文/毅成

我一直强调人要一直过的比较好，不缺钱就要打造一种能力，那就是会营销会销售的能力，这些能力是可以跨越周期的。因为商业的本质就是买卖，就是价值交易。一旦你掌握其中的精髓，不管处在何时你就能找到属于你的钱袋子。

不管是个人还是企业，如何做到高利润呢？做好极致产品和服务。

我分别从销售渠道、流量布局、爆品产品布局、MOT服务模式，四个方面分别阐述怎么样去打造一个高利润的企业营收布局。

什么是营销呢？

营销就是商家为客户创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。

营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动“，营销成为产业社会打通流通领域，使得大生产有效对接大消费的工具。

流通是价值链层面的宏观视野，流通强调三大领域：生产、流通、消费的贯穿，不只是渠道铺货等流通工作。

“营”就是把你的产品信息做出来，不断的让用户接触，营造一个好的交易前置成交环境，用户过来为你的产品服务付钱购买。

客户过来购买证明你的产品有了价值，当用户付钱给你，证明你的产品收回一部分价值，而客户得到你的产品，让他也得到了价值。

不管任何营销，它都基于某种销售工具和渠道才能产生实际的作用。

一.销售渠道分类

销售渠道分类，你需要记住二点，如果你是销售员，那么你面对的就是客户，销售渠道不一样只是因为个人借助的销售工具不一样而已。

所以你要提升自己的销售能力，赚钱能力，成交客户这个环节一定要非常了解。

而销售工具都是辅助性的，随着时代的发展科技的进步，销售工具不断地在变化，但是在整个销售环节有一个不变的环节就是人。

如果我们说能跨越周期的能力是做销售搞销售，再次细分的工作就是，专门跟人打交道，因为你采用任何的工具，说到底最后还是回到跟客户交流的这个环节来。

所以说，除开销售工具外，第一要掌握的就是如何跟客户打交道。我重点说渠道前半部分，先了解销售工具的种类，工具不一样销售模式就不一样。后期我再专门写如何跟客户打交道的文章。

你有产品主要是有通过哪些销售渠道，来进行产品销售呢？

（1）直销模式：路径最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会销、电话营销、送货上门、自动售货机、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型：生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型：生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

（4）S2B2C模式：S （supplier）是供货商; B（business）是商家负责分销业务; C（customer）是客户也是采购商

是一种集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。一种是将优秀的供货商筛选出来供分销商集中采购，另外一种提供SaaS工具、技术支持、培训给分销商使其能更好地为顾客服务。

（5）C2C模式：是电子商务的术语，个人与个人之间的电子商务。比如某宝就是属于这种类型。

（6）B2C模式：电子商务术语，即商家与个人之间的电子商务交易模式。不过它细分有三种：

传统生产企业网络直销型B2C，就是自家的产品通过自建网站直接销售给个人。

垂直型B2C：垂直型B2C平台销售单品类、单品牌产品或销售单一品类下多个品牌产品。

综合型B2C。综合型B2C是通过发挥自身的品牌影响力，积极寻找新的利润点，培养核心业务。不管是从客新老客户的关系管理，还是精细化客户体验的内容的提供，都更加人性化、更直观的服务。

以上四种类型，1.2.3前三种是比较老的销售模式，后面的4.5.6是目前比较新的销售模式。因为后面三种主要是要基于一定的现代化信息工具（互联网+计算机）那么后面三种能实现商业交易的更加高效化。

二.产品布局

销售模式决定销售的利润。

因为流量聚合，平台的高效化，所以以前那些做电商的一年就能赚到其他模式，几年的钱。老模式只是面对少部分的群体，比如做展销和会销的，它都是基于来指点地点之后的销售模式，它的时间，空间都是有限的，所以它的销售规模也是有限的。

