前几天中午收到一条微信，是一个做销售的朋友找我，问能不能电话聊一下。
我看到这么简单的一句话，而且平时没什么交流，突然找我，是不是想借钱，还是想拉我做下线？（呵呵，被人拉的多了，就有这种习惯。）
后来她打电话过来，才知道是他正在竞标现场，刚刚上午开了第一轮标，正准备下午的第二轮标。不过心里没有底，所以来咨询下我。
他说，我觉得不知道下一步该怎么做。
我说，先说说你都认识里面是什么人？
他说，以前负责采购的主任，但是现在人家已经退休了。今年退休了，现在转给了后勤部门，这些人不熟。
我说，那你知道决策人是谁吗？
他说，说实话，我也不知道。不过我也不是太担心，毕竟单还是能拿下来的，只是我今天的这个竞标流程有点怪。我不知道下一步该做什么。
我说，有多怪，说来听听？
他说，平时去竞标也见多了，不过今天的标不一样，因为上午准备好了去演示。结果对方收了标书，什么也没让他们做，直接就宣布第二轮的资格，也没有开标，竞争对手是什么路数也不知道，所以下一步也不知道该怎么走。就算是下午的演示，也不知道该针对竞争对手说什么，就算给折扣，也不知该给多少。感觉云里雾里的。
接下来，我很想给他做一个思路的整理，不过很可惜，他时间太紧，性子又急，于是只能匆匆挂了电话。
在这个案例上，我没办法给更多的建议，当然，其实我是不想给建议的，因为我给的建议是基于我的经验，但是我的经验往往跟他的具体的实际情况是不匹配的。所以不管我说的是什么内容，他都不太会接受。
而在我的角度看来，很多的销售员经常注重成交的工作，比如现在外面的一些培训都在讲解怎么成交，所谓的“成交秘诀xx招”，让大家都觉得好厉害，好好玩。但是我是不喜欢这种所谓的技巧的，因为这种技巧，我们学不会，而且这些所谓的技巧，往往是因客户而异，因场景而异。我所给出的方案，不一定有效的。正如马云说的，如果现在让他创立阿里巴巴，他也不可能成功，因为时势变了，环境不同了。
所谓的马云语录，不过是统计学上的‘幸存者偏差’。什么是幸存者偏差(Survivorship bias)是？就是在战争中，你只听到活着的人说的话，所以你就以为他是对的，但是你没有看到战争的真实各项数据。记住，死人是不会说话的。
而我们所说的成交力，真正注重的并不是成交的那个动作，而是在成交过程，这个过程至少包括：建立信任、探寻需求、刺激购买、促成交易等等这几个动作，当然还包括更多。
而且这些动作不是单独拿出来就可以用的，而是有先后顺序的，如果你说我也有顾客直接走到店里说“我要买XX”,然后就直接下单的。有这种情况吗？当然有。但是这些都是特殊中的特殊。如果拿这种“幸存者偏差”来谈，那么全世界的销售也太特么容易做了。
然鹅，很多的销售过程还是老老实实的在遵循着这样的规律，一步一步的走向最终的成交。
如果回到本文开始的那个例子，我们就就会发现，这位伙伴对于客户的了解是很不足的，不知道客户是谁，不知道客户需要什么，这个需要就包括个人需求和组织需求，他更不知道竞争对手是谁。
当然，若果是我在现场的话，我可最后还是直接按着我自己的思路去演示就好了，公司要我做什么我就做什么，这是最起码的工作。而他打电话来咨询，可能是一下子出现了一些特殊的情况，内心比较惶恐，想找个人给他做一些心理安慰而已。我也可以安慰他，甚至可以说“可能是招标单位不专业”，或者说“他们只是走走形式，最后还是你们会打下了来的单。”这样的话鼓励他，还可能会给他个建议“还有一个小时，把决策人找出来，搞定他。”但是我觉得这样不负责任。因为我们没有看到任何的理由支持我的说法。所以最后，我选择让他自己找答案，而且很可能，他自己早就有了答案，只是想找个朋友支持一下他的想法而已。
话说，我的培训能带给你什么呢？除了一些销售方面的技术和方法，还有一些我认为比较有效的训练方法，我相信这是很多外面的老师所不会教的。其实这个方法，我在以前的文章里有分享过，不过，大部分人只是觉得不明觉厉，并没有提炼出里面的有效经验。而我也会在我的培训中为你展现出来。
销售技术培训师
周嘉俊
