近年来，国内二手车市场增长快速，年均增长率超过15%。二手车市场的快速增长依托于新车市场的快速增长，而随着消费者观念的改变，金融产品的介入，我们类比国外二手车市场的相关数据，认为我国二手车市场前景巨大，这也必将推动着国内二手车金融产品的快速发展。而近期国内二手车市场的发展同时存在诸多制约因素，其中就包括金融产品的支持。国内金融机构涉足二手车消费市场相对较少，产品单一，这大大制约了二手车市场需求的释放，也制约着二手车经纪商的发展。本文将从二手车经纪商的角度，分析其如何介入二手车消费金融，参与风险承担，帮助释放二手车市场需求，分享消费二手车金融产品所带来的高收益；同时对二手车消费金融的衍生业务做一些思考。

一、二手车行业总体概述

1、国内二手车市场增长快速

多年来，国内二手车市场持续快速增长。2012年，国内二手车市场累计交易量达479万辆，同比增长10.60%；累计交易额达2,636.26亿元，同比增长25.01%。2013年上半年，二手车市场累计交易量达231.29万辆，同比增长18.48%；累计交易额达1,129.18亿元，同比增长28.17% 。中国汽车流通协会近日预计，2013年，全国二手车成交量将增长20%-25%，接近600万辆到650万辆水平。

2005-2013中国二手车市场年度交易规模

2、二手车供给充足

经过近年的高速发展，截至2012年底，国内汽车保有量已达到1.2亿辆。同时消费者持有汽车的平均年限也在逐步缩短，从而有效保证了二手车的供给。从需求端看，随着市场的日益成熟以及消费观念的改变，越来越多的消费者开始接受二手车。

国内机动车保有量情况

根据欧美成熟市场数据，二手车交易规模约为汽车保有量的20%，与新车销量的比值大约为2-2.5:1。而在国内，以2012年数据为例，二手车交易量约占汽车保有量的4%，与新车销量的比值仅为0.2-0.3:1。这从相当大程度上反映了国内二手车市场在未来仍具较大的增长潜力。

以北京为例，2012年全市二手车置换对新车销售贡献度超过了60%，二手车交易70万辆，达到新车销量的近1.2倍。截至2012年底，北京、上海、广州汽车保有量分别约为500万辆、200万辆以及200万辆，总数逾900万辆，如果国内二手车交易量与汽车保有量的比值能达到成熟市场的水平(20%)， 全国仅北上广三座城市的二手车交易量就将接近200万辆。

3、二手车市场未来展望

诸多因素推动着市场的快速发展。国内汽车保有量增长迅速并在2012年达到1.2亿辆，未来几年依然会保持快速增长，预计到2020年前后将达到2.5亿辆，其中大部分将会是民用车，汽车保有量的高速增长将刺激二手车业务快速增长。

城市化和城镇居民收入水平提高是推动二手车市场发展的重要因素。从国际经验看，城市化将加快汽车社会形成，有效推动汽车消费增长，尤其对于新进入城市的居民而言，价格相对低廉的二手车会成为其较好的消费选择。2012年，中国城市化率已经达到52.57%，城镇居民人均可支配收入达到24,565元，相对于目前的二手车平均价格而言(约5万元)，可接受程度大大提升。在车价不会明显改变的预期下，国内二手车市场的巨大需求是必然的。

4、消费者对二手车的接受度也在不断提高

据近期中国流通协会的针对潜在汽车消费者调查显示，约80%的受访者表示会考虑购买二手车，仅5%的受访者表示不会选择二手车。2011年底，腾讯汽车和新华信对国内汽车消费者的调查显示，约80%的受访者表示会考虑购买二手车。其中，二手车较低的价格是吸引消费者最主要的原因。另外，部分新申领驾照的消费者倾向于首先购买和驾驶二手车来提升自身技能。

