各位书友晚上好，早读我们一起完成了第四章社会认同的共读希望对书友有所帮助。

晚读，我们一起完成第五章喜好，建议晚读完成172-212页。

01

你有没有用力喜欢过一个人

在本次晚读的开始，有一个提问的环节：

你有没有用力很喜欢很喜欢过一个人？

你有没有考虑过，是什么因素让你很喜欢很喜欢一个人？

本文无法回答你第一个问题，但是会揭晓第二个问题的答案。

02

我喜欢你的五个理由

一是外表魅力。记得段子里曾经说过——成功是三分天注定，七分靠打拼，剩余九十分看脸。

还有告白只属于帅哥,长相犯罪的只有性骚扰。

问：卖萌究竟是褒义词还是贬义词？答：主要看长相。

这是一个看脸的社会，遇到漂亮的人，我们似乎会报以“按一下就播放吱吱声”的反应，而且是不假思索地自然作出。这种反应就属于社会学家口中的“光环效应”。

所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。不仅如此，其他试验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。（呵呵，天了个噜）

当然，光环效应也有失灵的时候。如果这个外表漂亮的人被当做是一个直接的竞争对手，特别是被当情敌时，这个规则就不起作用了。

二是相似性。如果外表占分数不多，幸亏还有其他因素让人产生好感。排名第一的就是——相似性。

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。而且，我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

例如，一位研究员在分析保险公司的销售记录以后发现，顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以，建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。

三是恭维。我们对于称赞也有一种自动的“吱吱”声的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。

在北卡罗来纳州所做的一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。

这个实验让人们听到他人对他们的评价。

一些人只听到了正面的评价；

另一些人只听到了负面的评价；

还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。

结果这个实验发现了三个有趣的现象。

第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。

第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。

最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜须拍马的人同样会赢得被奉承者的好感。

在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，在恭维的基础上开发了另外一种模式，那就是迎合。

将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。

由此看来，我们就是特别喜欢听人恭维奉承。

四是接触与合作。首先，我们以提问的方式，证明我们都喜欢自己熟悉的东西。

选取你的正面照片按照如下方式处理：一张是照片原片，另一张照片左右翻转（也就是左右脸换了个位置）。好了，你先从这（正反）两张照片中选取一张你较为喜欢的，其次你让你的朋友从两张中选取一张较为喜欢的。

结果出来了，你更喜欢左右脸对调的那张；而你的朋友更喜欢照片原片。

为什么呢？

因为你每天都是从镜子里面看到自己，镜子里面的图像是左右对调的。

你的朋友看到的你，都是正脸。

熟悉会影响人的喜好，因此它对于我们的各类决定都发挥了一定作用。通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受到先前接触它的次数的影响。

其次说合作。举个简单例子吧。小时候，父母训斥我们的时候，总是一个唱红脸，一个唱黑脸。对你有好评价的人是叫“红脸”，评价不好的人是叫“黑脸”。而且很显然，他们俩互相是说好了的。

之所以红黑脸这么有效，是出于这么几个原因：第一，黑脸让我们产生的恐惧，而在第一章谈及的认知对比原理的作用下，与黑脸相比，这个扮演红脸的人会显得特别通情达理、善解人意；第二，由于红脸不断地为我们说好话，互惠原理产生的压力会使我们觉得应该还红脸一个人情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于，我们感到有人和我们站在一起，形成联盟，有人把我们的利益放在心上，有人会为了我们一起努力。

至此，我们就落入了合作的强大影响力的漩涡中。

五是条件反射和关联。简而言之，人们深谙关联原理的奥妙，并努力把自己和积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。糟糕的消息会让报信的人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信的人跟坏消息一点儿关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。

举古代波斯帝国的信使们为例。古代波斯帝国的信使们的命运岌岌可危，这是事出有因的。任何一个给国王送信的信使都希望波斯军队在战场上取得辉煌的胜利，如果信使们的信袋里装的是一份捷报，那当他到达皇宫后，一定会得到英雄般的待遇，可是如果他带来的是失利的消息，结果就完全不同了：他会被立刻杀掉。

03

人生若只如初见

你有没有用力很喜欢很喜欢过一个人？

你有没有考虑过，是什么因素让你很喜欢很喜欢一个人？

你现在是否依然很喜欢很喜欢他或她？

《影响力》一书也许能回答这些问题，也许不能。我们也许能回答这些问题，也许不能。

能与不能，这是个问题。

让我们一起重温《红楼梦》中宝玉与黛玉第一次相见的场景：

宝玉笑道：“这个妹妹我曾见过的。”贾母笑道：“可又是胡说，你又何曾见过他？”

宝玉道：“虽然未曾见过他，然我看着面善，心里就算是旧相识，今日只作远别重逢，未为不可。”

人生若只如初见。

亲爱的书友们，今天的晚读就到此结束了。希望各位书友在生活中不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

明天早读我们将共读第六章权威。晚安。