大家晚上好，很高兴带领大家一同进入德国海灵格学校2020年第4期线上微课堂，本期微课的主题是：如何为自己的产品或服务定价。

本次微课我们采取的是问答的形式，问题来源于第1期微课后学员最为聚焦的4个问题。

我们再次荣幸的请到托马斯·韦廷老师，就此给出深入解答。

托马斯·韦廷先生是德国海灵格学校商学院的导师，是系统商业与管理咨询专家，具备20余年跨国公司的管理经验，曾任微软等国际知名公司的商业顾问，长期为全球的公司组织、高管团队和监督机构提供商业咨询服务。欢迎大家关注海灵格学校，公众号获取更多资讯。

下面有请托马斯老师和乐竞争文翻译开始我们今天的微课内容。

第一个问题：有学员问，在课程中您谈到了投资与关系，这很重要，请问您这是什么意思？请提供一些事例，还有更多的信息。

是的，我曾经说过，金钱与关系有关。一笔支付，并不仅仅是一笔资金的往来，而是一种不同层面上的交流——既是金钱层面上的，也是关系层面上的交流。这些关系所起的作用，通常远远超过财务往来的范畴。这既影响着时间维度，也影响着金钱和报酬流经的关系的结构。有时候这涉及到几代人，甚至是好几代人。

投资与支出有何不同呢？投资，会在很长一段时间内为我们带来收益。那么，我们如何投资于关系呢？对此，我有一些建议，还会给大家举一些例子。

第1个例子：某人从家里得到了一笔钱，成立了一个企业。那么他就会与家庭成员交流有关这个企业发展和挑战的信息。

第2个例子：一位企业领导人，不仅批准了一项培训措施，而且他还亲自和员工分享经验，并且促进他们之间的交流。

第3个例子：当你进行某项投资时，请你看向接受投资的那一方以及他身后的背景，并且要注意对方是否也在看向你身后的背景——这包括我们的父母、家族、我们的过往由来，以及我们的经验。

第4个例子：当一个团队为了实现共同目标而聚到一起时，他们的关系是指向一个较长的时间范围的。他们是一个战略性的自然体，因为他们通常很难更改、很难改变，而且后续常常会变得非常的复杂。

这样的情况，我们在比如创始人团队中，经常可以看到。在这样的团队中，个人的澄清和彼此关系之间的澄清是同等重要的。一家公司可能在初始的某种陶醉当中，很快的就成立了。但是这家公司之间各种关系，他们真的具有承载力么？这个是值得我们深思的。

在面对这样的情况时，你可以试着向自己提出如下的这些问题：

第1个问题，我这里有什么是别人需要的吗？我又需要别人那里的什么呢？

第2个问题，我准备好了付出和接受什么？

第3个问题，我看到了你和属于你的一切了吗？而你，也真的看到了我和属于我的一切了吗？

这些问题听起来非常简单，它们也确实非常简单；但是他们对处理好一段关系非常重要。当然我们平时不需要一直这样生活。

在生意场和职场中，在企业以及组织中，事物关联和需求通常处于前列。比如说雇佣员工进行投资，购买物料，出售产品等等。在这样的忙碌中我们经常忘记：金钱是在人与人之间、系统与系统之间在流动着。我们往往最容易忘记的也是最重要的一点，就是：这对另一个人意味着什么，以及别人的要求是什么？所以有一句话会给你们带来很大的帮助，我也建议你们在心里经常默念这句话：关系先于金钱。

第二个问题：有同学提问说，您说过金钱是能量的载体，就意味着比较少的金钱，就代表比较少的能量吗？如果金钱是爱的流动，那么这种流动的基本法则是什么呢？

是的，我曾经说过金钱不仅仅是纯粹的数值，金钱还是能量和信息的载体。

我们经常认为比较少的钱就意味着比较少的能量，但是，从这个想法当中，我们可以明显的感觉到：财务的困难限制了我们。我们如果只有比较少的金钱时，我们的快乐，真的就比较少吗，我们真的就只有比较少的能量吗？抑或，这恰恰是相反的呢？

虽然我们不能武断的一概而论，但是，肯定不是这样的：很多的金钱也可以与之很少的能量相连接；而少量的金钱，也可能会消耗或者是带来巨大的能量。那么与这相连接的还有更多，在这里我会举一些例子来说明这一点。

