各种职业当中，销售是一个极为普及的『AB面职业』。A面说好的销售可以挣很多钱，企业的高管总有一个是销售出身，乃至企业的BOSS不少都为销售；而B面则说的是做销售淘汰激烈，工作要么低三下四，要么为杀单不择手段没有底线。这份工作『评价两级』，有的人毕业就想干，有的人说什么也不愿干。
而作为职场老中医的治愈马，也见过很多销售来找我问道，以及一些考虑做销售的人来问我选择什么销售能有发展。如果能把销售这份职业谈透估计需要一本书的分量，但这2千字我们不谈那么多，就谈谈，如果你要做销售，哪种类型的销售能让你有发展和未来。
1. 赚钱是不是销售的长远价值
先说两个案例
小白，来自于一个卖教育培训课程的销售，她在北上广这样的大城市，卖某认证培训课程，收入算是不上不下，但随着销售时间的变长，自己却感觉没有未来，难道就这么继续做销售做下去？
小青，来自于一个做医疗体检服务的销售，同样在北上广这样的大城市，给大客户卖医疗体检服务，依然感觉没有未来，大客户来了走走了来，自己做了几年的销售，总感觉自己没抓住什么，在加上资本寒冬，似乎互联网医疗也遇到了寒冬。
几乎任何一名销售，在工作了一两年，都会有这样的职业迷茫。
做销售最大的价值是什么？大多数人都能感觉到，销售对钱有最直接的动力，你卖的多，分的就多。因此，往往一个好销售是对钱最有感觉的人。这确实如此，喜欢钱的销售，往往有强大的成就欲望和销售动力，也往往能更快成单。
但是，
钱仅仅是做销售最显性的价值，而非最内核的价值。
钱仅仅是做销售最直接的价值，而非最长远的价值
这也就是上边这两个案主难以发掘的问题。除了钱之外，销售的核心价值和长远价值是什么？
2. 销售的核心价值和长远价值是……
销售是跟客户最直接接触的人群，从客户出现，到最后杀单，销售全程跟进，一些销售甚至还干了客服的工作，全程跟踪到客户使用完产品，爽完。因此，销售其实在卖两样东西：一是产品，卖楼，卖课程，卖保险，卖软件；第二个就是关系，你跟客户的信任关系。
因此，销售真正长远的核心价值在于『信任关系』。
我的一个朋友，7年以前做销售，给企业卖服务器。生孩子以后辞职，做全职太太，但是这7-8年，每年还能挣个8万-10万的，就是因为过去跟客户建立了更强的信任关系，客户更新设备直接找她买。
我的保险顾问，每年除了在缴费前提醒我之外，还要给我家送一个小台历，周末会提供各种组团游。最近还把她的保险客户单独做了个群，隔三差五的发点小电影资源，读书资源啥的，这样就把我的关系维系住，如果有朋友问我卖保险，我还会推荐她。这样她就把客户关系维系住。
因此，你做销售除了赚钱之外，你是否有考虑过跟客户建立更深度的关系？
3. 为什么说售楼小姐这份工作没有长远价值
这回我们说说在你家楼下的售楼小姐售楼先生。每天早上都制服领带，几个人托个户型图广告放小区门口，出来一个人就问一句『哥，您看看最新推出的房子，800万，还得涨。』你出门看着他们时一脸匆匆，但多年过去你发现他们说的每句话都是真话。这样一份职业，挣的就是成交的钱，一套房子成交，中介费就是2-3个点，500万的房子，15万到手，刨去底商房租、水电、企业各个部门、店长成本，一个销售大致能拿2-3万块。要是一个月都能成交一套，那一年收入也赶上互联网公司经理、国企主管了。
但是如果你买卖过房子，你现在还记得当年跟你谈买卖房子的人是谁吗？他们长什么样？你完全没印象。所以这就是问题。售楼小姐这份工作的唯一价值就是『能否成交挣现金』，她们不会跟客户产生哪怕一点点深度关系。这意味着，房地产销售的工作就是个挣现钱的工作。这意味着，除了少量房地产销售能晋升成店长、经理类的管理者，大量的销售一定会干几年转行。
因此，如果你看房地产行业现在这么火，想做房地产销售。你就别考虑什么未来发展，尽快打磨自己的话术，多接触客户，多成交，挣够现钱再说。挣不到现钱就得马上转，你的时间很难在未来产生价值。
那什么销售是跟房地产销售一样，不要考虑未来，只能考虑现在。就是那些无法跟客户建立长期关系的领域，比如：
旅游产品销售：客户玩了一圈，跟导游建立的关系都比跟销售的关系深；
短期培训销售：培训课程的最核心产品是谁？是老师。你的客户很可能会跟老师建立更深的关系，而忘了你这个销售，特别是短期培训产品，比如3-5天的培训更是如此；
家居家电销售：你卖出家居家电，马上你的业务就转接给安装客服了。
可以说大多数面向个人的销售都是如此。你跟客户接触的时间短，成交金额不高，成交完了客户的注意力就会转移。你再无跟客户的任何接触。此时，你的客户关系再也不会建立起来。
一切关系，都是靠时间堆出来的；都是处出来的。
4. 那什么样的销售能产生长远的关系价值呢？
