上篇我们讲到决定成交客户的关键因素除了个人的状态，其次更重要的是你对产品的了解度，也就说你对产品的是否熟悉也是关键因素，当你越熟悉的时候，和客户交流的时候才能应答自如，这里关于产品熟悉角度我们一起来分享一下，1、对自己的产品熟悉；2、对竞争对手的产品了解。

第一、对自己的产品熟悉

这里指的是对产品的熟悉是指，不但你要对产品充分的了解，更要挖掘出产品的独特卖点，拿欧帕斯太阳膜来举例:

欧帕斯太阳膜的独特卖点挖掘: 背景、清晰度、隔热度、防眩光技术、防爆能力

a、背景: 产地角度，法国圣戈班制造技术，美国贝卡尔特生产。为什么这么提炼，主要是背景不同，法国圣戈班是专门生产奔驰、宝马玻璃的制造厂，同时有352年的历史。

b、清晰度: 十一层金属磁控溅射工艺，让膜清晰透彻。

双面多层顶级真空磁控溅射技术;原子分布均匀，致密，清晰度高，性能稳定;一流的金属质感，无法比拟的清晰度。

c、隔热度: 热反射技术

尖端热源反射技术，阻隔50-85%的太阳热量，显著降低车内温度。冬天，有效降低车内热损耗34%左右。选用最优质的世界一流光学级基材;反射红外线热源，最大限度减少车内二次热辐射;持久的隔热性。

d、防眩光技术

独特贵金属成分，有效过滤太阳及汽车大灯的炫目强光，会车更轻松，出行更安全。

选用最优质的世界一流光学级原料，采用金、钯、铂、钛等高级宇航用稀贵金属;

低反光率及永不褪色。

e、防爆能力

透或飞溅现象，确保您与他人的人身及财物安全。3mil膜身厚度与真空金属磁控溅射技术完美结合;四倍于普通窗膜的韧度;安全，更有信心。

第二、对竞争对手产品了解

有些人会问，我们有必要对竞争对手了解吗？有句话说的好，知己知彼，百战百胜。所以作为一个好的销售或者老板必须对竞品有充分的了解。这样可以充分的对比，让客户知道我们的优势，竞品的劣势。特别提醒:当然我们这里对竞品了解不意味着你要去攻击竞争对手，有些竞品的产品质量确实也不错，在卖产品的时候，如果一味的卖而卖，反而适得其反。

以上是对产品的熟悉，当然关于产品特性提炼，是需要技巧，再以后的章节中会分享。

今天主要和大家着重分享下说服技巧,这也是成交客户的关键点，其他都是都是前提，技巧是核心，没有有效的技巧是很难成交客户的。

成交需要什么样的技巧？

这里总结了成交的5大功力，1、赞功；2、痛功；3、利功；4、典功；5、成功。

五个功力学会后，脑海里就有了一个成交的公式，可以随时调用，直接套用，当你功力到达一定程度，就可以随心所欲了，当然理论再好，没有练习和实践白费，所以为此还专门做了一堂课《说服领袖》，采用理论和实践相结合的课程，教你一步步边学习，边练习，逐步练成这个功力。

一、赞功

什么是赞功？赞就如同我们朋友圈里的点赞，比如发一篇感慨，点赞的人多了，你就感觉舒服，特别高兴，点赞少了，就感觉有些失落。赞多，就意味着认同你的人多，所以你感觉舒服，背后这个核心就是认同，因为人很多时候期待被认同，认同多就感觉好，其实客户来店里购买产品也一样，购买的不是产品本身，是产品背后的感觉和期待。

为什么会来你店里购买，而不去隔壁老王店里购买？其实背后的核心就是对你的信任，你之前的某些举动让他感觉舒服了，感觉好了。那么赞美就是让他感觉好的一种最快的方法。说到赞美就想到PMP，什么是PMP，其实很简单，就是拍马屁的缩写，很多时候我们不喜欢这个词，但是我们喜欢被PMP感觉，真正厉害的赞美就是拍了，还让你感觉不到是被拍，还感觉如沐春风，很多时候我们赞美的时候很拙劣，不够真诚。

那怎么才能夸的不够痕迹呢？很真诚呢？

如何赞美才会显得真诚？两个条件都需要具备，一个是他有你没有，一个是你真心的很羡慕。

比如说，你胖他瘦，同时你也真心很羡慕，你可以赞美她:“你身材真让我嫉妒死了，保持的这么好！真让我自卑死了”

如果不是真心羡慕，千万不要乱赞美，比如说，有一次分享会，我讲的嗓子哑了，一个学员激动的跑过来说:“彬教练你讲的太棒了，嗓子都哑了！”这句话特别强调了后面嗓子哑了，你说你是在夸呢，还是在讽刺呢？这就尴尬了！

所以我们赞美时除了真诚，还要需要技巧与方法，那么我们来看看赞功的四个应用，1、否定自己肯定对方；2、否定别人肯定对方；3、否定过去肯定现在或预期；4、否定一切肯定对方。

1、否定自己肯定对方

举例:夸赞一个人做的比你好，“我当时要像你一样有努力呢，我现在早就目标达成了！”

2、否定别人肯定对方

否定别人不是说别人坏话，而是借助于否定其他肯定对方。

举例:当时培训的时候，有个年轻的学员，我当时看她有些不自信，就顺口赞美了她，后来一直很感激我，并且后来成长为公司的主管，我是这么对她讲的:“我带过那么多的学员，还真没有像你这样态度如此认真，同时笔记记得这么详细，逻辑还如此清晰，尤其是像你这个年龄你是第一个！”否定其他学员，肯定了她，并且做了双重否定，让他感觉对她的认可，这点很重要，特别是这个年龄段的没有，她是第一个。

3、否定过去肯定现在或预期

举例1:好久不见的朋友，“半年不见，真是刮目相看啊，你的见识和想法跟以前不一样了，今天我真的收益了！”

举例2:在开会的时候，很多人不是不愿意开口，而是不敢开口，不自信，怕讲不好，有一次开会，有一个学员犹豫好久，鼓足勇气，上台做了分享，后来我们一起总结，让大家鼓励分享的学员，其中有一个学员夸当事人就很到位"你可能过去很自卑，但今天敢上台，相对于那些自暴自弃的人，你已经很勇敢了！相信有了第一次尝试，以后一定会越来越棒！”

4、否定一切肯定对方

这里是指两个人私下对话时，通用句:在什么方面，我只佩服你，我只相信你！

例1、在贴膜技术上,只佩服你！例2、在店面经营上，我只佩服你！

记得有次4s店媒体会酒场，这个4s呢有100多万媒体广告，有个媒体的兄弟PMP的功夫到了极致，为了表达他对4s老总的赞美，他是这样说的“张总，在我过去的20多年里，对我影响最大的有两个人，一个是我老爸，一个就是您，所以这杯我敬您！”这里把对方提升到了他父亲的级别，同时否定了过去一切，来赞美对方！

以上是关于赞功的四个点的技巧和应用，希望对大家有所帮助或者启发，接下来我会继续分享更多店面经营的干货，明天继续！

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