分享一个我当年在马自达实习做销售顾问的故事，故事发生在8年前的夏天，我顺利从400+份简历中脱颖而出，可以到马自达4S店实习，实习岗位是销售顾问。

而我每日的工作就是站岗，扫地，抹车，跟记汽车简介，完全没有任何培训，也没有机会接触客户，甚至连站在旁边听的机会都没有。

日复一日，一周的实习时间就这样非常之无聊的过了。

到了周日，公司竟然有车展需要我帮手，这个也十分好理解，因为车展是需要有苦力担担抬抬兼发传单的嘛！

出发的当天所有人都已经安排好座位，唯独一部车没人坐，因为司机是一个新来的女同事，她的驾照也是去年夏天考的，而且拿证之后都没怎么开过车。

在完全没得选的情况下我顺利地坐上了一位新手女司机的副驾位，这位新同事虽然跟我差不多时间加入公司，不过她不是实习生，而是一个正式的试用期销售顾问。

路上因为怕她紧张，我故意撩她聊天，如今想起，这个想法真是非常之不珍爱生命，一个紧张的人，你还要撩她聊天，分散她的注意力，也算是可谓勇气可嘉！

但是我当时完全没有想到这样的后果，就直接开撩了。

这位女同事我叫她敏姐，我问敏姐做这行多久了，她说前前后后都两年多了，换过3家公司。

我问她是不是所有公司都好像马自达一样完全忽视实习员工的？

她问我为什么这么问，我说我应聘的是销售顾问，但是每日的工作就只有站岗，扫地，抹车，跟记汽车简介，根本就不是一个销售顾问应该做的事。

然后敏姐就反问我，那你觉得一个销售顾问是应该做什么事？

我说那当然是向顾客介绍汽车，然后促成交易啊。

敏姐，嗯了一声，然后说，那你觉得你做不做到你心目中的销售顾问的工作呢？

我说这有什么难的？然后敏姐就问我，你坐的这辆马自达是什么型号啊？

我秒答马自达6，当时内心沾沾自喜，觉得站岗，扫地，抹车，跟记汽车简介，根本就是大材小用！

结果敏姐下一个问题我已经答不上了，她问，那你坐的这款是什么版，多少钱报价？

我故作思考，然后敏姐继续问，这款车主打是什么？后悬挂是什么结构？最大扭矩是多少？

没错，我是一条都答不上。

敏姐很顺其自然地讲了一句，我刚刚问的所有问题在汽车简介上都写的清清楚楚，而你记了一个星期都答不到一条，你觉得你是不是一个合格的汽车销售顾问呢？

我说这些东西做久了就自然熟悉，哪里需要背啊。

敏姐听完我讲之后，静了3秒，然后非常语重心长地讲了一个关于她自己的故事给我听。

她话她当年也跟我一样，觉得记这些汽车简介没什么用，结果当年接到一个客户，就遇到她刚刚问我问题一样的情况，把她问到哑口无言。

然后客户非常不满地在大厅当着所有人的面大喊：可不可以换个专业的业务员过来介绍啊？十问九不知，做什么业务！？

自从那天开始，她每日闲暇时间就会背汽车简介，时至今日都一直保持这个习惯。

敏姐说，如果你觉得做销售顾问就是夸夸车辆的外观如何时尚，一百公里油耗相对省多少就可以让客户打开钱包埋单，那你就把销售工作想得太简单了。

汽车简介客户也会看到，如果客户知道的比你还多，那你的存在还有什么价值？

你刚刚说汽车销售顾问就是向顾客介绍汽车，然后促成交易，先不说促成交易，就讲介绍汽车，你能做好吗？

你连车辆都不了解，你又凭什么介绍它？

你见到那些数据嫌麻烦，不想看不想记，客户也是一样。正因为客户嫌麻烦，我们才有机会做得更好。

正因为敏姐这番话，我瞬间大彻大悟，然后隔天就辞职了。因为我觉得我对汽车不了解是做不好销售顾问的，我决定去做修车，从内到外去了解汽车。

当然，这个决定不是完全因为敏姐的话。

我在马自达的故事就到这里了，为什么会突然想起8年前的故事跟大家分享呢？

因为我的伙计啊山遇到比他专业的客户，被客户问到不知所措。这件事大致上跟我当年一样，啊山也是想记这么多零碎的产品信息。

因为他开发到客户有意向，就可以转给渠道经理跟进，所以产品的对接他没有硬性压力去熟悉，就懒得记懒得学。

大家应该都听过老司机这个词吧，其实很多客户都是老司机，老司机是指客户经常重复性在某一领域光顾，他自然就会慢慢成为半个专业人士。

正因为他有固定的基本功底，所以这种客户对销售顾问的要求就会相对高很多，往往不太用功的销售顾问遇到这种客户就会束手无策。

语云有云，久病成良医，就是说一个人病得多看的医生多，他自己都知道什么病应该吃什么药。

分享另一个故事，我乡下的新居入伙，在当地的家具店货比三家之后，决定了最后的采购商家。

这个商家跟其他商家的最大分别就是介绍家俬的时候不单只讲价钱，还会认真的从你挑选的家俬当中做比对，详细地分析每件家俬的材料，价格结构，令你知其然，还要知其所以然。

大部分销售都是知其然，不知其所以然。客户消费肯定会做对比，为什么同一个物品，这个就比另一个贵？贵在哪里？为什么贵？

如果你解释不到位，客户就做不到决定，心里有疑问自然会去下一家。知其然很简单，知其所以然才是决胜的秘技。

人们总是说不要在意那些细节，却不知道自己往往就输在细节上。

找出问题发现问题很简单，但是解决问题不是每个人都会。尽量发现问题，先自己解决问题再汇报客户，贴心就两个字，做到却不容易。

有时候人之所以一事无成不是因为能力，而是因为总想找捷径，有时候越是没有技术含量的苦力工越有机会令你产生收获。

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