。

荀子说了，只要看见对方要跟你辩论，你就不要跟他说了。

君子不辩。大家说得到一块儿就说。既然说不到一块，去分个胜负干什么呢？你和他说话，他不听，还要跟你辩，他一点也不重视， 不珍惜你的话，还反对，你的话不就贱了吗？这就是“不可与言，而与之言，失言”。辩论就是失言。

我们接着学习《贵言》篇:

是以君子将与人语大本之源，而谈性义之极者，必先度其心志，本其器量，视其锐气，察其堕衰，然后唱焉以观其和，导焉以观其随。随和之微，发乎音声，形乎视听，著乎颜色，动乎身体，然后可以发幽而步远，功察而治微。于是乎闓（kǎi）张以致之，因来以进之。审谕以明之，杂称以广之，立准以正之，疏烦以理之。疾而勿迫，徐而勿失，杂而勿结，放而勿逸，欲其自得之也。故大禹善治水，而君子善导人。导人必因其性，治水必因其势。是以功无败而言无弃也。荀卿曰：“礼恭然后可与言道之方。有争气者，勿与辨也。”孔子曰：“惟君子然后能贵其言，贵其色，小人能乎哉！”

君子跟人交流思想，谈大事，要先看对方心志器量够不够、锐气足不足。然后说出一番话来，看他是否应和。引导他，看他跟不跟得上。他如果能听懂，能应和，能跟上，他的言语、视听、表情、各种肢体行为，自然会表现出来。这时候就可以深入交谈，循循善诱。他能进入多少，你再引导多少。详细讲解使其明了，多方引证使其渊博，同时又要确立标准以使其学有正道，疏通线索以使其学有条理。 进展可以快，但不可以逼迫他；也可以慢，但不能把主题走丢了；可以旁征博引，但不能纠结不清；可以稍微放松一点，但别放得出去、收不回来。这样的目的，是让他自己把道理搞明白。自己搞明白的，认识才深刻。如果你硬灌给他，他转头就会倒出来。所以大禹善于治水，君子善于导人。教导人要根据他的心性，而治水要根据地势。这样才能成功，你的话不会没人听。荀子说：“一定要对方态度恭敬， 你才能跟他讲你的道理。如果他摆出架势就是要跟你争论，你就不要跟他辩了。”孔子说：“只有君子才能让自己的言语、脸色都很贵 重，小人做不到。”

君子不失言，有两方面含义，一是自己不要失言，不要说错话;；二是不要让对方失了你的言，不要让对方不重视你的话，错过你的话，或轻视你的话。一般我们对前一方面比较晓得些，对后一方面就很不注意，因为一厢情愿，现在人不是常说吗，最了不起的是两件事，一是把自己的思想灌到别人脑子里，二是把别人的钱掏到自己口袋里，这两件事往往联系在一起，而你一旦怀有这样的目的，心不诚了，不考虑别人，就适得其反，反而把自己的话搞贱了，人也搞贱， 成了贱人了，划不来。

怎么办呢？学会放弃。你想说服别人，谋一个利益，但如果对方跟你找不到共同点，那就放弃，不要志在必得，弄得巧舌如簧。你想教化某人，引他上进，他跟不上，你也要放弃。所以孔子也不能把子路教成子贡或颜回，人跟人不一样。

不失言，首先不是技术问题，是个态度问题。态度端正了，就不太容易失言，也不会把自己搞得很贱。

接着补充讲一下不失人。

不失人，这要求比不失言高太多了！不失言，大不了我不说话就是，有人天生就不失言，因为他性格就不爱说话。但不失人，要求你该说的话一句也不要错过，该说话的人一个也不要错过。

举个轻松一点的例子，你在地铁上看见某姑娘或小伙，一见倾心，却没有鼓起勇气上去要电话号码。之后魂牵梦萦，第二天到处微博微信求转发要找到他（她），这就是该说的话没说——失人了。

因为一句话没说，面对面你就失去了他（她）——或者是爱人， 或者是能决定你命运的贵人，或者是能辅佐你做大事的人才，或者是能与你一起成就的伙伴——岂不可惜！

这个，一般人没体会，所以历代注家，在这一句都没怎么发言。 只有张居正做了解读，因为他是宰相嘛，阅历不一样。

张居正说，人的见识，深浅不同。我该不该跟他说话，说到什么程度，就要因人而异。如果他造诣精深，事理通达，我却没跟他说话，那是我没有知人之明，错失了人才！君子听一句话，就知道他是不是那人，明不明白那事。是与不是，明与不明，就在一言之间。所以遇到能跟他说话的人，马上就要说，才不会失人啊！高手过招，就是一句话，这句话你没说，就错过高手了。

刘澔觉

这篇文章，深有体会，言语之间，差之千里。自己刚有些体会，但是，还不能应用自如。

有什么问题呢？

1有时候有些话，不能对这个人人说，我说了。

2有时候，不能说了，我确停不下来，还在说。

3还有时候，应该上去找人家说话，可是内心勇气不够，没有上去。

这个说，还是不说，和谁说，说什么，说多少，总是不能恰如其分的的把握，如同这天秤，总是不平稳，时而偏左，时而偏右。但自己内心深有体会，慢慢修炼，到时间了自然游刃有余。

现在唯一能做到的，就是能听明白别人再说什么，事情是应该如何的，他说了这样的话，我来清晰的判断，我该说什么，我心里清楚，说到什么程度，在慢慢控制。

这一点，面对熟悉的人就不太能管住自己，总是，要不说多，要不说少。或者说了不该说的。这一点和自己性格有很大的关系，从小就江湖气，内心自然向往着，兄弟们把酒言欢，大口酒，大口肉，路见不平一身吼。义和理，是一生的追求，而不是意气用事，冲动上头，我也是才慢慢体会一些吧。

还有一个需要在这件事上修炼的，那就是学会听话，这件事上，只能说算是及格吧，想要学习要新的，或者别人如何看这件事，或者说你想做一番事业，想把它做成，那你一定是一个会听话的人，怎么说呢，你先得闭嘴，不要表达你如何，你要学会听，你愿意听，你心里尊重别人，你自然能获得别人的思考。听别人怎么思考的，路径是什么，听别人怎么分析的，为什么这样看。你不愿意听，那自然，没人和你说话。大家也少见面，免得彼此难受。

那怎么就能修炼自己愿意听话的能力呢？花钱听高人说话。不要想赢，要敬。

人很难做到，听话，或者说，每个人都愿意挺好的，能听懂自己懂的。这也是修身，做人做事，很重要的一点。