而后面的三种，它的时间是无限的，地理位置分布也是无限的，平台操作也是高效化，所以后三种的体量就会变得很大。

以上模式都可以对产品进行布局：

1.广告型产品：作为产品品牌做广告宣传的产品，各种文化衫带品牌字样的大LOGO，让品牌自传播，实现打广告的效果。

2.引流型产品：这块是为了引流的，利润不能定的太高，主要是突出性价比为主，为的是打造成爆品，进行量大爆卖。

3.利润型产品：这块的产品价格不能太低，这是专门做利润的，可能出货数量没有引流产品那么大，但是因为有利润，买多卖少都可以。也是以引流款作为价格锚点的产品。

4.形象型产品：更加高端的产品，突出产品气质和品牌调性，目的就是提升整个品牌的档次，通常价格是比较贵的，客户不一定会卖的多，但是一定要客户了解。我们是有高端产品的，重点是突出品牌和其他产品价格锚点的作用。

5.战略性产品：与同行竞争的带有相同属性的产品，比如样子外观长的类似，同行卖的很好，你出这款目的就是薅同行的流量，你为了让客户增加一个购买渠道。样子相差不大，客户认为买谁都一样的。

再回到前面6种销售渠道的模式，前三种主要是实体老渠道为主，后三者都跟互联网有关，所以又要谈到一个流量和成交的问题。

三.不要陷入流量黑洞

10年前因为互联网流量大，你做一个网站，开一个网店流量都是井喷的，你随便上点产品上去都能销售，那会真是流量红利期，流量红利期对个人能力要求小，只要有产品供应上去，会基本电脑操作，就能赚到钱。

但现在不一样了，流量没有增加，只在逐步地减少。既然流量少就涉及到流量的使用价值的问题，以及流量的成交转化率的问题。

做互联网渠道的销售项目，不要陷入流量黑洞。

什么是流量黑洞，就是进入不断的搞流量，不做维系，也不做成交，这是很多人陷入的误区，觉得流量大就不愁成交。

在互联网平台人口红利集中的时候可以这样干，只要不断的搞流量，不愁没有成交，但是现在不能这样干了。

流量聚合在一些专门的渠道，卖什么都好卖，但是现在平台分散，流量分散，互联网流量也接近饱和状态了。

增量消失存量就加剧竞争了，一旦有竞争那么流量就变得稀缺了，大家都在抢流量，更多人是在付费投流。

一旦到了流量付费的环节，你必须站在生意的角度去思考做流量的这件事情，比如一天花费1000元的广告费，带来几个客人，而带来的几个客人有几个真正成交的，综合就是要评估投入产出比的问题。

所以现在猛做流量不行了，要一边做流量，一边做成交和转化，最好是趁着客户有急切的需求，问过产品了就争取去成交。

因为一旦过了这个时间点，后面成交就难了，因为客户会看同行的产品，比来比去在产品没有特别大的优势的情况下，包括各种突发因素可能客户就跑了。

所以现在就以生意的角度去做流量，有客户过来问的，就好好服务，争取能成交，不问的也不回复的，放在一边就行了。

流量不是越多越好，而是能达到自己成交转化的目标就行，比如你一次性能服务10个客户，流量太多咨询的客户多你也服务不过来。

做流量有成本，做内容也有成本，做服务更有成本，你要做到单位内有价值，这种价值越高越好。

比如做自媒体，公开平台发布的信息（动态、微信息、文章、视频）可以定位为一个免费产品，后期会多发布一些接地气的变现干货内容，普通人比较多，接地气的比较好理解，容易实践，不去蹭热点，蹭热点吃瓜群众多，流量不精准，人的精力也会变地分散和不够聚焦。

免费产品就是起着介绍通识的作用，具体的落地实践方法放在付费范畴里面，一旦你这样定位，你就不需要再去关注每天涨粉多少。你需要做的就是大浪淘沙，弱水三千只取一瓢，找到那些能认可你，认可你的产品的人就好了。

