案例：跟踪三四年的客户
技术层面：如何判断客户潜力？首先看客户对测绘技术的渴望行和经营思路及想法，是否是干实事的人。如有，则有上升空间。如案例客户，沟通几次后发现该客户计划长远，有明确的目标，因此该客户是有上升潜力的。
业务层面：从客户同事的评价入手，如工作状态等，另外，同事是否认可该客户的工作。从该案例客户同事处了解到的情况是好评与认可。此外还可以从第三方入手，深入了解客户。从三方面判断客户潜力。
接下来，挖掘客户需求，介绍公司技术，灌输理念。因为潜移默化中，客户和公司是共同成长的，在有需要的过程中会第一时间想到我们。合作也就变得顺理成章。
互动：陈友斌，如何认定客户潜力并与之共同成长？
黄：要跟正能量的人在一起。正能量的人身边总有一群正能量的人，形成气场，最后使交易水到渠成。
产品、客户、厂家三者之间的关系和沟通问题如何解决？
把握产品和技术核心，我们是渠道，他们是生产的厂家。面对厂家可能会面对多个负责人，万一出现问题会出现责任推诿的情况。而渠道是一对一的，售后是直接迅速的。在信息传递和问题解决的过程中，渠道正是承担了有效沟通和解决问题的角色。
黄补：客户关系不是好不好的问题，是解决了什么问题的问题。再厉害的客户、再优秀的对手，都有缺点和不足。要发掘和找到自己可以被人所用的优点，也要找到客户的弱点和问题本质所在，这样才能维系一个良好的关系。
问：并没有非常深入地了解相关技术，如何建立起与客户的可靠联系？
要做技术派。首先与客户聊行业热点，比如三调等，引起共同话题， 之后顺势介绍我们的产品。因为对于大部分客户，对于热点话题只是关注，并没有实际实施的“流程图”，因此我们就可以展开来介绍，并引入我们的产品。
黄补：第一要把不会懂变成懂。知之为知之，不知为不知，不懂就问，可以问客户，把不懂变成懂。第二是参与度。营销主管更要积极参与项目关键环节，体验是最大的机会。
