金银岛煤炭网COO杜彦江： 把脉客户痛点并解决客户难题
2018年6月13日,金银岛煤炭网2018年云商大会系列分享会鄂尔多斯站召开，金银岛煤炭网COO杜彦江围绕业务新模式与风险控制等方面对如何切中用户痛点与解决用户难题进行分享，内容干货，特意整理，以飨读者。
杜彦江在会议中指出金银岛平台与用户之间并非是一个零和博弈的局面，而是相互赋能，共同做大做强的局面。平台除定制服务外，陆续推出了“点价”、“锁价”模式来解决用户在不同场景中遇到的囤煤待涨及流动性的问题。上游用户可以在APP中选择云供应商“点价”或云供应商“锁价”两种服务，自主选择供货时间进行网上签约。会议中，杜彦江总结归纳出上游客户的16字方针：上涨用“点价”，下跌用“锁价”，搞不清先“锁价”。来帮助客户快速了解、使用、掌握“点价”、“锁价”模式。
“锁价”和“点价”很大程度上解决了行情变化快、货物流动性的问题。同时，平台会不断根据市场环境、客户需求进行迭代升级，从而提升平台服务水平和客户体验。
针对线上、线下的客户提问，杜彦江一一做出解答。
1、金银岛煤炭网“点价”、“锁价”模式为客户规避了交易风险，那金银岛煤炭网是如何盈利的？
杜彦江：金银岛和传统平台不同，这和我们团队有关。我们通过风险把控和对冲赚市场的钱，客户通过我们也赚市场的钱。所以我们推出“点价”和“锁价”模式是希望客户赚钱的，这是我们平台为客户做的一点贡献。平台把风控团队在风控过程中发现的东西标准化出来，以新模式的方式回馈给客户。但是风控是有成本的，所以“锁价”设立了保证金制度，在不履行合同的时候会扣除保证金。
2、金银岛煤炭网风险控制管理体系是什么样的，和用户自己做期货有什么区别？
杜彦江：“锁价”不是一个简单的期货产品，平台的风险控制体系和定价模型融合了现货、期货、期权结合等，与简单做期货是差别很大的。例如，保证金的金额就是平台对风控成本把控能力的最直接体现，个体很难把风控成本降低到保证金的水平。平台的风险控制体系包含两个风险控制团队，一个是国内北京的大拿风险控制团队，另外一个是英国金融中心的风险控制团队。另外，平台对外提供单独的风控服务，也不一定非得现货交货，如果有大型客户特别需要我们提供单独风险控制服务的，今年平台可以提供500万吨最低销售价的风险控制服务。
3、“点价”模式具体有哪几方面费用？
杜彦江：“点价”没有保证金制度，填一个“点价”供应单就可以了，只有超过40天点价期还要延长期限的时候才会产生另外的延期费用。“点价”和“锁价”模式，都是货到第二天付70%的货款，“锁价”模式只要化验单出来，就可以出结算单开票出尾款；“点价”模式是客户点价结算的时候，才能出结算单开票付款。
4、什么叫基准价、升贴水、保证金，金银岛BI和PI？
杜彦江：点价基准价，就是以山西煤5000卡为标准的报价；锁价基准价，就是以山西煤5500卡为标准的报价；山西煤跟其他相比，贵的叫升水、便宜的叫贴水；金银岛BI和PI在订阅号上都有推送，BI是金银岛煤炭网点价价格指数（JYD BI），PI是金银岛煤炭网云供应商锁价(长协)价格指数（JYD PI）。
5、金银岛煤炭网作为一个产业互联网平台，它的创新点不同之处在什么地方？
杜彦江：在煤炭行业中，基本没平台能说自己的大宗服务模式可以符合市场需求，金银岛只是入门而已。2016年前所有的电商平台基本分为两类，一类是提供物流服务，提供信息发布场所；另一类就是简单的进行交易撮合。这两类都没有解决大家真正的需求。所以我们从2016年开始考虑和探索客户真正需要什么、努力挖掘客户的真实需求，然后去执行。随后，我们推出了“点价”和“锁价”模式。
“点价”模式，就是根据金银岛煤炭网价格指数自行选择延期结算的交易模式（可延期时间为确认单签订日起40日内）。
温馨提示：
（1）、如果客户选择超过40个自然日进行结算需要补交相应的延迟交割费，延长“点价”期限。
（2）、结算时间选择不可回溯。
“点价”优势在于：煤价上涨增加销售利润，囤煤待涨节省成本费用。例如堆存费等。
“锁价”模式，就是客户与金银岛签订供货确认单后，缴纳一定金额的保证金，获得了以确定价格供货的权利。如果价格下行，客户将自己的货源通过合约价格提供给平台，减少损失。如果价格上行，客户可以选择不履行“锁价”合同，重签“点价”合同，赚取煤价上涨的利润。
温馨提示：
（1）、“锁价”模式需要收取保证金，金额视具体情况而定。
（2）、“锁价”合同履约执行，保证金予以退还；反之扣除保证金。
“锁价”优势在于：解决了流动性的问题和价格不可预期、疯狂下跌的问题。
“点价”和“锁价”模式只是平台发展中的一个产物，随着客户以及市场需求一定会伴随产品迭代升级。
（金银岛市场中心整理发布）
