在美国，玩具商在圣诞节前，会在电视上投放玩具广告，并且这些广告都特别吸引人。
然后，孩子就会缠着父母买这些玩具作为圣诞礼物。
但是，当家长和孩子一起到商店时，却发现玩具卖完了！
原因是玩具商不给商店足够的货。
得不到心爱的玩具，孩子会很生气。
为了安抚孩子，家长们一般都会买其他玩具来替代。
圣诞节后，广告商又打起了之前孩子没买到的那款玩具的广告。
所以，孩子们又想起了你之前没有兑现的诺言。
在孩子的纠缠下，父母只好硬着头皮买下了那款玩具。
你本来只打算给孩子买一个玩具的，但玩具商却以这样的方式，使你多卖了一个玩具。
为什么玩具商的这个算盘打得这么响?
因为他们利用了人们内心的愿望——想保持言行一致的愿望。
01
一致性
我们都会认为言行一致是一种优秀的品格。
而言行不一的人总会被人认为表里不一，甚至是有病的。
我们也会更加信赖那些言行一致的人，因为他们显得更加“靠谱”。
而从生存的角度来看，保持一致性也有相当的好处。
首先，我们生活的环境是多变的。
我们每时每刻都在做抉择，所以保持言行一致有利于节省我们的精力。
只要我们现在做了这个决定，以后就再也不用去为这些同样的问题烦恼了。
要是再遇到这种问题，那就按照原来的方式去解决。
如果每天都要去思考刷牙要先刷左边还是右边、每次吃饭都考虑先吃米还是先夹菜、每晚洗澡都犹豫要先洗脸还是先洗头发，这是何等的麻烦！
所以，一致性很好地解决了这个问题。
无论如何，我们的信念、说辞和行动，只要和以前保持一致即可。
因为我们总认为以前这样做没问题，那么以后这样做也不会有问题。
保持一致，简单而有效率。
其次，为了躲避思考给我们带来的令人讨厌的答案，我们会宁肯假装不知道而继续保持行动的一致性。
有时候我们会躲进一致性的城堡里逃避现实，拒绝用理性思考去解决问题。
我们会安慰自己：以前我也是这样做的，没问题的……
02
承诺
人类的行动不可避免地受到保持一致性力量的指引。
那么这强大的力量是从哪里来的呢？
是“承诺”。
（这里的承诺跟我们平常所说的承诺有些不同，这里的承诺还包括了选择立场和阐述观点。）
相信大家对登门槛效应都不陌生。
登门槛指的是在向某人提出一个过分要求之前，先给他提一个微不足道的要求。
从小要求到大要求，像爬楼梯一样，一步一步接近我们的目的。
为什么登门槛这么有效呢？
因为一般我们都不会拒绝对方的小要求。
而当我们选择帮助某人的时候，我们的想法也会随之改变。（为了使自己的想法跟行动同步）
我们可能认为我是个善良的人，所以我帮助他。（这时我们已经选择了自己的立场）
所以，当对方再一次提出要求的时候，我们为了保持“承诺”和“行动”一致，就会再一次答应对方的要求了。（这时是为了使自己的行动跟想法同步）
也就是说，因为我已经确定我是个善良的人了，而善良的人应该帮助他人。所以我自然而然地答应对方的请求。
这么一说，大家会不会觉得毛骨悚然？
你某些想法的产生仅仅是由于对方的一个举动。
很可能你的某些想法是被别人“种”下的。
你或你周围有没有这样类似的例子：
小A本来成绩平平。
突然有一天，小A的数学考了一个高分。
老师当众表扬了小A，称赞她有天赋，并鼓励她再接再厉。
小A也觉得自己很有天赋，以前成绩不好只是没用心读书而已。
为了证明老师的眼光，也为了证明自己的才华，小A投入了更多时间学习数学。
随着学习时间的投入，小A的数学成绩越来越好。
同时她也越来越肯定自己的判断……
这就是一个典型的，行动改变思维，思维进一步影响行动的例子。
02.1
你的行为就是你，你的言语也是你
心理学家曾经做过一次研究：
实验人员给人们看了一份支持菲德尔·卡斯特罗的文章，并要他们推断作者的真实感受。
实验人员告诉部分人，作者是自愿写的；又告诉另一部分人，作者是被迫写的。
但奇怪的是，后一部分人明知道作者是被逼无奈，但还是觉得作者喜欢卡斯特罗。
人们总认为：你的行为代表了你这个人，你说的话也代表了你这个人。
