都说幸福是比较出来的。所谓比较，那肯定有参照物。

“别人家的孩子很优秀”，

“你看人家老公对老婆多好”，

“你看谁谁谁，今年赚了多少”，

“他们公司的福利太好了”，

“人家公司产品可是大品牌”，

······

不管是在职场、家庭，不管是有意无意，我们喜欢拿身边的参照物做比较。而商场又何尝不是呢？今天的话题，是如何利用人类喜欢比较的天性，来解决商业中的具体问题。

有个朋友，是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？

我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被“比”下去了。

什么是“锚定效应”？

80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。

但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

那我这个朋友应该怎么办呢？

他可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。

为什么要这么做？330元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。570元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义“性价比”。因为它的存在，540元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑330元那款，是不是便宜无好货。这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。

“锚定效应”的运用

iPhone 8发布的同时，iPhoneX同时发布，大家一对比，发现X的技术进步得太多，于是X也不显得那么贵了。然后8不限量发售，而X限量销售，通过黄牛，X的价格就可以一如既往的标高，再一次加深苹果的高端定位。今天你学习了锚定效应，很显然发现，8不幸成为了X的锚点。

一个服装销售老板，每次进同一类型款的衣服总要进3样，一个高价，一个低价，一个中间价，中间价格的进货量每次都要多好几倍，因为好卖。很显然，这就是锚定效应中的价格锚点。

我带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一栋更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中抛下的“锚“，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。

小结

40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；这顿饭，好吃还是难吃？这取决于你的饥饿程度。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。

其实，又何止是商业。你的喜怒哀乐、悲欢离合，何尝不是通过比较得来的感受呢？所以，你人生的那只“锚”，设对了吗？

延伸思考：

养生馆想做品质，又想做划算，怎么办？

1、养生馆开业活动中，设计了几个项目及其价格，就是想客户感觉既有品质又很划算。

一个是88元的体验套餐，一个是298元的三伏灸套餐，一个是598元的肩颈套餐。从三个项目的设置，我们是想卖598元的套餐，但用今天锚定效应来分析，298元才是容易销售的项目，但三伏灸时间并没有到，客户没有那么强烈的需求。所以，我考虑，一个客人从88体验后，应该有一个1180元这样的新锚点。

以后同类项目，需要设置好锚点，让客户有比较，更容易选择共赢的养生项目。

2、小区客户经典案例，就是好锚点，就可以产生锚点效应。

人非常喜欢比较，住在一个社区的人，更是难免如此，喜欢养生的客户与不喜欢养生的客户，有钱养生与没钱养生的客户，儿女孝顺的客户和不孝顺的客户，都是可用的锚点。经典案例可以产生锚点效应。而我们要明白，心理锚点，远不只价格，而是所有可以比较的地方。

优秀的商人不是把产品放进参照物，而是为产品建立参照系。

参考资料：5分钟商学院.实战篇