有一个这样的调查 ，调查人员在大学校园内随机询问大学生 ，问其愿不愿意带一群少年犯到动物园一日游 。结果 ，只有 1 7 %的受访学生回答愿意 。然而在另一次研究调查中 ，访员先问学生愿不愿意连续两年每星期花两小时时间当义工 ，结果全部的受访学生都回答不愿意 ，而当访员接着问对方愿不愿意带一群少年犯到动物园一日游时 ，居然有 5 0 %的受访学生回答愿意 。
从这个实验可以看到，你一让步 ，对方就跟会着让步 。这就是互惠原理。
同样大量的研究表明，那些先提出极端苛刻的条件然后再往后退让一步的人 ，会比那些一开始就提出合理条件之后便不再让步的人 ，更容易完成交易 。
先提出极端苛刻条件 ，之后再让步 ，不仅会让你得到比较好的条件 ，还会让你得到一个愉快的合作伙伴 ：因为你让对方觉得他们自己有决定最后结果的影响力 ，所以对方比较会同意接受这项条件 。
在逛街买东西的时候，假设一条裤子的成本是一百元，销售人员开出500元的价格，你觉得非常贵，销售员若给出两百元，你会很容易接受。这个过程看起来大家都让步了。
人与人之间的施与受 ，会让彼此产生一种伙伴关系 ，就算对接受的一方 ，也会有类似的效果 。
因此 ，如果有推销员给你免费礼物或免费咨询 ，或做出什么让步时 ，就赶快躲开 ，不要让对方启动你的互惠的本能反应 。
不过当你看清这一切，你大可大方的接受他免费提供的东西，而不用想着如何让步购买。
