近日重读《史记•孟尝君列传》，其中讲到了冯驩[huān]的故事，又翻阅了《战国策•齐四》的《齐人有冯谖（xuān）者》篇，两者记载有所区别，但故事梗概相似。比较而言《战国策》中讲冯谖的故事更加生动，这里就以此分析一下冯谖使用的心理学计策。
《齐人有冯谖者》中讲，齐国有个叫冯谖的人，穷得连自己都没法养活，看到孟尝君喜欢结交门客，就请求到孟尝君门下当个门客。孟尝君问冯谖有何爱好和才能时，冯谖却说都没有。孟尝君反正是闲人养的多，多他一个也无所谓，就收留了他。当上门客后，冯谖三次通过弹剑唱歌，要鱼吃、要车坐、要钱养母亲。
当冯谖主动要求为孟尝君到其封地薛邑收取债务时，冯谖问孟尝君收债后买啥？孟尝君说是“缺啥买啥”。于是，冯谖假托孟尝君的命令，把债款赐给了老百姓，并烧了借据。回来复命时说为孟尝君买了“义”，孟尝君虽气却因有言在先只能作罢。在齐王免除孟尝君相国职务后，孟尝君回封地薛邑，离那里还有一百里路时，老百姓就在路上迎接他，让孟尝君领略了冯谖买义的回报。随后孟尝君又听从冯谖安排，给冯谖五十辆车，五百斤金到梁国去游说。冯谖成功游说梁惠王，把相位空出来，派遣使者带一千斤黄金，一百辆车，去聘请孟尝君相国。梁国的使者往返三次，孟尝君坚决推辞不去。
齐王知道情况后，害怕人才流失，派遣太傅送一千斤黄金、两辆彩车、一把佩剑给孟尝君，请孟尝君再次为相。在冯谖提醒下， 孟尝君向齐王请来先王传下的祭器，在薛地建立宗庙。宗庙建成后，孟尝君才再次出任齐国的相国，做了十余年而没有一点祸患。
分析上述故事，冯谖至少用了两个心理学效应：
一是“登门槛效应”。该效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。故事中，若冯谖一开始在自称无才无能时，就狮子大开口，要生活待遇、工作待遇和经济待遇，孟尝君即便再慷慨大方，可能也不会满足他的要求。但一旦收留冯谖住下后，孟尝君为保持在冯谖心中慷慨大方的形象，就会不断满足他随后要吃鱼、要车子、要票子的要求。而且一旦付出前面的成本，后面再提要求时，孟尝君就会考虑若拒绝，意味着前面付出的成本会血本无归，这在经济学上称为“沉没成本”。为了回收前期付出，就会甘愿支付后续增加的成本。
二是“心理锚定效应”。心理锚定指人类在进行决策时，会偏重最早取得的资讯，也称为锚点，即使这个资讯出现偏差，或与这项决定明显无关。比如你要决定买一辆A品牌的车子，会拿A品牌的车和B品牌车作比较，把后者当做锚，即参考标准，如果B品牌车子都在20万以上，A品牌只要15万元，你可能就会觉得A品牌车子便宜，实际上这两种品牌车价格可能都偏高。我们一般认为情义是无价的，但故事中冯谖却巧妙将“义”与债务挂钩，确定了“义”的价值。孟尝君价值几何？冯谖通过先送梁王五十辆车，五百斤金，从而在梁王心理锚定了孟尝君价值，从而愿意拿翻倍的东西“千斤黄金，一百辆车”聘请他。重要是通过梁王的出价，让齐王感受到孟尝君的价值，从而让无法用金钱衡量的“人才”有了清晰价码，完成了对孟尝君是齐国价值连城“国宝”的品牌打造，最终让齐王愿意赏赐孟尝君名和利，实现了让孟尝君长期当齐国相国的目标。
当然，学史明智，我们除了学习借鉴冯谖心理学的计策外，还应学习冯谖对战国时代的政治、外交洞察把握能力，以及逻辑严密的思维及口才能力 。