二、二手车市场发展的制约因素

1、二手车企业难以集团化，从而达成规模效应

国家现阶段对二手车交易税按照车辆评估价格的1.48%征收，虽然全国各地税率随具体情况不同存在差异，但是基本不会高于国家规定的1.48%。而二手车经销商出于避税的考虑，通常将汽车挂靠在个人账户之下，这在一定程度上增大了二手车经销企业的内控风险，因而难以吸引投资，很难进行集团化，并形成规模效应。现阶段二手车行业非常分散，地方上存在大量的小型二手车经销商。

2、二手车车况历史信息难以追溯

在经销商体系内(即对在4S店进行维修的车辆)，一个品牌的经销商往往只有权限浏览所经营品牌的汽车数据库，而难以了解其它品牌二手车的历史记录，从而很难在换购时了解其它品牌汽车的车况信息。其次，在经销商体系外(即对未在4S店进行维修的车辆)，绝大部分车辆在超过4S店保修期之后，会在修理厂或路边修理铺进行维修，这部分信息更难以获取。这也造成了对车辆难以定价，同时造成了消费者对二手车市场价格混乱而产生“二手车”价格不透明的印象。市场上缺乏可靠的二手车评估机构，消费者缺乏必要的汽车知识，使得他们对车辆的状况无法得到透彻的了解。

3、普遍缺乏保修服务，进一步加剧了消费者对车况的顾虑

虽然《二手车流通管理办法》规定二手车经销商有义务提供售后服务，但现在普遍的情况是经销商只进行销售，并不提供售后服务。这种做法使二手车经销商最大限度规避了自身的风险，但却使消费者的合法权益无法得到有效保证，也抑制了消费者对二手车的接受度。另外，二手车经销商受技术能力限制，即使愿意为消费者提供 售后保证，也难以充分满足消费者的售后服务需求因而对汽车的残值难以有较为权威和准确的估计，不利于消费者购买二手车。

4、二手车评估较难，金融结构介入谨慎

由于二手车车况历史难以追溯，且没有一个公认的评估体系对二手车的价值进行评估，故二手车的价值认定比较困难，各家二手车机构主要依靠自己的评估体系进行评估，但难以做到广为接受。而金融机构对二手车的评估更加无从下手，故银行、汽车金融公司、融资租赁公司等等金融机构目前很少接入二手车消费金融业务，部分汽车金融公司也主要介入本品牌的二手车消费金融，对于跨品牌二手车业务介入谨慎。

综合来看，国内二手车市场推动和制约市场发展的因素共同存在，未来存在制度破冰与商业创新的机会。

三、二手车行业金融产品介入情况

1、金融助力二手车消费

二手车金融是指在二手车交易产业链当中的各个环节，围绕市场内的不同参与者在交易过程中的不同需求而设计出的不同金融产品，包括消费者购买贷款、延长质保等。

未来，二手车金融的主要业务为对消费者零售贷款以及售后延保服务；而对经销商的批发贷款(如库存融资)则存在较大难度，现阶段提供的融资业务仍未将二手车经销商作为普通中小型企业进行综合授信，如澳康达即是以固定资产为抵押从银行贷款，获得利率下浮10%的优惠及5,000万的信用额度。二手车经销商难以获得以待售汽车为抵押的银行授信，主要有以下两个原因：

