16年中旬我接触了医药电商，从16年到20年医药电商发生着翻天覆地的变化，未来药何去何从，成了每个医药电商人思考的问题。

16年的时候，阿里、京东还是医药电商的巨头，第三方商家似乎只要有合适的销售价格，就能迅速的在医药电商板块站稳脚跟，那个时候线上药品销售是我印象中的最鼎盛的时刻。

大致是17年还是18年的时候，医药电商的迅速扩大，让各工业企业意识到了，线上的低价策略对线下的市场有很大的影响，（线上市场面对全国，扰乱了线下的价格定位）各厂家开始进行了维价、控销、质保金等策略。

工业企业意识到电商是未来的发展趋势，但是线上和线下市场共存问题，一直是一个难解的题，在这个情况下，有几个比较成功的案例先和大家分享下：

（一）区分包装

汇仁肾宝片大概是所有企业里做的很成功的一个，严格的区分线上线下款，同样是216片，线上是瓶装的，线下是盒装的。线上的瓶装必须缴纳质保金、严格控价，在这种完全的区分和控价下，肾宝片的线上销售基本对线下无影响。

（二）撤销第三方商家的线上销售权

以东阿阿胶为例，为了解决线上对线下市场的销售冲击，东阿迅速的放弃了线上第三方商家的销售权，开始把线上的销售权回收，最终给到阿里和京东的自营，同时成立了自己的品牌旗舰店，这样解决了线上商家过多不好控价的方法，也留着了原有的线上的流量。这也是我目前认为传统线上电商未来最好的发展模式，自营+旗舰店+第三方授权店。

（三）禁止销售

禁销大概是目前最为简单粗暴的解决方案，从短时间来看，确实是解决了线上问题，但是也放弃了线上这块销售蛋糕，如奥泰灵的20粒装、锌钙特的24支装就严格不让线上销售。

（四）规格区分

在药品销售利润逐渐降低的情况下，部分企业开始对同一款产品区分不同规格，大多是小规格的产品用来做引流，利润率极低，大包装的产品价格优势明显，且利润极高，综合情况下保留了药品的利润率，如：快克、华润三九等。

线上市场的维价，虽然影响了第三方商家的销售，但也带了新的机遇。在OTC药品利润不断下降的情况下，医药电商处方药的放开，又让所有人看到了新的希望。

大概是18年，线上开始上线了处方药，为了使线上处方药销售合规，各个企业可谓是与《药品管理法》斗智斗勇，于是开始了我们现在熟悉的互联网医院。

最早的线上处方药销售，各商家都是展示处方药，平台也强调处方药仅作为展示，商家依托线下实体店，进行派送（实质上还是快递邮寄的方式）。

随着时间的推移，处方药销售越来越合规，最早的是阿里开始要求所有的商家对接互联网医院，线上仅提供复诊，借助互联网医院，为复诊患者提供复诊处方，解决处方问题。同时国家政策导向也在支持互联网+医疗健康服务的尝试，为线上的合规处方提供了有利条件。

在政策导向下，有部分企业很有前瞻性的看中了互联网医院这个板块，互联网医院直到现在也都属于探索阶段，但目前崭露头角的几个巨头都明白，这就像当时的滴滴和优步之间的竞争一样，谁能坚持到最后谁就是胜利者。

最早的互联网医院雏形 ，我记忆中大致能追溯到03年左右，但是我开始了解互联网医院，应该是在19年。

19年的时候，互联网医院因为资金的问题，有些已经被淘汰了，但是像微医、平安好医生、丁香园等却沉淀了下来。这几个互联网医院的发家史并不一样，像微医最早的时候其实就是一个挂号的平台。暂且不谈过去他们是如何迅速扩张的，就谈谈未来的这个方向。

目前所有的互联网医院，可以说迎来了发展的红利期。20年突如其来的疫情，互联网医院就实体医院展现了很大的优势。互联网医院也被更多的医生、患者接受。但是在如此高速发展的情况下，所有的互联网医院似乎又面临着一个重大难题，如何留存医生和患者、如何实现盈利，更重要的是如何差异化，如何不被复制？

目前互联网医院的巨头里，我就微医的发展谈下自我感受和看法。

微医的三大核心业务：微医疗、微医险、微医药，在三大业务之外的微医云、微医通等，无疑不是为了实现患者、医院、医生、工业企业的销售闭环，但是互联网医院越来越相似，如何利用原有会员优势成为独角兽，或许所有的互联网医院人都给不了明确的答案，我觉得从短期来看，可先注重如下几点：

（一）专注某一方向人群

小鹿医馆的特色是专注于中医服务，其实很多互联网医院前期的扩张已经赢得了优势，分析会员数据，专注于某一方向的销售领域，再扩充到其他的方向，或许是一个好的发展，如先关注男性用药。

（二）关注产品种类、价格

关注产品的种类和价格，互联网医院依托线下实体配药，但目前大多无法实现医保服务，且价格偏贵，产品种类不是很齐全，主要以处方药为主。

（三）对接医保

医保的对接，是所有互联网医院的愿景，谁首先抢占了医保市场，谁就可获得销售红利，像微医成功实现了肺炎期间武汉线上医保，进来又成功实现天津的线上医保结算功能，这些势必加速微医的进程。

未来的电商趋势如何，我们暂不可定，但互联网医院的趋势，确实将会普及。