(2015-03-03 11:05:23)

新年开工第一场会，各部门工作座谈，我说了这么几点。本觉不成体系，想就此作罢，但考虑到也不知道还能在这公司干多久，搞不好就是最后的阶段心得了，所以还是整理一下发在这里，做个记录，以供日后精进了回头来嘲笑自己用。

以下是会议发言稿实录：

一、抛弃幻想，做好打硬仗的准备。首先，我建议从营销部各位同事至公司领导层，每一个人，彻底抛弃幻想，抛弃2015年市场可能会有所回暖的期望，做好打硬仗过苦日子的准备。为什么这么说，依据有三：

1、国内经济大形势低迷，实体经济和制造业持续滑落，福建地区的小企业主们日子难过，购买力下降。同时房地产的黄金时代结束，行业进入漫长的下行周期。

2、2015年将会是厦门市场的“别墅年”，住宅园博一号临湖别墅、泰和厦门院子中式别墅、首开领翔上郡、特房银溪墅府、保利叁仟栋400套别墅、世贸御海墅、中航城、龙湖嘉誉、连发欣悦湾、水晶湖郡岛墅等众多项目别墅产品投放市场，粗略估计投放量超过去年90%。简而言之，卖的多了。

3、3月1日不动产登记条例实施，随后便是房产税。厦门作为首批房产税试点城市之一，势必会在本地市场上形成观望潮，而每一次观望潮出现，首当其冲受影响的便是投资类、度假类产品，弹性需求嘛。简而言之，买的少了。

市场下行，购买力下降，待售产品储量大增，观望情绪加重，所以，请各位做好过冬的准备。

二、营销思维去中心化

1、媒体通路去中心化：过去我们做地产，拿了地做个消费者调研，盖了楼选两三个主要媒体把产品信息释放出去就行，基本上是报纸+户外+广电。现在完蛋，报纸已半截身子入了土，户外费用陡增效果不明性，广电更是低迷数年，收视率沦为行内人士自我安慰的数据（你家现在是看电视还是开着电视看手机呢？）。这种形势下，再不去拥抱新媒体，就真的来不及了。与其说是拥抱新媒体，不如说是拥抱新媒体带来的传播变化，琢磨社交网络的传播特性，吃透自身产品的优质属性和传播点，才是应对之策。

2、蓄客渠道去中心化：暖场活动的客户越来越低，看房团的水客越来越多，这是在2014年已经察觉的现象。与其继续扔钱在形式大于效果的各种活动上，我倒觉得不如干脆抛弃旧思路，10个人、5个人也是一次营销。与其继续寻找各类银行vip汽车vip商会vip，不如发动群众，人人拉客户，人人带朋友，一句话，只要现场有人气，只要到访量上去了，我们的营销工作就赢了一半。

3、营销组织去中心化：以前我们是营销干营销的，其他部门各干各的。现在我希望从今年起，整个公司层面要有营销意识，所有部门都要有营销思维，工程、设计要知道自己盖的房子是给谁住的，他们感兴趣和会心动的点在哪里，哪些细节会让他们感到贴心。物业要明白自己的价值所在，不是不出乱子平安无事便是好物业，而是通过物业的服务提升产品价值提升客户满意度，客户满意了，你的故事才能传播开来，这是最好的推广。球会就更是这样，大量的打球客户如何引导到营销中心，球会如何更好地为营销服务，这是老话题，方法讨论了很多，不多讲，希望球会能在执行层面切实改进。

三、产品为王：互联网思维给我们最重要的提示就是，产品为王。对媒体来说是内容为王，对房地产来说就是产皮为王。移动互联时代，人人都是传播者，人人都是媒体，信息和话题的传播速度和热度提升了数个量级。过去我们做品牌，是“知名度--关注度--美誉度--忠诚度”，现在可不这样，现在是“忠诚度--关注度--知名度“，你的第一批客户才是你的传播者，他们的忠诚度上来了，你的关注度和知名度自然提升。那么他们的忠诚度从哪儿来，就是靠好产品。在这个时代，好的产品不用担心没人知道，坏的产品你相瞒也瞒不住。传统营销的推广作用在不断弱化，好的产品对广告的依赖越来越小了。

过去我们做营销，经常搞不清楚营和销的关系，营的部分没做好，指望销来力挽狂澜，耍耍嘴皮子把房子卖掉，这不现实，也很危险。我现在越来越坚持这个观点，对于旅游地产来说，营销人员的真正作用往往不只是营销，而是营造。我们应该是公司里最具侦察能力和学习能力的部门，知道什么是对的趋势，知道什么是消费者的真实需求和意愿，知道什么是好货，什么是过时的产品，并以此辅助决策，推动开发，出了好的产品，销售是水到渠成的事情。其实说到底，就是对我们的开发能力提出更高要求，一是产品的研发和优化能力，而是社区的打造能力，三是配套的开发招商运营能力。

还是那句话，这个时代，产品为王，尊重规律和趋势的企业才能活下来。