包括我们自己也是这样认识自己的。
02.2
公开立场的人，保持一致的愿望更加强烈
之前我们说过，当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致。
同时，一个人的立场越是公开，他就越不愿意对其做出改变。
为什么有些专家就是不改变它的观点？
是因为公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。
02.3
越难得到的越显得珍贵
为一个承诺付出越多，它对承诺者的影响也就越大。
有一句歌词唱得好，“得不到的永远在骚动，被宠爱的总是有恃无恐”。
人们往往对沉没成本耿耿于怀。
人们也往往更珍惜费尽周折才得到的东西。
口头承诺改变你的想法，你想法的改变使你的行为也发生了改变。
行为的改变，反过来使你愈加肯定你的想法。
从而你会投入更多的行为以维护你的想法。如此循环。
最后你的沉没成本越来越高，你的想法也会越来越难以改变。
02.4
自我辩护
行为改变后，某些情况下人们自己会延伸出其他理由来支持自己的行为。
什么意思呢？
当外界奖励或者惩罚很微弱的时候，我们会自动地找到其他理由为我们的行为辩护。（这个过程是不被人察觉的）
某位大兄弟因为看上了对方的容貌，而苦苦追求某位美女。
美女对他不理不睬。
但大兄弟却觉得自己更喜欢对方了。
因为他突然发现对方有好多优点，温柔、亲切、有同情心……
他觉得自己并不是仅仅因为对方长得好看就追求她的。
所以大兄弟对她展开了更加强烈的攻势。
为什么大兄弟行动失败，但是却越陷越深了？
因为他又找出了其他更有力的理由，支持他的求偶行为。
所以他就能在一致性的这条路继续走下去，尽管他本人对此毫无察觉。
当我们认为外界不存在强大的压力时，我们自己会“长”出内驱力。
并为自己的行为发自内心地发起责任。
而当外部压力过大的时候，人们更难以相信行为是完全发自自己内心的。
这时人们会认为自己的行为是外力导致的。
当外力消失后，人们会回到原状。
所以，如果你有一颗种子，那要怎么巧妙地种在对方心中？
首先，找一个恰当的理由，建议对方去做某件事。
这个理由必须有一定说服力。
但是这个理由又不能带给对方太大的压力。
然后，当对方觉得没人逼迫他，他是自愿去做这件事的时候，这颗种子就种下了。
最后，如果一切顺利的话，对方会给种子浇水施肥——即找出其他理由去支持他做这件事。
在不知不觉中，你的种子在对方心中长成参天大树。
你达到了你的目标，而对方也忘了最初到底是什么原因促使他这么做的。
03
利用一致性来对抗一致性
艾默生说过，死脑筋地保持一致愚不可及。
同样的，一致性这个固定反应一般也是好的。
它同样帮我们处理了很多麻烦。
但是，也会有人利用它，来使我们做某些我们原本不会做的事。
当对方提出令你为难的要求的时候。
想一想他们是不是在利用承诺和一致性，胁迫你顺从他们的建议。
如果是，那么请你直接点破他的所作所为。
因为根据一致性的原理，当你的话说出来之后，为了保持一致性你更容易站到你说的话这一边。
这个时候你就已经迈出拒绝对方的重要一步了。
然后再回想一下，假如在之前你就知道这种情况，你还愿意这么做吗？
如果不愿意，那么你现在也可以考虑放弃这个做法了。
别为了保持一致性，而做出让自己难受的事儿。
举个例子：
你在超市买东西，拿了两包打折的碘盐。
到结账的时候，你发现其实盐并没有打折。
于是你纠结到底还要不要买着两包盐。
这时候，因为你已经拿了这包盐，你的一致性可能会劝你：
“拿都拿了，就买吧”
“贵一点无所谓，还放回去这也太丢脸了吧”
……
所以现在，你可以想一想当初做决定买盐的时候是怎么想的？
如果是因为家里没盐了，那贵一点也无所谓。
买吧！
如果是因为打折，你才临时决定的买盐。
那就不买！
最后：
你还能举出一些人们保持一致性的例子吗？
是否有人用一致性来使你做你原本不愿意做的事呢？
