极客公园06-02  作者：张宇婷

5 月 13 日傍晚，因为时区比北京晚 2 个小时，乌鲁木齐的太阳依然炽烈的烤着大地。新疆师范大学广场上来自 14 个国家的留学生和不同民族学生自发组成「闲鱼集市」，吆喝买卖。

热闹的集市，通过淘宝直播平台实时传递。一位美术学院的少女，带来了她和团队一起设计的 35 款原创 T 恤。这一系列 T 恤的主题是「新疆旅游」，代表喀什的葫芦用手工描画出，十分精致。另一位卖吉他的帅哥，稍显羞涩，对着镜头弹奏了一小段「蓝色生死恋」。

今晚，所有同学准备的闲置物品会通过「闲鱼」交易。

发现闲置物品出售的刚需

闲鱼是阿里巴巴旗下的一个闲置物品交易社区，诞生于 2014 年 6 月。

当日本作家山下英子的《断舍离》畅销，号召人们重新审视自己与物品的关系，处理掉堆放在家中无用之物时。已经在淘宝当了 7 年产品经理谌伟业，花名处端（下称「处端」），发现了一个产品刚需——出售每个人手中的闲置物品。

随着国内经济发展，消费者购物量快速上升。比如，女性衣柜中有很多不穿的的衣服、包、鞋子。这些物品有的只穿过几次，有的只拆了商标。同事，旧物大量搁置。消费品升级速度越来越快，买了新的手机或者智能电视，旧的机器就闲在角落，家里空间被占据，直接扔掉又觉得可惜。而大量购买也给我们带来了不小的还贷压力。

我们正步入一个消费过剩的时代。

然而，线下的二手商品回收不仅渠道不便，而且价格低廉。涉及个人信息的笔记本、手机又不易随便交给陌生回收机构。由此，一个闲置物品交易的基本模型基本显现：

1、移动化。与淘宝商家卖东西不同，用户不需要复杂的拍照、上传过程。可以用手机操作所有流程，快速把要出售的商品展现出来。

2、互动。交易双方轻易就能在平台上交流，避免陌生电话。

3、门槛低。人人都可以参与，只要有银行卡、支付宝账号，有独立民事行为能力就有资格。

4、商品能实现快速的周转。

在这样的思路下，闲鱼产品形成。

闲鱼产品功能

闲置物品发布

卖家可以点击闲鱼下端的发布按钮，通过拍照或相册，上传要出售的物品。还也可以用淘宝账户一键登入闲鱼，在淘宝已购商品列表，直接点击出售。淘宝 App 内也可一键转卖，只要点击一下，就可以跳转到闲鱼 App。

买卖双方交流

在买卖之前，买卖双方可以围绕某一个物品，直接在物品下留言评论砍价。留言是公开可看的。

第二种沟通方式是点击对方主页右上角图标，用阿里旺旺私聊。

信用查看

在每一个主页头像下方，有两个明显区块。一个是交易评价，一是芝麻信用。由此查看对方是否可信。

App 内完成发货

如果卖家手中有快递单，只要用闲鱼扫描快递单上二维码，会自动跳转到闲鱼内列出的快递公司列表，选择一家快递公司就可以发货了，卖家不用通过电话叫快递公司。

排序算法

闲鱼没有所谓的「销量排序」，对商品的曝光采用信息更新机制，按照社区的方式，当互动和回复产生，每一次交流都会「擦亮」一次货品，从而获得更多流量和曝光的机会。

从 0 到亿级用户的积累

「闲鱼」诞生于 2014 年 6 月 28 日，两年不到的时间用户量达到亿级。

在处端刚刚开始决定做闲鱼时，阿里高层提出了一个「条件」：第一年不给一分钱做市场，但是产品必须做到 100 万的 DAU（日活跃用户数量）。

在不提供任何资源的情况下，处端需要自己「码人」把产品做出来。

他对当时的业务团队说：「如果对这事感兴趣，就留下来；没信心，我安排你们去其他团队。」愿意留下来的人，还必须立下一个投名状：拿自己的年终奖对赌，如果闲鱼做好了，就可以获得额外奖励。如果失败，就要放弃年终奖。