第1个例子：有人继承了一大笔财产，得到了很多的钱和大片的土地。这个人很高兴，但是他的高兴并没有持续的太久。他用这笔钱和土地去进行的项目，没有办法继续下去，那个遗产便成了他的一种负担。通过排列显示出来，以前在这片土地上有地雷。地雷造成的事故是当时的员工丧生。多年以来这件事情被完全的隐瞒了下来，没有人看向受害者以及他们的家人。在那次排列工作当中，我们把所有的与此事相关的人，特别是受害者他们的家人和始作俑者都排列了出来。由此所有的人都被看见了，移动也就开始了。

第2个例子：有一个人创办了一个公司。最初启动的资金来自于父母和朋友，这些钱刚刚够支付公司初始创建的费用，并不足以支持这个公司的发展和增长。创始人竭尽一切，他日以继夜的工作，使这个项目成功，并且站稳了脚跟。但是他陷入了鸡与蛋的困境，大客户们都拒绝他，对他说，等你把产品准备好了再来吧。而投资者和供应商他们说，只有付费的客户都和你签约了，我们才愿意和你合作。我们把这称之为市场契合度。在这种情况下，创始人只有先退后一步去回答：我真正为谁服务这个问题，这个公司的移动才会开始。

通过上述的这些例子，我们可以感觉到，金钱是存在于众多的关联当中的，它存在于各种的关系当中，遵守着各种不同的法则和序位，只有在这些所有的关系当中，它才可以得到发展和移动。

谈到基本序位，我们要回到伯特·海灵格的思想。在很早以前海灵格的家族系统排列工作当中，发现了爱的序位，这些爱的序位会对我们有很大的帮助。下面我给大家讲一讲这些爱的序位。

第1条：属于某个团体中的每个人都拥有相同的归属权，例如在一个家庭当中或者是在一个企业组织当中，当某人被排除在外的时候，常常会带来许多的问题。

第2条：在团体中先到来的人，拥有优先的地位。金钱也遵守这个法则。比如说，在一个项目中，前期的钱和后期的钱，有着不同的等级，也起着不同的服务作用。

第3条：平衡的法则，得到与付出要平衡。

这些基本的序位，存在于关系的层面，它们就是很简单的存在着，它们不代表法律，也不代表任何的道德。

第三个问题：有学员朋友问到，如何为产品和服务找到更好的价格，从而使收入与付出达到平衡？

在研究的领域里面，有不同的对于产品的定义，还有这个制定价格的方法。这些方法很多都是分析的过程，会在企业里面算来算去。这些数量的方法也提供很多确切的细节，涉及到很多方面。比如说，市场准入、市场份额、流动性、盈利率等等这些。但是所有的这些方法，都没有提供关于价格在关系层面和系统背景下的影响的任何线索。因此，这种对于价格和数量的计算的最佳的定量优化方法，有时候并没有什么效果，也就不足为奇了。

在企业和组织的实践当中，这种影响通常要经过很长时间才能被人们感知到。而到了那时，对已经发生的事情再想做什么纠正就太困难了。

在这个领域中应用排列时，我们谈论的，是超越这一范围的另一个维度。在这个维度当中，我们会从其他的视角，获得关于问题的提示和可能的解决方案。这样我们就可以较早的、提前发现困难，并且缩小这个困难所带来的危害。在发生危机的情况下，排列这种工作方法可以从另外的角度，为我们提供其他的解决方案以及有价值的信息。

下面我列举一些重要的方面供大家参考。这些方面都是关系到价格的设定的。

第1个方面：价格设定要服务于资金的流动。如果价格太高，资金就不会流动；如果服务是免费的，那就没有资金可以流动；如果价格太低，则会危及公司的生存。

第2个方面：价格决定着我们可以进入哪些关系，以及我们可以找到朝向哪些关系的入口，或者是被这些关系授权访问。

第3个方面：价格服务于付出与得到的平衡。

第4个方面：价格和价值是两个不同的概念，价格是你所付出的，而价值是你所得到的。

第5个方面，价格或者报酬，可以采取财务，也可以采取其他的形式。但是无论如何，都必须达到平衡，使感知到的付出和收获达到平衡。这样付出者和接受者之间才可以继续成长，才可以继续发展他们的关系。

那么，如果定价是一件牵连甚广的事情，我们该如何进行呢？

坦率的说，无论涉及到的金额是多少，定价总是一件牵连甚广的事情。我现在想运用家族系统排列的思想，通过一个内在之旅来回答你们这个问题，以便给你们提供更多的启示。你可以在这里和我们一起做这次内在之旅，回归到这个主题上面。我把这个冥想，称为“价格的5个步骤”。

