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1.

飞机在8千米的天空平稳地飞行。倘若人们没看见窗外偶有朵朵云絮从机翼上迅速飘去，几乎以为飞机是挂在空中不动了。

飞机飞行一个小时后，机舱里响起空姐甜美悦耳的声音：“各位乘客，本次飞往长滨茶花国际机场的飞机，将在北京时间14时零5分准时降落。长滨气温零上42度，请注意防暑。欢迎您再次乘坐西南航空公司飞机。谢谢。”

李夏对邻座的厂副总工程师王家轩说：“听见没有，长滨温度竟然高达42度。”王总笑道，“不奇怪，火城。”

说话间，飞机开始下降，落地。

刚跨出机舱门，一股股热浪便铺天盖地直往人们身上扑来。

上世纪九十年代初期，飞机与机楼的连接，只有无空调的摆渡车。

摆渡车停在离飞机二十米外的机坪上。

下了飞机的人们不敢在烈日下停留，脚一沾地，立即像打慌的兔子，纷纷向摆渡车奔去。

摆渡车开动了。窗外吹进来一股热风，装满沙丁鱼般乘客的车厢内，立即弥漫出一阵阵浓浓地、令人作呕的汗臭味。

李夏问王总：“机场离设计院远不远？”王总回答，“不远，大约20多公里。”李夏说，“那好，这么热的天气，你就不用通知设计院派车来接我们了。我们出站打个的直接到设计院。”他见王总没反应，觉得奇怪，问道，“你怎么了，咋不说话？”

王总顿了一下说：“李厂长，我已近三十年没回常达老家了，想趁这次出差机会回家看看。我回去只耽误一天，后天就赶到长滨。你看行不行？”

李夏一听，心中略微有些吃惊和不悦，心想，飞机上我俩说说笑笑的，你只字没提过这事，怎么下了飞机才给我说？再说江陵设计院是你与他们一直在联系，我与他们从未有过交集，你这么一走，不是丟我死耗子吗？李夏转头又想，长滨市飞常达市只需半个小时，故乡近在咫尺，少小离年老大回，他思乡心切，可以理解。于是说：“好吧，你安心回去，后天赶到设计院即可。”

二人就此别过。李夏打的直接到了江陵建筑设计院。

2.

江陵建筑设计院座落在城市与城郊结合处。院内古木森森，植物茂密。相比院外，凉爽不少。

李夏与设计院几位领导见了面，说了些礼节性的话，设计院许院长便直入主题，“李厂长，你能否今天就把你们的技改资料提供给我们，我们好着手前期的准备工作。另外，今天能否把谈判的时间定下来？”

李夏笑道，“当然可以。”他从公文包中拿出技改资料放在桌上，“各位领导，这是我厂的全部技改资料。至于谈判时间嘛，最好定在后天下午两点半，到时我厂的副总工王家轩也会赶来。你们看行不行？”

许院长笑着说：“没问题。”

会面结束后，李夏在设计院殷玉全总工陪同下，住进了设计院招待所。

吃过晚饭洗过澡，李夏感觉一身轻松，便舒舒服服躺在床上。他望着头上旋转着的吊扇，心中默念，王总，万事皆备，就只欠你这个东风了。

很快地，他进入了梦乡。

迷迷糊糊中，有人敲门。他看了下表，午夜11点。他有点诧异，谁会在这个时间来找自己？

“谁？”

“我，值班服务员，有你的长途。”

李夏走到值班室，刚拿起电话，对方马上迫不及待地问：“是李厂长吗？”

李夏说：“是我。这么晚了，王总有事？”

王总急忙说：“有事有事。是这样的，这次我回到常达，亲戚朋友非要一家一家请我，我要在老家多耽误几天。我怕你担心，所以从亲戚家出来，便到街上用公用电话给你汇报一下。”

李夏心里很不舒服，你这是汇报吗？你这只是知会我一声！

如果换成其他人，依李夏说一不二的性格，定将给对方一顿狠狠地猫洗脸。可是对王总这个前辈，他不能这样做。

他委婉地说：“王总，我已与设计院几位领导见了面，定在后天下午商谈，你若不回来，还谈不谈？”

没想到，王总轻描淡写地说：“李厂长，要不这样，你后天先与他们拖着谈，我回长滨后，咱们接着与他们谈。”

李夏心一沉，我先与他们谈，我拿什么跟人家谈？我只是一个才调来不久分管基建、人事的副厂长，对生产技术一窍不通。到时我漏了黄，怎么收场？

李夏虽然胀了一肚子气，但他清楚，事已至此，多说无益。便回道：“行，就照你说的，我后天先去谈。”