●二手车估值难度较大，金融机构难有能力对汽车车况进行综合评估并进行相应估值；

●经销商还款周期短，银行信贷产品利润偏薄，但“一车一贷”的模式需要银行进行大量评估工作，成本较高，这种不匹配让银行难有动力推行相关服务。

二手车金融业务范围

2、各类企业二手车金融业务模式

以提供贷款所基于的资信形式来看，现阶段提供二手车金融服务的公司主要可以分为两种：

a.以二手车为贷款基础，如GMAC-SAIC及广汇租赁：二手车金融服务的提供方主要基于自身对汽车车况、行业经验的了解，综合考虑进行贷款；

b.以贷款人为贷款基础，如平安银行：二手车金融服务的提供方以贷款人个人信用信息为切入点，进行综合考虑进行贷款。

现阶段两种模式均处于萌芽阶段，未来竞争格局的变化有待进一步观察。但毋庸置疑，该领域发展潜力的释放离不开积极的金融产品创新。

3、二手车金融现状及展望

商业模式变革和金融产品创新将是推进市场发展的重要因素。 二手车金融面临一些客观的限制因素，如二手车贷款风险比新车贷款高，二手车市场规模较新车市场小得多，二手车贷款单笔贷款金额小、操作成本高、收益少，没有专为二手车设立的评估机构，二手车的不稳定性高、残值风险高等，因而二手车金融市场发展速度较为缓慢。但长远来看，随着换车周期逐渐变短及二手车的残值相应提高，二手车交易价值、该业务对金融机构的吸引力、交易量等都会逐步增加。如果其他问题能得到相应解决，二手车市场及二手车金融市场必将得到快速发展。

然而二手车金融，特别是信贷类业务的发展需要在车况评估、残值管理、授信评级等方面的综合提升，需要二手车评估机构、小微贷款提供者、中小企业信贷提供者的紧密配合，推动商业模式逐步成熟完善，为二手车经销商、消费者打造更具二手车业务特点且风险可控的创新性金融产品。而二手车延保业务，则需要厂商、经销商、保险公司的通力合作，开发适合中国国情的商业模式，规范市场，促进市场。

四、创新金融----二手车消费金融中经纪商风险参与和收益共享

国内金融机构涉足二手车消费市场相对较少，产品单一，这大大制约了二手车市场需求的释放，也制约着二手车经纪商的发展。本文将从经销商角度，分析经销商如何介入二手车消费金融，参与风险承担，帮助释放二手车市场需求，分享二手车消费金融产品所带来的高收益。下面首先以图说明：

A：二手车汽车经纪商（可为网络渠道，可为实体渠道，各地的二手车销售市场皆可归到此类）

B：金融机构，包括银行、汽车金融公司、融资租赁公司

C、二手车最终消费者（个人或企业）

流程解释：

1、在A 提供的经B认可的担保方式下，B认为没有风险或者风险极小，B给予C一笔融资（贷款、信用卡分期、租赁融资）用于二手车消费；

2、C按照合同约定，按时归还贷款、信用卡分期款及手续费、融资租赁公司贷款等等；

3、如果汽车所有权在C手上，C将汽车抵押给A；如果汽车所有权在融资租赁公司手上，当C不能按时还款导致A代替C还款时，汽车所有权从融资租赁公司转移至A；

4、B取得的贷款收益与A共享；

5、当C不能按时还款导致A代替C还款时，汽车所有权转移至A；A该汽车继续投放市场出售；

该模式下对各方而言：

该模式对A而言

1、可以促进A的销售，提高市场占有率，赚取更多佣金收益；

2、因为承担风险，故可以参与B的收益分配，按照客户总成本10%，在B无风险的情况下，其收益为7%，剩下3%通过B支付给A；

3、对于销售的把握性更强，因风险把控在于自身，金融机构审批相对简单，只要自身能通过，就比较有把握获得B对C的贷

4、A成为风险承担方，故风险控制成为A很重要的环节；

该模式对B而言

1、没有风险，或者风险大大降低；

2、收益相对固定，只要能够与A沟通清楚，共享收益，将会获得稳定的收益；

该模式对C而言

能够获得金融机构资金支持

归纳：

该模式可以解除金融机构的风险顾虑，促进金融机构积极介入二手车消费金融，释放二手车消费市场，扩大经纪商业务量，在保证金融机构一个稳定收益的情况下，让经纪商参与风险分担，获取除经纪收益外的其他收益。而经纪商对汽车市场的把握优于金融机构，故其对风险的把握会相对较强。至于三者之间以什么样的担保方式能够让被担保方信任，特别是金融机构相信经纪商的担保方式，我个人有些思路，也供童鞋们思考。

有些金融机构可能不相信经纪商的担保方式，在此情况下，经纪商可引入保险公司，则衍生出另外一种模式，如下图：

二个模式的区别：

1、对B而言，担保方式更加信服；但A如何做到令D信服，是个问题；

2、D在这个过程中的保险收益是多少？风险又如何分担？

3、A能够提供什么担保方式让D信服？