汽配门店销售技巧顾客说把零头抹了吧，你怎么办？
这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。
顾客真的就缺少这20块钱吗？
不是。
那为什么非要便宜这么点钱呢？
我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。
也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。
我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。
换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。
再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。
这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
类似这样的问题，让顾客只能回答是。
举例：
顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”
导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
就不是在价格问题纠缠了。
我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
还有就是抹掉零头无非是基于以下这种心态：以为还有还价空间、怕做“冤大头”（大的优惠你们不肯给，这点小钱，还是能多争取一点就尽量多争取一点。
面对客户这样的人之常情，我们应该如何应对呢，总的来说，应该遵循以下几个原则：
1、态度坚持
不要小看这几百块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，客户还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”
2、目光坚定
事实证明，有的时候，不光我们销售顾问会“察言观色”，客户也会。所以，在坚持“这就是底价”的时候，我们一定要表现出坚定的眼神和气势，这非常有利于增强客户对于我们言语真实性的信任度。
3、语气坚决
在面对还价的客户时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让客户觉得，真的不能再优惠了。也就是我们常常说的谈判三要素当中的“威势”而非强势。
4、给客户一个适当的台阶下
如果尺度把握不好，会让客户觉得你太过死板且不近人情，所以，必要的时候，还要学会“认怂”。比如，“您提的这个要求我实在没办法满足，您实在坚持要再优惠一点的话呢，那这样吧，您既然开了口了，这台车的提成我就不要了，含在车价里让给您，就当我交您这个朋友了。”
想想看，客户哪好意思真要你的提成啊，最多再跟你要一点小礼品什么的也就算了，这点变通能力我想大家应该还是有的吧。
讨价还价，是每一位客户在消费时的一种必然的心理状态。到了这个阶段，客户的内心其实已经有了购买的欲望，这就需要我们在保证服务的同时，一步一步攻破客户的最后一垒，把握主导权，达成交易。