回到房间，他心中很烦，久久不能入睡。

不一会，又听女服务员喊：“李厂长，又有你的长途。”

李夏一时有点懵了，今晚咋这么多长途？突然，他有些兴奋，莫非……莫非王总改变了计划，准备后天上午赶到长滨？

想到此，他快步走到值班室，拿起电话。

对方问：“是小李吗？”

李夏一惊：啊，是邓厂长！

他下识意地看了一下表，差5分12点。他赶紧说：“邓厂长，还没休息呀，有啥重要指示？”邓厂长在电话里哈哈一笑，“没啥指示，我只是想问一下，今天下午，你们与江陵设计院领导谈得怎么样？”李夏赶紧汇报，“邓厂长，今天下午没谈具体的内容。我们只是将技改资料提供给了对方，然后确定了后天正式谈判。”邓厂长置疑道，“为啥今天不谈？” “邓厂长，对方需要一天时间来消化资料。”邓厂长口气缓和下来，“哦，是这样。不过小李，我要强调一下，你们一定要抓紧时间谈。谈判早一天结束，意味着新的生产线早一天建成投产，意味着我们升级换代的客车在行业竞争中抢占了先机。明白吗？”李夏回答，“明白。”邓厂长接着说，“还有一点，设计费要控制在130万，这是底线。” “好，我们会照您说的去办。”邓厂长又问，“王总呢，他好像不在你身边？” “是的邓厂长，王总有些中暑，已睡了，我没叫他。”李夏只字不提王总回常达一事，而且他打算任何时候都不提。

邓厂长哦了一声，说：“代我问候他一下，你也去睡吧。”

3.

李夏这通电话打下来，哪还睡得着。他现在急想做的一件事，就是通知王总明天赶回来。可是王总是在街上给自已打的电话，自己根本找不到他的。

厂长的催促，王总的缺席，绕不开的技术问题，后天的谈判……这些问题绞缠在一起，令李夏头痛不已。

但他已无路可退，只能单枪匹马上阵了。他心一横，上就上！

决心一下，李夏的神经立即处于亢奋状态。他是个不服输的人，是个不愿让人看不起的人。此刻，置之死地，壮士断腕的勇气和激情，像长滨四十二度灸热高温下的干柴，炽烈地在心中燃烧起来。

他的头脑开始飞速运转。他要寻找一个口，一个敲开谈判瓶颈的突破口！

这个突破口在哪里？

在哪里？

他反复琢磨反复分析。终于，他找到了这个突破口，心中顿时轻松下来。

天色渐渐发亮，天际已泛出淡淡的橘红色。

李夏伸了伸懒腰，准备趁天还未大亮，再眯一会。

可闭上眼睛，咋个都睡不着。

他脑海中又冒出另一个问题：突破口找到了，但如何从这个突破口突出去呢？

思虑半天，他想到了商场搏弈中常用的一个手段：知己知彼。他想试试。他明知这个尝试在这里几乎就是缘木求鱼，可万一这鱼真得就被自己求到了呢？

4.

第二天中午1点，他走到设计院大门外小街上一家饭馆，点了伟  人最喜欢的红烧肉和炒辣椒，津津有味吃起来。饭后，便返回院内。

院内静悄悄地。大概是太阳太暴烈了，人们都躲到屋里午休了。

他走到设计院楼下，打眼一望，各层楼的门都紧闭着。上到二楼，见院办的门未关严，便大步走了过去，轻轻叩了几下。门开了，是昨天他刚到设计院时第一个接待他的闵姑娘。

闵姑娘一见李夏，非常热情，“李厂长，进来坐，我给你泡杯茶。”李夏怕耽误时间夜长梦多，说，“不泡了，我刚才在招待所喝了不少。小闵，你咋没午休？”闵姑娘笑着说，“今天我值班，所以没午休。李厂长你咋也没午休？有事？”李夏赶紧说，“没事没事，上午闲着睡了一下，中午人倒新鲜了。我想到办公室找几本书刊看看，你这有嘛？”闵姑娘热心热肠，“有有。不过不是文学类的。”她指着身后的门，“里面书架上都是工具方面的书，你慢慢选，我就不陪你了。”

李夏正巴不得。

他的眼光在书架上快速梭了一两分钟，突然停在一本《江陵建筑设计院规范性文档汇集》上面。他拿起来从头往下翻看目录，目录9上写着一一汽车行业建筑设计收费标准。喜从天降喜从天降啊！他的心兴奋地几乎跳了出来。他稳着自己激动的情绪，拿着书出来，捂着肚子问闵姑娘，“小闵，厕所在哪里？”闵姑娘见他内急成这样，笑着说，“出门往右就是。”

