我们都知道印象笔记、百度云盘、多看阅读这些办公阅读软件，差不多是一个套路，新用户可以使用基本的免费功能，但如果想要获得其他权限，就需要付费升级了。

这种商业模式用互联网的词叫“免费增值”。

拿我一直在用的印象笔记为例，它有三个账户档次，第一个免费的基础版每月可上传流量60M，第二个档次增加上传流量到1GB，但要付年费98元，第三挡不光将上传流量提高到10GB，还解锁了所有功能，价格也提高到148元。

那么一连串的问题来了，像以这种免费增值模式赢利的软件

，价格是如何设定的呢？免费的和付费的版本之间的价值差距怎么把握？为什么把这些功能做成免费，把那些功能设成付费功能？

这篇文章，让你以一个CEO的角度，来思考：我自己的产品中，哪些功能该免费提供，哪些该收取费用？

问自己6个问题，解决产品免费（付费）的选择问题：

1、应该把哪些内容设为免费？

2、用户是否完全理解付费产品带来的价值？

3、企业本身的目标付费转化率是多少？

4、免费用户中有多大比例会主动向他人推荐我的产品？

5、我的产品到了转化生命周期转折点了吗？

6、我所处的行业是否处于变革的前夜？

接下来我们一个个分析：

1、我该把哪些内容设为免费？

假设你开发了一个产品，这个产品很强大，提供10个功能，任何注册用户都能免费使用其中3种功能，剩下的功能需要付费才能使用。问题来了，应该把哪三个功能免费推出呢？

我们都知道，免费模式的主要作用就是吸引新用户。对应到企业来说，考虑的就应该是“到底应该把哪部分功能分离出来作为基础功能提供给用户”的问题。

这里面有两个极端：

1）免费功能设置的过于强大

一旦把免费功能做的很强大，毫无疑问能吸引来大批的新用户，然而这种做法却有一个经常被忽视的缺陷——付费转化率很低。

“免费版足够我用了，我为什么还花钱去买更高版本的，有钱烧的啊？”

所以当年的《纽约时报》网站就把原来的可以在线免费阅读的20篇文章缩减为10篇。

2）免费功能弱小从而不够吸引力

当你把免费功能做的像“食之无味弃之可惜的鸡肋”一般，就停止“注册量太少、新用户都去哪里了”这些抱怨的言论吧。因为你羸弱的免费功能并不具有吸引用户的能力，即使有新用户下载，一批对价格敏感的用户也会在体验过后选择卸载。

既然存在免费功能弱小的问题，也同样会因此在其他方面达成优势——极高的付费转化率。

然而，若你是一个没有足够用户规模的产品，即使有了高转化率，往往也没什么用。基数不大，即使全部付费又能怎么样呢？

因此综合来说，在产品推出市场之前，就需要仔细权衡：“究竟要将哪些功能作为免费功能来吸引新用户”。从而避免推出的免费功能过于强大或过于弱小。

2、用户是否完全理解付费产品带来的价值

一般来说，当用户不认为付费升级后产品能给其带来更大的利益和价值时，往往就会继续使用当前基础的免费版本。

就像云盘APP于个人用户而言，免费版本已经有很大的存储空间可以使用，我们并不能感知到付费成为会员带来的更大的价值（包括免费功能太强大的因素在里面），从而继续使用免费功能。

前段时间，360碍于和百度云盘的竞争，加上在个人用户微薄的利润，关闭了个人网盘，专注于企业网盘业务。

所以，这也是为什么很多付费社群、办公软件不仅告知用户成为会员能够专享的特权，还会具体的注明每项特权分别都能给用户带来什么样的利益。

3、企业本身的目标付费转化率是多少

大公司会对KPI比较看重，用户的付费转化率往往是他们关注的焦点。

前面提到过免费功能太弱小，就会拉高转化率。那么反过来，如果产品具备了公司期待的高转化率，同时也就意味着因为免费功能的薄弱从而导致在吸引用户的过程中受到阻碍。因此高转化率并不一定是好事。

相对地，如果产品具备了极低的转化率（公司一般不会以这个为目标），就往往意味着产品的功能很强大，从而减弱了用户付费升级的意愿。也就是说，低转化率也不一定是坏事。

所以，如果企业要求相对较高的转化率，那产品经理就需要把控免费功能，避免使其过于强大。相反，如果企业要求相对低一点的转化率，那么就应该避免提供给用户的免费功能过于弱小的状况。

总而言之，就是要在免费功能的大小和转化率的高低这两者之间维持一个平衡。

4、我的免费用户中有多大比例会主动向他人推荐我的产品？

大量的研究发现：一位免费用户的价值相当于一位付费用户的15%—25%，产生价值的主要方式是引荐他人，也就是说免费用户的主要价值是传播价值。

而想要让用户自发传播，产品能给用户带来真正的价值是前提条件。

除此之外，要期待用户创造出可观的传播价值，还取决于自愿为你传播的用户在免费人群中占有多大的比例。

问题又来了！

如果主动传播的用户比例很低，你需要怎么应对？

用户不愿意传播，问题很大程度出在前提条件上——产品是否真的好。

（当然一些会让消费者承担一定形象风险的产品，即使做的再好，也很难让用户主动传播）

这时候就要考虑是否需要适度提高免费产品的使用价值了——毕竟没人愿意把一个并没有太大价值的产品推荐给朋友。

那如果比例很高呢？

5、我的产品到了产品生命周期转折点了吗

解释一个概念，什么叫“产品生命周期”？

产品生命周期简单来说就是一个产品从引入市场到衰退的全过程。

这里说的转折点指的是产品在引入期与成长期之间的临界点。过了这个临界点，产品的需求量就会大幅增长。

也就是说，产品突破引入期进入成长期后，就会有大量的对价格敏感的用户下载应用或购买服务，虽然互联网产品有“增加新用户的边际成本趋近于零”的优点，但如此庞大用户群的涌入，也会大大增加服务成本（客服、服务器维护、社群经营等）。

这时候巨大的运营费用该从哪里来？

一定是那些付费用户，但一个问题是付费用户所占比例太小了，从他们那里获取的利润根本对冲不了新用户进入后的成本。

所以一个可行的办法就是提高付费产品的价格，让付费用户支付更高的费用，从而有效对冲运营成本。（先不考虑企业可以做平台模式从第三方广告商那里获得利润）

价格提高多少合适呢？

没有标准答案，还是需要平衡各方面的因素，进行综合评定。

6、我所处的行业是否处于变革的前夜

如果你所处的行业中，竞争激烈，同质化严重，大家都在为抢夺用户资源而使尽浑身解数。那这就往往是行业变革的前兆。

而在这时，只要有一家将产品完全免费，就能颠覆整个行业。

比如10年前的杀毒市场竞争异常激烈，主流的盈利模式是向用户兜售杀毒软件，而当时的360则改变了盈利着眼点。

它并不依托于杀毒软件本身赚钱，而是通过将其免费，进而提高其在全国市场的桌面占有率，通过其他业务盈利。从而颠覆了整个杀毒行业，成为行业老大。

再来，200年前的报纸行业也有这个意思。当时报纸这种媒体形式创立还没多久，价格很昂贵，大部分人根本负担不起，而后来，本杰明创办了《纽约太阳报》，只卖1美分，靠低价吸引读者，进而引入广告商靠广告赚钱。

所以，当竞争对手都在忙着提高自己产品质量、打价格战的时候。你不妨改变盈利的着眼点，尝试从关联业务获利，直接推出完全免费的模式，从而颠覆掉整个行业。

【以上几点思考，希望对你有帮助】