第一阶段，寻找客户

我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！

销售招数之反复锤炼话术

自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。

客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。

我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自竟消三个方面：

1.客户为什么要拒绝？

2.客户拒绝的本质是什么？

3.我们公司的优势是什么？

4.劣势是什么？

5.竞争对手如何打电话？

6.竞争对手有何优势劣势？

7.如何突出公司的优势？

8.如何改变或隐藏公司的劣势？

9.如何第一通电话让客户印象深刻？

10.如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？

11.客户利益是什么？

12.客户的痛点在哪里？

通过以上提问，我了解到我们公司，公司的优势：

1.装修性价比高；

2.装修经验比较丰富；

3.是正规的注册装修公司（非私人工程队）；

4.免费量房，设计，报价；

5.专业做写字楼装修，专注程度高；

公司的劣势：

1.公司规模不大；

2.工程队专业度不高（很多都是临时请来的）；

3.成立时间太短，行业累积不够；

4.知名度较小（基本无知名度）；

客户的利益和痛点：

1.工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）；

2.希望找到性价比高，有知名度的公司。

3.希望得到多家公司的报价和设计方案。

4.希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰）

针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。

为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。”

到这里，客户一般都会有两种回答：

1.肯定的回答（较少）：装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里；我恰好在工地，你过来吧；今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。

2.否定的回答（较多）：我有个朋友帮我做了，谢谢；暂时还不用急，谢谢你啊”；我不负责这件事情。

针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案就和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

第二阶段，麦凯客户

我用这段话术打了三个电话，就有两个意向的客户，这里我着重讲李姐。

麦凯66

跟李姐讲完之后，我马上就到她的工地去了，设计师在一边量房，我就跟她聊上了，我麦凯用的不太熟，但也获取到了一些信息（两次麦凯）。

1.她是桂林的，现在在上海工作；

2.个子不高，年龄在32岁左右；

3.二十年前大学毕业到上海，现在工作为高级速录师；

4.对现在所做项目不太了解，想到就去做了；

5.所做项目，和老大讲的小圆桌案例很相似；

6.现在的目标是想把这个项目做大，做成熟；

7.对教育事业非常热衷，特别关心小孩子的教育；

8.家中有一个孩子正在读五年级，在上海复旦小学读书；

9.对装修的价格和装修的工期特别在意；

问题比较发散，我利用单爆思维版，来提炼关键词和寻找发力方向：

1.我和他是老乡；

2.所做项目和老大讲的小圆桌案例十分相似；

3.她的目标是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相关经验和话题；

好，上面这三个点就是我的发力方向，就单爆这三个方向！

第三阶段，做人情

做增值服务

之后，我就是模糊销售主张，我说“你讲我有个朋友开了一个和你差不多的项目，现在年入百万了，做的非常成功。当时他也跟我分享了一些他的招生方法，要不？我和你聊聊？对您的招生相信有一定的帮助”

李姐：“好，那你说说看，你朋友是怎么做的。”

我一看有戏，我的机会来了。然后我就把小圆桌的案例前30%讲给她听，用午托来转换生源，事情也跟我预想的一样，李姐听得非常感兴趣，连连称赞我的那个朋友好想法，怎么不和她讲完案例呢？

我说：“朋友只和我说了这么多，等我回去再联系他，问问他更具体的招生方法，等问到以后我再跟你说。”

讲完小圆桌案例，我们的关系不知不觉已经跨了一大步了。继续攻，这次用我做过教育的发力方向，半请教她半发表自己的一些观点，比如“我们做家长的教育孩子要，言传身教。”“孩子不会看我们怎么说，而是看我们怎么做。”“一个良好的家庭环境，是教育好孩子开端。”

聊完之后，我和李姐的关系自然更进一步了，在此期间除非李姐主动问装修方面的事情，我从不提业务。变着的话题和她聊，但是这个话题基本上都是跟我发力的三个方向有关。

模糊销售主张+借力+短信

“李姐，你好久没回桂林了吧，现在变化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得当你的免费导游。”咱要模糊销售主张，那就模糊到极致。

在这里我要提出一点，老大说过要激发优势，隐藏劣势。我的劣势是刚入装修行业，基本不懂装修方面的知识，要隐藏劣势我的做法是：

1.含糊的回答，将具体的问题笼统化。

2.转移话题，想办法让她跟专业的设计和工程师对接。

这个很关键，在销售中我们要学会借力，借力很重要。

我的优势是学过一点三大思维模式，知道做一些人情和一点销售套路。之后我每天早上发一句早安，绝口不提业务，继续模糊销售主张，跟到第二个星期的时候。

一天，李姐打电话过来主动邀请我去星巴克喝咖啡，客户请我喝咖啡是好事啊，我抓住这个机会，把小饭桌又看了三遍，提炼出关键词，又上网查了一些教育孩子的方法。

我带着认为有用的方法，就跑过去跟她喝咖啡了，因为事先做好了准备，这次谈话非常畅快，李姐说：“小肖啊，你帮了我这么多忙！，人又这么好，我觉得我们两个挺投缘的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我帮忙的地方，我尽力帮你，我做这个职业还是有一定人脉的。”

我顿时受惊若宠啊，完全还没有想到有这么一出，虽然超出我的预料，但这是好事啊，客气了一阵，还是答应了。

第四阶段，成交

最后顺理成章的拿下李姐这一单了，总价10万，后续加上软装和家具总价在15万左右。她说过三个月后她叫朋友开第二家，装修还是找我们（不管真假，就当真的，哈哈），重点是我交上了李姐这个朋友。

李姐对我说以后你有小孩了，送到我这里来上课，每年2万的学费不收你的，我们这里还招很多女老师，你要是没女朋友啊，可以多来看看，我帮你撮合，哈哈……

李姐真会开玩笑，但我心里很感动，从某个程度来说交一个朋友这比开单重要的多。

这其中有个小插曲啊，叫我报价的期间，同时有四家装修公司给李姐报价，我报出的价格基本上是不占什么优势的，李姐的朋友一直叫她从四家对比各项价格啊，服务啊，口碑啊，公司规模啊。

现在想想还是一阵后怕，四家装修公司紧紧跟着，最后被我这个菜鸟拿下来，哈哈，但我理解老大说的不做人情就出报价，那都是表面热闹。

不足之处：

回想整个过程，我发现有很多地方做的还不够好：

1.麦凯使用很不熟悉，忘掉很多点了，导致麦凯得到的信息不多

2.各项服务做的不够极致，没有给到李姐文件报告类实质的东西，只是面谈式的

3.聊的话题还是太少，局限性比较大

4.人情做的不够极致，没有送小礼物