李夏走进厕所，蹲在坑位上急急翻看收费标准。他一看，不行，太多了，记不住。突然，他想起设计院门外有复印店。于是从厕所旁边的楼梯匆匆下来，直奔复印店。复印完10页收费标准，他又用最快的速度上到二楼，然后不慌不忙地走到院办，把书放回书架，对闵姑娘说，“小闵，我肚子有点不舒服，回去休息一下，书放在原处了。谢谢了。”小闵关切地问，“要不要到医务所看看？”他忙说，“不用不用，我有黄连素。”

回到招待所，他脑海中回放了一下之前的情景。他确信，闵姑娘压根就没注意他拿的是什么书，便彻底放心了。

整个下午，李夏把自己紧关在房间里，避免仼何人闯进来。

他将厂里的技改项目与院计院的收费标准对照着逐项计算。算下来，总费用为150万。这个费用超过了邓厂长定的底线，显然不行。

怎么办？

继续想办法。

他又拿起这10页纸，从头到尾仔细研究起来，看到最后一页，发现下面有一行不起眼的小字。这是一个说明。内容是：若设计项目大于或小于此项标准的，按5％至10％增减。

他一下激动起来。

他急忙把技改资料和收费标准展开摊在床上，专拣可以减少的项目计算。他越算越兴奋。算完大喜过望：妈呀！这下我有底气了，我可以90万就拿下这次谈判了！

晚上10点，长滨高温不退，依然非常燥热。他把两个吊扇开到最大档，又打来一盆冷水，把双脚浸在水里退凉。他要在这夜深人静时，将这10页纸的内容背下来。

不知过了多久，走廊里传来越来越嘈杂的脚步声。他这才反应过来，天亮了。正好，他也把10页纸的内容全记下来了。至此，他的整个谈判部暑已完成。他长长松了口气，饭也顾不上吃，就把自己疲倦的身子往床上一甩，睡了。

他这一觉直睡到下午2点。起来后随便吃了些点心，便往设计院大楼走去。

5.

他走到小会议室门口，见里面已坐了许院长、殷总工等六七个人。

许院长一见只有他一人，便问：“李厂长，王总还没到吗？”李夏说，“”王总临时有事，今天不能来了。”

许院长听了，一脸诧异，其他人也一脸吃惊。

他试探着问：“李厂长，那今天的会……？” “会照开，而且我建议在会上把事商定下来。”李夏回答得很笃定。

全体哑场。众人的眼光都狐疑地停在李夏脸上。

李夏清楚，这些眼光，全是不屑：哼，你个青勾子，一个人也敢与设计院这么多技术专家谈判！

许院长毕竟老练，他不动声色地说：“那好，李厂长，你先提个方案。”

李夏说：“好，既然许院长让我先说，我就说说我的想法。我是这样想的，今天，我们什么问题都不谈，只谈各项技改项目的收费。至于技术问题，留待合同签订后双方的技术人员去谈。”

技改设计不谈技术问题？对方似乎很不明白，不解地看着他。

而这正是李夏将复杂问题简单化的突破口。

他解释道：“我为啥这样想？因为，费用牵涉双方的利益。利益问题谈不好，其他都是白扯。许院长，我说得对不对？”

许院长点点头说：“对。”

李夏接着说：“谈到费用，又牵出另一个问题。这个问题就是，我们到底采用哪家的收费标准？”

李夏知道，这个话题是对方最关心和最感兴趣的，也是自己从突破口突出去的法宝。

“采用哪家标准才容易被双方接受呢？”他先抛出个疑问，然后作分析状，“用建设部的，它只是个指导性的意见，容易出现各自理解上的差异；用我省或我市的，你们不同意；用你们省或你们市的，我们不接受。这又是个矛盾。我想了想，不如，干脆就用你们设计院的。为啥？因为你们是全国知名的设计院，又常年与各种企业打交道，你们的收费标准应该更具包容性和可操作性。同时，用你们的标准谈判，更利于现场的沟通和交流。”

此话一出，迎来一片掌声。

李夏心中自然明白这些掌声后面的潜台词：年轻人，你娃太嫩了，太瓜了，卖了自己还帮别个数钱，不晓得你这个副厂长是咋当起在。

他们不知道，瓜的是他们，此时他们已入了李夏的坑。

李夏觉得该谈核心问题了。他客气地说：“许院长，现在请你们谈一下设计费行吗？”

许院长道：“可以可以。殷总，这个问题你来谈。”

殷玉全摸出老光镜带上，一项一项报起设计费来。

李夏在殷玉全每报一项时，便在技改项目上标注一些数字。

殷玉全最后报出总价：设计费共150万。

这与李夏计算的一模一样。

“李厂长，我们这个费用完全是按设计标准计算的，你没意见吧？”许院长笑着问。

李夏也笑着答：“我当然没意见。不过，我想看一下这个标准，许院长，你也没意见吧？”

