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前段时间搬家的时候，处理掉不少杂物，包括各种饰品、化妆品、杯子等等。有些化妆品还没怎么用，就因过期被处理掉了，当时买东西的时候也是头脑一热，这些都是冲动消费的结果。

在我们的印象里，不懂拒绝、没有主见的人，才容易冲动消费。可事实上江湖套路深，很多人都在不知不觉中中招。

心理学家西奥迪尼博士发现，自己总是会订些根本不想要的杂志，购买不想吃的食品，且此类情况竟然经常发生。这也引发了他的好奇心，明明是自己不想要的东西，为何面对别人的请求，自己竟然无法拒绝，究竟是什么引发了自己下意识的顺从行为？

经过研究发现，那些不加思考就答应别人请求的顺从行为，是受其背后心理原则的影响。

罗伯特·西奥迪尼博士将他的研究成果编著成《影响力》一书，通过阅读本书，让更多读者了解影响力背后的核心所在，且能加以运用，武装自己。

《影响力》是一本心理学畅销书，风靡全球三十多年。在书中提到影响力的六大原则，本文将和大家聊聊六大原则之一的“互惠原理”，看它如何影响人们的行为，以及如何化解它的影响。

看起来是“不懂拒绝”，背后暗含“互惠原理”的影响

小姨逛街的时候，总会购买超出预期的商品。在超市，试吃的东西味道不赖，不管需不需要就买了；在化妆品专柜，因服务员给她化了个美美的妆，不得已带回了一瓶面霜。在小姨的家里，闲置物品随处可见。

不自觉买下多余的产品，真是因为她耳根子太软，不懂得拒绝吗？

其实是因为商家熟知顾客心理，先给予顾客一些诸如免费试吃，免费化妆的体验。引发顾客的亏欠感，从而发挥互惠原理的影响力。

那什么是互惠原理呢？

互惠原理说的是，别人给我们提供过帮助或向我们表达了善意，我们也要给予相应的回报。简单地说，就是以善意回报善意。

而互惠原理的影响力却不容小觑，它不仅会令普通人中招，即便是专业人士有时候也无法幸免。

心理学家西奥迪尼博士分享了自己的经历。

有一次博士在街上遇到一个十来岁的男孩，男孩向他兜售童子军马戏表演的门票，售价5美元。博士觉得太花时间，自己也不感兴趣就谢绝了。随后男孩又拿出几根巧克力棒，一根才一块钱，希望博士能买一点，结果他买了两根。

当男孩离开后，博士才突然意识到自己买了根本不想要的巧克力棒。

小童子军第一次销售，博士是拒绝了的。可面对拒绝，童子军又拿出几根巧克力棒，再次销售。童子军首先作出让步，调动互惠原理的力量，引发博士的购买行为。

互惠原理看起来不难，为何它能发挥作用呢？

一个人懂得感恩别人的付出，并在必要时给予支持；而另一个人只懂一味索取，却从未想过回报。如果是你会喜欢和谁相处，和谁共事？

我想通常第一个人会更受欢迎，因为它符合社会成员的普遍认同，人要知恩图报。

互惠原理能发挥作用，一个原因就是基于社会成员的普遍认同，人要懂得感恩，要知道回报。而另一个原因，当我们接受了别人“礼物”，如果拒绝给予回报，大多数人会有一种很不舒服的亏欠感。

因此当我们收下“礼物”的这一刻，互惠原理就开始发挥作用，很多时候哪怕内心不情愿也会给予回报。

正应了那句老话：“要想取之，必先予之。”

互惠原理的影响力如此巨大，我们该如何应对？

找到真正的对手，化解“互惠原理”的威力

想要化解互惠原理的影响力，就会自然想到如果能从源头掐断它，“互惠原理”就不能发挥作用了。

那问题来了，我们如何从一开始就判断出，对方的言行是出于善意，还是充满了算计。虽然必要的防范不能少，可是我们也不想错过真正的善意。

我们再来想一下，如果去掉商品区的免费品尝、免费试用环节，你会购买那些可有可无的产品吗？估计很多人会因此减少对闲置产品的购买。

可见我们的真正对手，不是试图说服我们的对方，而是他们借助的“互惠原理”。

我们再来看一下“互惠原理”，它之所以发挥作用，是因为我们认同要用“善意回报善意”。当我们意识到一开始给予并不是善意，这种认同就不复存在。

一旦完成心理上的转换，就不会有道德上的束缚和让步的压力，也能摆脱他人有意触发的亏欠感。这样是不是答应对方的请求，决定权就回到自己的手中。

如果别人的提议我们也赞同，不妨接受它；如果发现这一提议是别有所图，就可以置之不理。

公司曾接到过类似消防安全协会这类民间组织的电话，声称会给公司提供一场免费的防火安全知识普及，增强员工的防患意识。

在会上我们见识了大火的惨烈，和不可修复的创伤，会后一般都会宣传灭火器、防火专用服、或是推荐安装火警系统等等。一般来讲公司总会买几个灭火器，甚至有个人购买防火专用服的情况。

消防安全协会能够成功推销自己的产品，也是借助了互惠原理的力量。虽然此类产品估计质量没什么问题，但存在价格虚高的现象。

想要拒绝就可以采用心理转化的方式，从一开始的免费防火安全普及，就不是简单的礼物而是一种销售手段。既然是销售手段，就不需要回报善意，那因销售手段引发的亏欠感，就自然不能束缚你。只要礼貌感谢他们的付出，送他们离开就成了。

写在最后

我们每天耳濡目染的信息可谓是铺天盖地，自己不仅受到别人的影响，也在影响着别人。

因此在这样一个信息大爆炸的时代，我们并没有那么多的时间和精力，去仔细分辨遇到的人和事。

如果我们能了解一点心理学知识，就能用它来武装自己。那么当你遇到热情的销售，可推销的产品并不是你想要的时候，你就会知道如何巧妙地拒绝了。

而《影响力》这本书正是一本心理学畅销书，阅读书中的内容，并熟练地运用它，可以帮你化解销售套路，避免中招。

作者：小可，笑薇书评班学员；

编辑：一晴。

大家好，我是笑薇，南方姑娘远嫁西北，靠读书写作实现自由生活。曾在企业打过工，也在体制内试过水，当过北漂青年，如今小城安家，执着追梦。

从2020年年初开始，我致力于阅读推广，目前已影响近400名书友走上读书写作之路，其中有些已经成为了平台签约作者，有的已经写出了10万＋爆文，还有些因为养成了读书写作和早起的习惯，走出了之前的焦虑迷茫，对自己的人生有了更多规划与期望。

自从事阅读推广以来，收到了许多赞誉和好评，看到许多书友因读书带来了切实的改变，也更加激励我把阅读这件事继续推广开来。

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