第三篇

谈判能力

定位调整偏见

定位调整偏见是一种谈判技巧 利用先入为主的定位效应 把价格谈判或者条件谈判直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯。在信息不对称、利益不一致的谈判中，定位调整偏见可以为自己争取最大利益。具体有三个原则:第一，争取先开价；第二，越极端越好；第三，留还价余地。

让对方先开价，就是给对方使用定位调整偏见的能力机会。

权力有限策略

通过设定一个真实或虚构的“不露面的人家”，限制自己谈判的权力，从而给予自己在关键问题上，外表柔弱、内心坚定地说“不”的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能得让步。运用了权力有限策略有四种方法:第一金额的限制；第二，条件的限制；第三，程序的限制；第四，法律的限制。

受限的谈判权力才会有真正的力量，和全权谈判者相比，更容易处于有利状态。

谈判期限策略

谈判期限策略，就是充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势。如果延长谈判时间对自己有利，就用“战略延迟”法；如果延长谈判时间对对方有利，就用“最后期限”法，倒转优劣势。

每一个人阶段性的谈判成果，都要承认，绝不能没有理由地推倒重来，否则立刻失去谈下去的话基础。

出其不意策略

在商业谈判中，出其不意地打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。具体的做法有三种:吃惊、撤退和转身就走。

在关键时刻，突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息，让对方惊讶，从而不知如何应对。这时，你再说提出条件，就很容易被接受。

双赢谈判

并不是所有的谈判都是“我多拿一元，你就必须少拿一元”的零和谈判。还有在不损害他人的前提下，改善自己或者彼此共同利益的双赢谈判。这样的谈判结果，又称“帕累托最优”，既让双方的整体福利最大化。具体的做法有:第一，做大增量；第二，互补存量。

双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕。

演讲能力

认知台阶

听众听懂一个知识点、接受某个新观点，有其自身的规律和逻辑。按照听讲逻辑，而不是演讲逻辑，一步一步设计演讲，引导听众到达演讲者指引的方向，这就是铺设“认知台阶”。铺设基于听讲逻辑的认知台阶，有三个关键点:第一，按照人的思考线索，而不是知识的树状结构来演讲；第二，无法否认的事实和无可辩驳的逻辑；第三，用幽默感，让认知的路上满是风景。

演讲是实现影响力最重要的方法之一。

画面感

画面感，就是通过语言营造“布景”，让听众用眼睛来“听”演讲。画面感可以极大地增加语言的带宽，把复杂的情绪编码在简单的文字中，传统给听众。怎么增强演讲中语言的机会画面感？有三个小技巧:具体到细节，善于用类比，点睛用排比。

画面感，可以极大地增加语言的带宽，把复杂的情绪编码在简单的文字中，传递给听众。

开场与结尾

一个精彩绝伦的开场，可以帮演讲者拿到预判分；一个余音绕梁的结尾，可以帮演讲者拿到附加分。有了预判分和附加分，及格估计就没什么大问题了。具体怎么做？第一，开场时，要善用四个技巧:提问、幽默、关联和开门见山；第二，结尾时，可以尝试金句结尾法。

一个精彩的开场，必须帮助演讲者聚拢注意力，激起好奇心。

演讲，是一项关于注意力和好奇心的艺术。

脱稿演讲

朗诵式演讲、背诵式演讲，本质都是把现场组织语言的工作提前完成了。要成为真正优秀的演讲者，就要改掉这两个坏习惯。从读稿到PPT到手卡，从手卡到了脱稿。脱稿，不是背诵，是胸有成竹的现场创作。

朗诵和演讲，最大的区别在于:朗诵，本质上就是把演讲中现场组织语言的工作，提前完成了。

演讲俱乐部

演讲是一种跨层级、大功率、穿透人心的广播式沟通工具。每个CEO，都应该学习演讲。怎么练习呢？找20个朋友，成立一个“演讲俱乐部”，每周聚1次，每次4个人讲，每人讲1刻钟，彼此点评，共同进步。在演讲俱乐部，可以反复练习四个技巧:客服紧张、情绪互动、提问回答和讲好故事。

这世界上，没有坏问题，只有坏答案。

沟通能力

快乐和痛苦四原则

基于个体沟通心理，有一个有趣的沟通策略——快乐和你痛苦四原则。简单来说，就是:第一，好消息要分开说；第二，坏消息要一起说；第三，小好大坏分开说；第四，大好小坏一起说。

演讲需要关注群体心理，而沟通更需要关注个体心理。

“5商派”写作心法

作为一种商业沟通的工具，写作有很多门派。“5商派”的三大写作心法是:价值感、结构感和对象感。用价值感死磕自己，用结构感切割文字，用对象感伺候读者，才是好的“5商派”作者。

写作的内核，是关注对方怎么看，而不是自己怎么写。

电梯测验

电梯测验，就是在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白自己的话观点。这是一种极具价值的沟通训练，不仅因为对方的时间有限，更重要的是，它也在测试:你是否真的理解自己在做的事情，能想非常明白，讲得极其清楚？用30秒表述观点，可以通过大WHY、小WHAT和一带而过的HOW。

一个结构化的沟通，无外乎讲三件事:WHY（为什么）、WHAT（是什么）和H

OW（怎么做）

如何开会

开会，依然是一种必不可少的沟通工具。开会的本质，是一个时间换结论的商业模式。有人之所以不喜欢开会，是因为在这个商业模式中，常常亏得血本无归。应该怎么做？第一，增加结论价值:尽量少开共识会，用科学的方法开共创会；第二，减小时间成本:限制参会人数，缩短会议时间。

开会的投入，是所有与会者的时间成本；开会的产出，是一组结论，比如所有人的共识或者与会者的共创。开会是一个用时间换结论的商业模式。

精准地提问

精准地提问建立在层层递进的七个问题抽屉之上，是由听着逻辑主导的C2B式反向沟通，用以大幅提升沟通效率。这七个问题抽屉式是:继续/中止性问题、澄清性问题、假设性问题、质疑性问题、缘由性问题、影响性问题和行动性问题。

如果听着逻辑清晰，能精确地提问，一问一答，再一问一答，如此往复，就算讲者的逻辑再差，整个沟通的效率也会显著提升。

写在最后的话

文章内容均摘抄于作者刘润《五分钟商学院》系列丛书，仅为了本人及有需要的朋友学习而做的摘抄分享。