许院长马上表态，“我当然没意见。”

殷玉全站起身，将设计收费标准文件夹递给对面的李夏。李夏接过来一页一页翻着，一句话都没说。翻到最后一页，他轻轻合上了文件夹。此时，李夏知道，对方所有人绷紧的心都松了下来。

可他们万万没想到，李夏刚才还风平浪静的脸上，此时却突然一变，“不忙，我觉得哪里没对！”他迅速翻到最后一页，“哦就这儿。这儿有个说明：若设计项目大于或小于此项标准的，按10％至5％增减。按此说明，我厂的技改有些项目适合减少5％，个别大项目还适合减少10％。殷总，你们可能无意间忽略了这部分。”

殷玉全脸一下白了。所有人的脸也一下僵着了。

李夏继续说：“如果按此说明，费用应重新计算，这样才合理公正。许院长，对不对？”

此时许院长的脸色阴的吓人。但他是哑巴吃黄连有苦说不出。他不甘心轻易就栽在这个年轻人手上，于是反击道：“李厂长，那你看看，哪些地方可增可减？”

李夏明确表态，“我已看过，没有增加的地方，减少的地方倒是不少。比如横跨式承载吊梁这个大项目，就可减少10％，仅此一项就可减掉7万元，还有一些大项目和20多个中小项目，如……”

许院长一听，知道不能小看这年轻人了，便打断李夏的话，把手一挥，“李厂长，别算了，直接报个总价吧。”

“85万。”李夏来得很干脆。

这下，李夏如捅了马蜂窝，除许院长和殷玉全外，对方所有的人都跳了出来，指责李夏。

谈判一时陷入僵局，似乎不能再继续下去。

李夏根本没理会这些七七八八的声音。他掏出烟，镇定自如地抽起来。他想，现在业务那么难找，这85万白花花的银子摆在你们面前，你们会放弃？不可能！况且，理在我手上。

殷玉全向大家做了个安静的手势，然后说道：“李厂长，你一下就砍掉了我们65万，太狠了吧？”

李夏一脸无辜地说：“殷总，不是我狠，我给出的这个价，是按照你们的收费标准估算的呀！”

许院长把眼镜取下来擦了擦，又戴上，然后盯着李夏，“李厂长，估算不一定准确。你别绕了，说吧，你准备再加多少？”

李夏略作思考，然后说：“好！看在你许院长的面上，我可以再加点。”

“加多少？”

“5万。”

“5万太少了！”许院长不同意。

“5万不少了。我厂人均工资才100元，5万可发500人的工资了。作这么大的决定，已大大超出我的权限范围，我还等着回厂挨批呢。”李夏不再退让。

许院长一时无语。

李夏趁热打铁，“许院长，现在企业被推向市场后，日子都很不好过。我省不少建筑设计院一听我们有这么大的技改项目，都纷纷跑来找我们。你们可能会想，既然如此，我们又为何舍近求远来找你们？因为，我们看重的是你们过硬的设计水平。许院长，说句心里话，四十二度的高温我从未经历过，我在这里蒸着桑拿，流着长汗与你们谈判，只为－点，想与你们真诚合作。但是，若我们不远千里换来的只是一厢情愿，那好，明天我们就立即返厂，另找下家！”

李夏的话说得有理有节，毅然决然。

全场霎时鸦雀无声。

许院长思忖良久，终于松口，“好吧，90万就90万。”

李夏怕对方反悔，接着说：“许院长，会后，请你们尽快开始设计，我马上起草合同，合同签订后，我们立即将20％的预付款打到你们账上。如何？”

“好。”许院长说完，面无表情地走出会议室。

尾声

合同签订后的第二天，李夏、王总在长滨国际机场会合，赓即，飞回省城。

他俩回到厂里，邓厂长马上召集班子成员、相关科室的负责人听取了他们的汇报。

听完汇报，邓厂长十分感慨、十分动情地说：“李厂长和王总在长滨四十二度的高温天气下，凭着自己的意志、勇气和智慧，与对方斗智斗勇，出色地完成了谈判任务，－下就为厂里节省了60万元。同志们，60万将会给厂里购买多少新设备啊！这种一心为厂着想的精神，值得全厂职工学习。我代表厂班子决定，给予他们每人200元的奖励。”

会场上立即响起一片热烈的掌事。

王总欲站起来，李夏知道他想说什么，赶紧拉着他的衣角，轻声说：“坐下。”

王总脸上露出一丝尴尬的笑容，然后，重新坐下。