这样一来，整个团队走了三分之一，留下来 30 个人左右，正式开始做闲鱼。

一想到 100 万 DAU 这个 KPI，闲鱼团队最害怕的就是来之不易的用户会流失掉。他们想了一个法子，回复每一个用户的每一封信。有的人用「逗比范」，有的是「屌丝范」，不断与用户沟通。即便是解决不了的用户难题，也要告诉用户，闲鱼团队是怎么想的。

每天都回复四、五百个用户，一年下来闲鱼积累了最宝贵的一批用户。除了认真回复用户留言，闲鱼能够不花一分钱推广费，把用户从 0 做到 100 万，还是因为底层的产品设计。

首先是应用内的交易闭环。处端研究了同类型其他产品，发现有的产品可以让用户之间留下电话沟通。但处端认为：「陌生人之间对电话推销是非常敏感的，应该在 App 内直接完成交易闭环。」

其次则是信任机制的建立。交易过程中，用户比较担心自己被骗，闲鱼用支付宝担保交易，加上可以查看对方芝麻信用，让用户逐渐积聚起来。

为什么要打造一个「社区」？

闲鱼对自己的明确定位是：一个闲置物品交易社区。

「社区」意味着在用户形成关系时是社会群体或社会组织，这种关系沉淀在闲鱼中就是「鱼塘」。各地、各类兴趣鱼塘已累计超过 17 万个。

之所以要做社区，是为了更好的解决二手商品交易的信任问题。

在闲鱼在发展过程中遇到的很多问题，特别是买卖双方对彼此的质疑，根源是「信任」缺失。

在一个完全陌生的环境里面，很难在短时间内建立起信任关系。闲鱼解决信任的第一个方法是通过支付宝担保交易，加上芝麻信用和用户评价提升信任指数。

但更难以解决的问题是：如何对大量交易的非标化产品检验？要不要干涉用户讨价还价的过程？

一些成交案例中，有这样的情况发生：杭州用户卖自行车，买卖双方就定在杭州某一个广场见面，卖家把车子骑到地点，买家按支付宝确认完成交易。

在一定区域内去完成这种交易的案例越来越多的发生，处端猜想利用社区的形态和力量，可能是解决信任机制的一种方法。

解决信任的基本逻辑

1、社区的信任问题，不可能用完全标准的方法一刀切。房子、汽车、手机，足够严谨，可以标准化。但是衣服、鞋子、闲置的台灯很难明确新旧、损耗、真假。

2、二手交易的买卖双方在本质上并不存在服务与被服务的关系，而是共赢。

3、在沟通的过程中，用户会自发找到解决问题的办法，社区应该让互动更方便地发生，闲鱼提供交易担保和客服。

鱼塘机制建立之后，很多塘主会定期举办闲鱼集市。闲鱼集市是某一个区域范围内的用户，凑到一起交易闲置物品的平台。

从 2015 年从 11 月开始，大量的塘主在武汉、上海、宁夏等各地举办集市。处端曾参加过武汉举行的一个闲鱼集市。当天下午两三个小时里，参与成员总共卖出了上万块钱的东西。不了解闲鱼的人，也在这一过程中发展为新用户。

买卖双方 1:1 的平衡机制

鱼塘真正折射出了闲鱼上有多少社交发生，而不是交易。

处端做了多年电商，他很清楚强调闲鱼的社区属性，不干涉期间买卖双方讲价等交易行为，并不是成交最高效的手段。之所以让闲鱼维持社区的特性，本质上是让闲鱼保持一个真正的个人交易平台。