那就要问卖什么产品能跟客户有长期联系了。首先，企业类产品可能性最大。因为企业采购，往往金额大（不过金额大似乎也没现在一套房产金额大了），周期长，一谈就谈半年，这半年你跟客户一来二去三来四去，不熟都熟了。这期间，如果你人品好，做事靠谱，亲和力强，没准跟客户建立起长期关系，客户就会因为你跟他的信任关系购买你家的产品；这点在那种大型设备采购中经常会出现。再比如说医药代表，这就典型是一个企业类产品销售，医药代表往往要跟医院、医生建立长期关系，甚至我认得一些医药代表跟医生都是经常一起旅游一起HIGH，这样能建立长期信任关系。
其次，如果不是企业销售，而是卖给个人，那什么产品能卖好长时间呢？
我引入一个概念叫『大会员类销售』。你买的不是一个产品，也不是一次服务，而是一个长期的会员资格，而且这种会员是大消费，至少几万块。这样，客户成为会员，长期被服务，你作为销售就自然长期跟进。
最典型的大会员就是金融系统里的大会员，比如一些银行的高端会员，投资额至少在50万起的客户；再比如保险，你买一份长期保险，总金额大，缴费期长，其实就是自动成为该保险公司的会员；我之前提到保险销售，你一缴费就20年，每年都得缴费，那销售就能每年跟进，每年给你提供服务。那个我的保险销售不就是这么做的？
还有，比如那种长期的亲子或K12教育，这类教育不同于短期培训，一般都是长期课程，一期接一期，而且除了课程、教材，还有其他附加小产品，比如我孩子上个英语课外班，书包、课本、教材，还送各种小贴画和各种讲座。孩子去上课就跟去上几年学一样，同样金额也比较大，几年下来怎么也得几万块，而且，这样的客户，往往都是中高端客户，家里怎么也得是中产阶级。你作为销售，卖完了课程之后，经常提供各种小的服务，经常过问一下孩子的学习进展，慢慢就能跟家长建立更多更深的关系。
还有，比如一些相对高端的易耗品，也往往做成会员制。比如一些中高端品牌衣服的企业，也会设成会员制，这种会员往往也会经常购买，你做成了一单，保持跟踪，建立长期关系，这个客户就会认你。
因此，如果你做销售想谋长远的话，不妨做这种能跟大会员式的销售。
而且，长期服务类销售还能带来另一个价值。
那就是行业经验。
因为长期服务类产品，往往都是深度经验产品。保险产品，看上去很简单，但是保险是金融类产品，而金融就是一个概念极为复杂的行业，一张保单上的各种文字条款和说明以及背后的各种计算，都有技术含量。当你做这类销售做时间长了，没吃过猪肉你还天天看见猪跑，就算不明白里边的数学原理，你也能大致说出些专业思路。即便是『伪专家』那客户也认为你够专业。这就是行业经验所带来的价值。而只有长期服务，才更容易积累行业经验。
5. 那我要选了一个没长远价值的销售，我未来该怎么办呢？
这就回到了我最开头提到的那两个案例:
一个是做短期教育培训销售，一个是做医疗体检服务的销售。这两个如果谈深了，都很难跟客户建立长期价值。咨询中我都问了他们一句话：『以前你们成交的客户，能建立深入一点的关系吗？』他们都摇摇头说根本不可能。
那怎么才能既保留了过往的销售经验，同时又能跟客户建立更深入的关系呢？
一种方法是销售变BD（Business Development，市场推广）。
从个人销售做到企业合作。企业合作的价值就是能跟合作企业建立长期的关系，能给你一个跟对方长期相处的机会，变出更多可能性。比如我认识一个教育培训的销售小美，销售做熟了就主动参与企业合作的项目，后来建立了不少合作企业的资源，即便离职了还有往来，又在新行业跟这些老客户建立了新业务。
一种方法是销售加客服。
仅仅做前端销售，就丧失了跟客户更深度沟通和建立信任的机会，而如果客户购买了产品之后依然坚持长期服务，那客户关系就坐实了。如果客户是高价值客户，以后就会产生更多可能。比如我认识一个做奢侈服装销售的小丽，她还学了一个服装搭配师的认证。销售前先做个免费服装搭配的分享建立信任，客户购买后又长期提供服装搭配服务，也跟不少有钱的客户建立了长期关系，老客户来她们店点名要她给配衣服。
一种方法是销售加专业。
如果你做销售还不忘更深度学习，那会成为更加资深的顾问式销售或专家式销售。这是让自己在领域里更资深的方式。比如我知道一个专门给电力工程公司、设计公司提供应力计算软件的销售，那个销售竟然是应用数学博士，所以不光做销售，产品宣讲、产品演示都他干，几乎所有电力工程设计的甲方客户都知道他的大名。
选择在此，总有一款适合你。
6. 那两个案例的后来呢？
我们再回顾一下之前的两个找我咨询的销售。
那个做教育培训课程销售的小白，找我咨询后，除了销售沟通和杀单之外，开始更多时间关心客户和老师，对于高价值客户则提供更多小的服务，比如：他通过一个方法，了解到不同客户喜欢何种小礼品，于是给客户A不时送本书，给客户B不时送小纪念品，……慢慢也有了一些长期沟通的客户关系。之后也参与了一个微信群，把自己的客户全邀请到群里，运营的有声有色。
那个做医疗体检销售的小青，因为在企业里难以做BD渠道（BD渠道都被更有背景的人占位），于是换到另一家做互联网医疗的企业，正好那家企业需要大量推广人员，她去做了BD。
