【背景】：

1、教育信息化方面的销售，公司为代理，主做网络阅卷和录播项目；

2、 两个产品都是业内高端产品，产品质量高，价格高，但缺乏绝对竞争优势；

3、 鲁西经济比较落后，购买这样的产品都是要财政拨款的，走招投标流程；

4、 市场情况如下：

A、网络阅卷：该产品有一定的屏蔽性，市教育局采购了竞品产品，下面的18个高中学校中10个学校采购了同一竞品，其他学校要采购基本都要跟市里这套系统无缝对接，以方便联考时比较成绩。

我的潜在客户目前来说只有8个高中学校（初中学校基本是教育局统一组织阅卷，考试也很少，暂时基本没有需求），实际这个产品不一定要联考才有价值，学校内使用更能体现价值。

B、录播项目：这个产品适用范围很广，小学初中高中大学都可以使用，全市合计有1100多所学校，而目前已经采购录播的学校不到50家，占比不到5%；

同在山东市场，胶东地区的几个地级市，录播产品占比能到30%--50%，所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。我的市场推广方式可以直接做学校，也可以发展下级代理。

5、 客户回复基本都是要跟市里的系统统一。

【问题】：

客户回复基本都是要跟市里的系统统一。

1、 这种情况下，我是否放弃做这个产品专注做录播项目？

2、 如果不放弃的话，该如何打开局面？

同类产品价格在20万内，我们的要30万，这种情况下，首选客户应该是条件比较好的学校，而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了，在那5%之内，没有上的好学校很多同行都在盯着。

【回复】：

1、 所有的产品不能只看贵贱，你要爱你的产品，才能精神百倍的做好销售；

2、 对着镜子好好锤炼一套介绍产品，声情并茂的话术；

3、 开拓市场的思路：网络阅卷的项目，竞品占领了大半市场，不宜硬拼，应该先从录播项目入手，竞争对手少，市场大，消费多，易开拓，并形成“品牌效应”；

4、 如何形成品牌效应：

A、 如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动；

B、 首先选出地区五—十家最好的，或者说示范类的学校（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足老师的什么需求？

C、 产品贵，建议采用租赁方式，把租价便宜到他们无法抗拒，租赁三个月，试用，如何用起来合适，咱们可以培训这些学校，三个月后再谈关于录播系统是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。

如果校长不好切入，那就找一找他们学校的上级主管单位，但既然要走采购流程，校长是一定要搞定；

D、 有个要求，你们产品的使用过程，使用场景，你要拍照，包括老师正在使用的照片，学生的使用照片，你拿着最棒的几个学校使用的案例，再去游说其他学校；

E、 通过租赁登门槛（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛），打入最棒的几个学校；

F、 题词写口碑，以及学生使用感受和心得，拿着这个文件做销售，有图有真相，同行说好，比你说好强太多了；

G、 连续高强度拜访客户，一定要有数量级，请客户体验是必不可少的环节，要与客户拉近关系，因为实物销售，体验感是非常重要的，一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；

H、 客户购买咱们产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购我们家产品对学校的好处，你可以说说这些设备在其他地区使用情况，XX校长，X校在使用以后，学生的升学率提高10个百分点，老师也不抱怨那么累了，您总不想让咱们学校的升学率落后吧？最好拿出数据，使用了设备以后，老师的工作量和教学效率，学生成绩的提升等方面，用数据说话，更有说服力！

这三条理由反复锤炼，直到满意为止！建议采用“损失厌恶话术”，比如，现在网络化教学是教育一大趋势，您总不想在这方面落后于其他学校吧？

最好能搞到教育局关于教学工作以及学校建设方面的文件，看看教育局对校长的工作和学校建设要求，这样咱们更有针对性地提炼话术。

I、 对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，老师使用后感觉非常不错，是不是对您这个校长一致好评？

当然，也可以反正说，比如，客户说其他产品也能用，你的这么贵……你可以说，我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？吴校长，教育局领导来检查，新设备万一出毛病了，领导会不会有想法？刚拨款买的新设备出问题，采购过程不是有什么幺蛾子吧？总之，拜访前，多思考，多准备；

J、  你们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？

K、 提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的画质，稳定性，耐用性，售货服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，痛下杀手；

L、  咱们公司的产品没有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好包装；

M、 等到几个名校采购了我们的产品，同时，咱们最好和几个校长成为朋友，这些校长平时常去教育局开会，如果你人情做透一个校长，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他校长一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好；

5、 等到你的录播项目真有一定覆盖率时，无论你是亲自去其他学校推广，还是招代理，都有“故事样板”可以讲，这样你进可攻，退可守。而且你们品牌的录播系统不错，那XX校长，您看我们的网络阅卷您要不要试试？主动做竞品的磨刀石，从而进一步打开网络阅卷的推销路子。

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