比如我就定了有三个付费产品：

1.商业社群（按年收费，内含商业思维，实操干货，互联网项目）

2.商业顾问（商业模式+业绩增长+团队管理）按单次点播收费。

3.商业IP合伙人（按年收费，一起搞项目，一起分润，项目资源共享）

价位分别为低档（跑量），中档（单次服务），高档（一起赚钱）从低到高其实都是一种信任机制，从信任低到高的过程，完全覆盖了人群需求。

不管对于产品和客户运营都能达到高效化。社群是为了解决一些客户的商业认知问题，主要是以自我提升为主，商业顾问是为了解决客户的部分问题，当这些都解决了再考虑成为合伙人，一起赚钱。

各种销售模式懂了，产品的价位也知道如何布局了，那怎么样赚更多的钱呢？让产品销售带来更大的利润呢？

四.爆品销售才能带来高利润

未来何种企业具有高竞争力？

把公司做小，把市场做大，把客户做大，把平台做大、把利润做大。

公司的人员不要太多，场地不要太大，摊子不要铺的太大。市场要做大，覆盖更多的客户，客户要做大，从小客户逐步做成大客户，平台要做大，就是不要仅限于一种销售模式，销售模式要多样化，最终留下具有核心竞争力的地方，逐步让其他的利润做大。

这篇文章重点的是强调产品布局，那么要达到利润最大化，无疑就是做爆品销售。

（1）从客户角度来说爆品有哪些特点？

第一.拥有让消费者尖叫的品质；

第二.拥有高的性价比；

第三.要有引领潮流和行业趋势的特质；

第四.要有让人眼前一亮的颜值；

第五.属于不易被替代的属性产品。

爆品因为销售量大，品质一定要过关，要能接受市场的考验。现在信息都透明化，一定要以高性价比优先，这样产品才能在众多竞争的产品中脱颖而出。

产品要能代表一定的流行趋势，符合当下主流的消费群体的喜好，比如现在是以30岁以前的年轻消费为主力，那么你的产品设计和各方面就要围绕这个群体的喜好度去设计。

产品颜值一定要高，拿到产品的那刻要能让客户有惊叫的感觉。跟前面的主流审美也是有关系的。不易被替代，就是这个爆品有属于自己的独特的地方，不管是功能、外观、颜值、味道、工艺等等方面，都有跟其他产品有差异化，具有独特的地方。

以上五个具备一般产品就有爆品的潜力，只要不断地注入流量，产品就能卖爆！

（2）从商家角度来说爆品的特点有哪些？

第一.有数量优势原材料采购便宜；

第二.销售频率高销售路径高效化；

第三.生产周期确定可稳定交期；

第四.生产作业单一员工操作简单；

第五.方便产品统一存储和销售。

爆品的销售量高，原材料单批次采购量就大，可以让供应商优惠，供应商也会答应，那么你的采购成本就低了。因为销售的多，不管是销售人员对产品的了解熟练程度，还是给客户介绍都有优势，也能间接凸显销售人员的专业度。反之产品太多，对销售员就是一个很大的考验。

因为爆品有稳定的出货量，一般工厂生产和中间的中转时间都是可控的，那么产品交期就稳定，平时出货也稳定，公司业绩也就稳定了。

生产作业单一化，可以节省很多人工成本，有一线管理经验的人都懂，工人做做熟悉了某款产品，不管是工艺、工序、组装、包装都会非常娴熟，一旦娴熟员工的效率就更高了。本质就是生产的整体效率提升了。

因为爆品出货量大，各种包装材料，仓储位置，车辆运送都非常熟悉，一包装多少，一卡板放多少，多长的车辆能放多少等等都非常细化。

而以上所有的细化都能降低产品成本，提高了工厂的生产效率，那么这款产品卖得越多，利润就会越高。

现在同质化产品严重过剩的情况下来说，别人的产品生产出来是要10块，你的只需要5块，那么你在销售过程中，不管是给到经销售、代理商他们的利润空间要大，而到客户手上，客户也会感觉到物美价廉。