请你舒适的坐着。全然的进入这种冥想当中。深深的呼气，再深深的吸气……

首先，看向客户，如其所是的看向他们的。然后超越这个客户，看向属于这个客户的所有的一切：他所在的地方，也许还有他的家人，或者他也有他的客户。这些客户会给他提供一些什么，或者他为这些客户提供些什么。看向他的家庭和家族，看向他身后站着的，他的父母：爸爸妈妈。让他也看向你，看向你的家庭，以及属于你的一切。我们就是这样，看向客户的。

现在，我们看向客户真正的需要。客户，也在看向那里吗？这对他的生命来说，又意味着什么呢？对于与这个客户相关联的所有的其他人来说，这又意味着什么呢？

下一步，让我们来想象，你的服务所带来的价值，站在客户的身旁。客户是如何看到这个价值的？这个价值，又是如何看向客户的？

他们两个是如何看向你的，你是如何看向它们两者的？

现在我们进行下一步。

让我们来看向产品或者这个价值所代表的服务。这个产品都包括什么？它与你，是如何连接的？对此，你都付出了什么、你的贡献是什么？你的想法是怎样的，你投入了哪些能量？

如果你准备好了，就再向前一步。

现在我们才第一次的，看向价格。价格是怎样站在你的客户的旁边的呢？仔细的观察你的客户，他在看向哪里？他是如何看向价格的？还缺少些什么吗？在哪里？还缺少些什么，或者有什么在哪里多出来了？抑或，一切都刚刚好呢？

价格在朝向哪里移动？仔细的感受这个移动对你所起到的作用。

当你回到这里，回到当下，给你刚才的这些体会，足够的时间和足够的空间，让它们能够起作用。

刚才我带领你们进行了一次内在之旅。下面，我要进行一些讲解。

我想再谈一谈价格。

我们经常认为，我们必须完美的展现自己，包括我们的报价，应该是最优惠的价格。我们常常向客户是这样介绍自己的。但是以客户为导向是什么意思呢？您可以在刚才这个冥想的内在之旅中体会到这一点，您的目光首先应该投向客户和他们的需求、价值，然后是产品，最后才是价格——这是另一幅图画。

再重复一遍，关于价格的5个步骤是：

第一，以客户为导向；

第二，需求的定位；

第三，价值的导向；

第四，产品的导向；

第五，价格的导向。

如果您想对此类主题更加深化了解，可以来参加这个主题的系统排列的工作坊。我带领的这个冥想，对于我们深入思考这个主题起的入门的作用，可以帮助我们解决关于价格的问题和作出有关定价的重要决定。

第4个问题，有的同学说，对于我来说，要求涨价，比同意降价更困难，这总是导致合作上的损失，如何才能取得突破呢？

价格一旦降下来，就很难再提高。价格是如何下降的呢？就可能有不同的原因，也可能是不同的移动有着不同的内在的动力。

有一种移动，是在竞争最低价格，这是一场死亡的竞赛。因为这不可避免的会导致价格的下跌，也不能服务于任何人。因为不能为自己工作要求回报的人，就无法进行再投资。这样做什么用处也没有。而那些能够进行再投资，提供创新的人，可以确保价格稳定，尤其是价值的稳定。没有人能够从那些不要求任何东西，并且从长远来看无法提供任何价值的人那里得到什么。从长远来看，什么才能为客户提供更多的服务呢？这个答案是很明确的。

另一个原因是，当我们以低廉的价格开始我们的工作，当必要提高价格是通常都很困难。在这种情况下，看向一切是如何移动的，会给我带来帮助。我与所有的事物的移动程度都一致吗？我与他们是和谐的吗？抑或，我更多的想要超越这一切。

还有另一个观点，可以通过我提出的一个简单的问题来考虑。这个问题就是：谁需要您所拥有的东西。这个问题听起来简单而且普通。但是如果能敞开自己，让这个问题在您的内在起作用，它就会引领你去到下一个问题：您的客户是适合您所拥有的那些东西的那个人吗？这关系到您所拥有的东西的定位，也就是您的服务和您的产品，有需求的人群就是市场中的定位。还有另外一个问题，客户真正需要的是什么？您能提供给他吗？这也关系到您的报价。

这种内在的对话，也会发生在您的关系当中。通过这种方式，您可以区分并且决定，如何实现付出与获得之间的平衡。当付出和获得平衡融洽时，人们会很愿意的带着爱去支付。

在深度回归了价值价格与定价的基本原则后，我们再次感谢托马斯·韦廷老师和所有源头海灵格家排传播者的共同支持。请关注学校公众号，我们在这里等你，下节课见。

本文由海灵格学校2020年5月19日微课，整理成文字稿。版权属于海灵格学校所有。