终于踏出“陌拜”——陌生人拜访——这一步了。

最初下定决心打算“陌拜”还是刚独立的时候。

那时候虽然用尽全力，想办法联系自己的同学、亲戚、朋友，但是一个案子都没有，一天到晚在律所呆坐着，期待主任能赏口饭吃。

一个月过去了，马上就要交社保了，还是没有进账，一下子着急了。拿出仅剩的一点钱，找广告公司设计了名片。握着沉甸甸的名片，突然下定决心豁出去到建材市场一家一家发名片，我不相信跑一百家店，也跑不出来一个案子来。

拿到名片当天我就开始收拾东西，打算第二天就出发。律所同事知道我要去乌鲁木齐最大的华凌建材市场去陌拜，她说：“我建议你别去了，我认识好几个华凌的老板，人家说一天能来好多波律师，他们早就不稀罕律师上门了。”

这盆冷水真是透心凉，一下子打消了陌拜的念头。

也许是上天的怜悯和恩典，坐吃山空一个多月后，第一个3.5w代理费的案子进来了，解了我的燃眉之急，也让我不再有动力去挑战陌拜了。

后来案子渐渐多了起来，不愁吃穿后，我的惰性越来越强。

每天都埋头在案子里，不再主动认识更多的人，有案子咨询也一律设置门槛让他们到律所约我，不再上门服务了。

我以为我已经摆脱了一无所有需要靠陌拜获得案源的起步阶段，谁知道竟然被“自己的不好意思拒绝”逼上了梁山。

故事还是要回到我的实习律师阶段。

刚开始实习的时候，律所给我分了6个建筑设备租赁的案子，委托人都是“FS租赁站”。接触多了之后才发现，FS租赁站的老板是我的河南老乡，是个非常真诚的人。

因为是自己的前几个案子，办得特别特别用心。

虽然中间犯了很多因为没有经验的脑残失误，但是这个“老乡哥”对我特别包容支持。历经两年，经过我们的同进退、相互配合，6个案子总算是得到还不错的结果，跟“老乡哥”也处成了兄妹。

起步期的很多案子都是“老乡哥”给推荐的。

我一直都觉得我是个热情到“烫”到别人的人了，但是没想到“老乡哥”比我还热情主动。“老乡哥”知道我把昌吉建筑设备租赁的老板们都认识得差不多了，就张罗带着我到乌鲁木齐周边最大的租赁市场去跑一跑。

说实话，最开始我的内心是拒绝的：

·总觉得这样的“陌拜”是自降身份，我已经不再是那个顾不住自己吃喝的年轻律师了，没必要让当事人对我挑挑选选；

·对陌生人有天生的恐惧感，一有陌生人跟我说话我脑子就短路，这样贸然去“陌拜”，我连开场说什么都不知道；

·我也没想明白，我跟别的律师有什么区别？我在价格上、专业度上、用心程度上是否具有优势，能不能通过陌拜使对方产生信任？

……

借口可以写上几百条，但是再多借口也架不住“老乡哥”说：“咱们明天就去吧。”

OMG，我头发一下子像被电了一样，根根直愣愣地站在头皮上。

我支支吾吾地说：“哥，明天我需要去法院，下个星期吧，下个星期我手里没有急着要处理的案子里，你带着我去。”

说完我都想扇自己几巴掌，明明不想去，干嘛还说具体时间啊！

我那实诚的“老乡哥”一点没有意识到我其实在推脱，一口答应。

那个星期的后几天过得好煎熬啊，都不敢试想陌拜的时候自己该说什么，会发生什么……

时间一天天走到了我嘴里的“下个星期”，果然“老乡哥”给我打电话了。

我颤颤巍巍地接通了电话，电话那头，“老乡哥”说：“妹，这个星期不行了，我有急事儿回老家了。”

我窃喜地说：“没事没事，哥，你忙你的，别惦记我，等你回来了你再陪我去。”

