销售和售前去打猎

    售前开着车，销售扛着枪在副驾驶座上坐着。

到了一片森林。

售前把车停稳了，对销售说你去吧，我等着你的好消息。

于是销售下了车。走进森林寻找猎物。

不一会儿，售前听到远处“呯”一声枪响。

紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。

他后边一瘸一拐跟着一头受了伤的狗熊……

情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命。

销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了！

说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上。

车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”

————————————————————

第一次听到这个故事，是在一次项目经理论坛上，刚开始觉得是个笑话，作为一名6年的技术顾问，也参与过不少大大小小的项目售前，有成功的也有丢单的，现在回想过来这个故事，我对这件事有了新的认识，我想通过我的经历谈谈售前的感受：

售前被狗熊咬也不全是销售的原因，例如售前准备阶段，需要考虑售前顾问与销售是否有个好的交接过程？例如，

1.客户的需求及管理痛点销售是否已经调研明白?

2.这次去的目的是什么？是调研，还是汇报？我在这次活动中的定位是什么？

3.客户现在项目的第三方是否已介入，第三方的基本情况是什么？

4.客户的态度什么？是偏向哪家供应商，是否有什么情结？客户的行业地位，老板的姿态是什么？

5.最后销售是否把客户干这件事的目的搞清楚了？

知己知彼，百战不殆，如果不想被狗熊咬一口，那就需要把对方情况摸清楚，如果我们连狗熊的家在哪都不知道，狗熊爱吃胡萝卜还是蜂蜜，去打猎抓熊仔子还是晃一枪，狗熊有没有伙伴都不清楚，基本可以断定这次去了是被咬了。

售前过程中的关键点是通过前期的调研，是否有一个好的方案。我们需要摸清楚狗熊的特点，例如，我们已经掌握了它们经常出没的几个地点，几点去喝水，喜欢吃蜂蜜，平时狗熊出去会留下熊仔子在洞里，我们捉他的策略是晃一枪把它晃出来，然后圈到我们的机关内还是一枪干掉它，如果失败了我们的逃跑路线是什么？等等，假如有这样一个方案，我想被咬的几率也是很小的。

另外就是我们在这次活动中的位置是什么？是射手还是放风？一定要和销售搞清楚，这样有利于我们分工明确，专业的人做专业的事，例如我之前做过一个售前，销售告诉我我定位就是技术顾问，把技术方案写好就可以了，商务销售去搞定，所以最后我就写了一版合适的技术方案，到客户那里去讲完了，我的工作就结束了，销售把商务方案搞定了，最后一报价就结束了。

避免像故事中售前一样，被销售拉着满天飞，一会儿你挑着担，一会儿你牵马，最后没有迎来日出，却迎来了晚霞……例如我参与过一个售前，销售还没有摸清楚客户是不是要做这件事，一会儿让我们出个方案，一会儿让我们演示产品，一会儿又去组织客户去参观同行业成功案例……折腾的大家都很疲惫，却没有什么成果。

当然，我们在接到一个售前项目时，还需要了解我们是不是具备这个能力，例如我们是做培训的项目，非得让我们去搞一个市场活动项目的售前，那么显然不合适，销售也许会告诉你，抓狗熊和钓鱼是一样的套路，只是饵不一样罢了，假如一个涉世未深的愣头青顾问，很显然就成了狗熊被咬的对象。这个销售也基本上把售前关车里的主儿。

所以，售前和销售的配合和信息对称是一个项目成功的关键，同时售前顾问应该具备识别风险的能力，不能被带着满天飞，这样既是对客户负责也是对自己负责，只有这样才能有效，有杀伤力，搞起来才不会累，成功率也高。