一款产品一旦达到，生产成本低，流通环节利润高，客户觉得高性价比。那么注定这款产品综合来说一定是高利润的。

如何让客户开心购买？开心消费？开心的自动转介绍客户呢？那一定要介入关键指标的服务内容的细化。

五.推行MOT关键时刻模型

到了解了销售渠道模式，产品的布局模式，现在更重要的是客户模式，因为只有把客户服务好了，才能让企业产生源源不断的的利润。

什么是MOT模型？

MOT模型指的是，为客户服务的”关键时刻“，对企业来说，了解这个关键时刻，员工可以准确地为客户服务，同时解决客户的需求，让客户转化为”忠实“的用户，可为企业创造更高的业绩和更好的口碑。

关键时刻(Moments of Truth，MOT)这一理论是由北欧航空公司前总裁詹·卡尔森3创造的。他认为，关键时刻就是顾客与北欧航空公司的职员面对面相互交流的时刻，放大之，就是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻。这个时刻决定了企业未来的成败。

（1）采用MOT模式一般是可以达到以下的状态；

1.服务质量标准化:提升服务水平、减少服务纠纷。

2.提升工作效率:协助第一线员工在第一时间内对顾客做好完整的答复及应对。

3.强化人际关系:经由服务过程，员工对顾客做好个人营销，可扩展个人人际关系。

4.经由完整的MOT训练让员工发自内心关怀顾客并提升事情处理能力。

简单来说，就是让产品或者服务销售过程能够标准化，一旦标准化就能给人专业、让用户在使用产品和服务的过程，感觉超值。用真实的动作去打动每一位客户。

（2）经过采用MOT模式要实现的目标体现在下几个方面；

1.不增加成本也能提高利润(解决实质问题)

2.全球化思维说变就变(解决观念问题)

3.管理工具把复杂的问题简单化、实用化(解决可行性问题)

4.确立中国企业家的全球信心(解决企业家格局问题)

5.让所有员工都能成为管理人才(解决人力资源问题)

6.给企业文化赋予灵魂(解决文化灵魂问题)

关键时刻服务模式，之前主要是在于高端的服务上面，我这里再次的介入，为什么呢？因为现在产品同质化严重，在产品层面已经没有太多的差异化了。

那么要提升产品的竞争力，无疑在销售服务上面可以再次地优化和提升，客户购买一件产品和服务，其实支付的是这个产品的综合价值。包含售前、售中、产品体验、售后等等环节。

举例：你是一个旅游者，你要订购酒店。关键指标体现在：打电话过去，前台的甜蜜专业回复、路线提醒、酒店门卫的代挪车服务、酒店进门之后的大厅环境布局、酒店的前台的开房卡服务、酒店内部的空气质量不能有异味，能带点香气最好。

除了以上包含整个酒店的入住体验，这些都是属于MOT关键指标的优化。那么你要提高企业竞争力，也可以分别在接待客户的过程中，售前，售中、产品体验、售后等等过程中再次的细化。

不要说现在生意不好做，不要说现在的钱不好赚，你能做到远远超出客户的产品和服务体验，不管你是个人还是企业都会走向成功。

所以在做产品和服务的时候，不能仅仅只是考虑单独的产品生产成本，在服务这这块也要逐步的提升，因为在很多特殊的服务板块，客户是必须要享受的，如果客户能从咨询环节到售后环节都能让客户非常满意。那么客户下次有相关需求就一定会再次复购。

到了这个层面其实讲究的是用人心打动人心，目的是做到超高口碑，拥有超高口碑可以实现自动营销，自动销售，自动传播，自动裂变。

只要在关键指标上面细化，把一个产品卖爆，甚至把一个企业做成行业巨头也不难。

一个人高利润的核心是，打造稀缺性能跨越周期的能力，拥有别人不具有的垄断性能力和资源。

一个企业高利润的核心是，打造让客户为之疯狂的产品和服务，不断地让客户惊叫！