话刚出口，我恨不得把后面半截给咽下去，“我其实不想去”这句话怎么就是说不出口呢？

后面的心路历程就不说了，当我回过神过来的时候，我已经拿着一沓名片坐上去乌鲁木齐市米东区的车上了。

车刚到米东区外环，一个超大的租赁站就赫然出现在眼前。

“老乡哥”啧啧地说：“米东区果然是全疆最大的租赁站聚集地，你看这个店就比昌吉最大的租赁站还大。”说完，就撕开一包烟，领着我进门去了。

得知我们的来意后，大租赁站的老板毫不避讳地上下打量了我一番，半带嘲笑地说：“我身边可不缺律师，身边好用的律师一大群。你既然来了，你说说你平常怎么收费的吧。”

啊，这个问题我还真没想过。

之前都是具体案子进来，根据案情具体报价，没想到人家大老板这样明摆地探你的底儿。

我只能硬着头皮说：“我一般都是收个基础费用，根据案件的标的和回款情况收个比例。”

我话都没说完，大老板鼻子里不屑地“哼”了一声，扭过头去不看我，弹了弹烟灰说：“我们这里的律师从来都不收固定费用，都是拿到钱了再按比例抽成。”

知道乌鲁木齐“卷”，没想到那么卷，如果这个案子执行效果不好，岂不是律师贴钱贴力忙活，还有可能一分钱都拿不上吗？

我一下子尬在那里，不知道怎么接茬儿了。

还好“老乡哥”给我打了圆场，说我的专业度和用心度，也拿昌吉的建筑设备租赁行情跟他聊了起来。

气氛渐渐缓和起来，大老板也和善起来，聊完亲自把我们送出门，还说以后可以拿几个小案子先试试我。

重新回到车上，大李、“老乡哥”我们开始了复盘。我们决定既然想要打入米东区这个市场，就要有所让步。可以先不收固定费用，先收几个案子好好打，争取让当事人拿上钱，打一个响，先挤进米东区法律市场，然后再慢慢谈价格。

就这样，我们一家一家地跑。

整个陌拜过程真正暴露了我的劣势。

办案子对我来说不是问题，怎么破冰、攀谈，怎么找到共同点、建立信任，怎么在短暂的见面时间给当事人有效的法律咨询服务，这些对我来说都是全新的挑战。

整个过程，大部分时间都是大李和“老乡哥”陪当事人抽烟闲聊，渐渐把我介绍出去，而我就只能坐在旁边点头，尬笑。

现在回想起来，其实还是自己的心态不对，一直端着，得到案子的渴望没有那么强烈。对于“老乡哥”和大李来说，他们也是第一次陌拜，但是他们目标感很强，随机应变能力很强，整体状态也很松弛，所以陌拜攀谈的过程让人如沐春风。

虽然这次陌拜我整体表现不及格，但是我觉得自己事前认真做功课还是有效果的：

·我不是只过去发名片的。我是带着多次开庭经验而磨合出来的建筑设备租赁合同模版过去的，把名片装订到合同上，见到老板的时候把合同模版奉上，比直接给名片更容易让人接受。

·如果老板接下了纸质版合同，我会顺势问老板：“能不能加您微信，我把这个合同电子版发给您，方便您把这个合同里的内容整合到您的现有合同里。”大部分老板都愿意加了微信。

·加了微信之后，我不是把他们撂在那里，而是把合同电子版发给他，并附言：“这个合同是我将开得非常多的建筑设备租赁的案件中法官比较关注，被告经常抗辩的点，融合到这个合同中，规避风险能力比较强的。您如果觉得我还不错，您可以先拿几个案子试试我的专业度和用心度，看看我是不是值得您信赖。”

这么一番操作下来，大部分老板都会积极回应。

这次陌拜没有走访太多家，因为我们的目的只想先接几个案子，先试试水，看能不能打开市场。

现如今，我已经接上了3个米东区的案子。

与之前的案子相比：标的小，难度大，没有基础费用，也没有差旅费……

但，我很感恩这3个案子的机会。

米东区的这一炮，我相信我可以打得响亮！

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