在闲鱼这个社区中，买卖双方 2 种角色的比例是一比一。这种元素构成很好的解决了社区核心的安全问题。一旦交易双方人数的比例出现波动，很容易发现，这往往是商家混入闲鱼卖商品，并不是真正二手卖家。

其次，在闲鱼上，每一天成交的买家和卖家的数是近似于一比一。每天有 100 个人卖出了东西，就有 100 个人买东西。这是符合个体消费者交易的健康数据。用户跟用户之间是对等的，而不是一种处于你买我卖的关系。一个对等的交易社区，有一个买家，就有一个卖家。闲鱼想打破「二八法则」，他不希望两个人卖的东西被八个人买掉。一个买家配比一个卖家，更有助于闲鱼的健康发展。

阿里为什么对社区充满兴趣

今年年初，马云在亚布力论坛上回答联和运通控股有限公司董事长 张树新的问题时说道：「腾讯在做的是社交，我们未来发展是社区，社交和社区是有巨大的差异，社交做的是分享，社区做的是共享，如何打造一个更加广泛的社区活动。」

阿里为什么要做社区呢？

阿里巴巴电商业务已经发展到一定瓶颈，因此农村、90 后成为阿里要抓的新市场。社区是典型的线下生意，解决居民生活最后 100 米的实际问题，是一个巨大的增量市场。当电商经济的增长遇到瓶颈，社区 O2O 的消费场景更丰富，消费频次更高。除了商品买卖，还涉及到服务经济。随着闲鱼上产品形态的丰富，鱼塘的快速壮大，阿里很有很能借助闲鱼平台进一步拓展社区 O2O。

闲鱼并不是阿里在社区探索上的唯一触角，菜鸟网络也在通过快递配送切入社区经济。

2015 年末之前，闲鱼的目标是规模化，并强调与淘宝、天猫的不同属性。随着鱼塘的渗透，等到更多用户对于闲置物品交易的概念建立起来，闲鱼在社区经济上的价值将显现出来。

闲置交易的潜力

5 月 18 日，阿里巴巴旗下「闲鱼」和「拍卖」合并在一起。阿里拍卖和闲鱼一样，在共享经济上都有巨大的空间，二者都具有分享和互动的社区属性。

对于闲鱼来说是一种交易增量，可以有效扩大交易商品类型，而且拍卖是一种非常好的快速召集用户方式。

阿里拍卖业务则上线于 2012 年，该平台上拍品包括明星名人、司法资产、上市公司股权、海外岛屿、意大利古堡等。对阿里拍卖业务来说，与闲鱼合并则可以进一步扩展到更多人群。

双方目前采用邀请制的方式，对部分个人认证用户定向开启「大众拍卖」的尝试。规则进一步完善后，平台会逐步开放让越来越多的用户参与。

「闲鱼和拍卖不是相加，而是相乘。在我们看来，构建一个分享经济社区化平台的时机已经成熟。」阿里巴巴集团 CTO 张建锋认为。

实际上，在与阿里拍卖合并前，闲鱼就已不再局限于二手衣服、3C 等产品。比如在司法拍卖频道，可以拍卖汽车。不仅仅是跟拍卖的结合，闲鱼结合任何一个垂直行业未来都可能有更大的市场。比如二手车、二手家具、二手房等，甚至是个人技能。

二手交易类应用的天花板其实在于到底有多少人愿意买卖二手商品，也就是用户的理念。对于闲鱼来说，一个挑战是要不断向用户普及有多少场景是闲置可以换钱的。

《中国分享经济发展报告 2016》称：「2015 年中国分享经济市场规模约为 19560 亿元，在此领域参与提供服务者约为 5000 万，约占劳动人口总数的 5.5%；保守估计，参与分享经济活动的总人数已经超过 5 亿人。未来十年，分享经济领域可能会出现巨头平台。」而在阿里的愿景中，闲鱼则承载了他们对分享经济浪潮下成就一个巨头平台的期望。

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