需求即市场，打鱼的老王每天出海回来，便能看见翠花打理着自家田里的西红柿，老王想吃翠花田里的西红柿，翠花也时不时盯着老王手里的鱼，后来老王每天用打来的一条鱼换翠花的一个西红柿，一个物物交换的市场应运而生。

杰瑞斯每周末都会去游泳馆，从跳台上俯身鱼跃后一整套精炼娴熟的自由泳，瞬间成为馆里唯一的焦点，很多美女慕名前来求教学，多诺万发明了一个居家游泳器，绞尽脑汁要卖给杰瑞斯，可杰瑞斯就是不买账，多诺万甚是苦恼。

终于有一刻，多诺万想明白了，杰瑞斯的需求不是游泳这个动作，而是被泳池中众人仰望的感觉。

前几年就有一项调研显示：42%失败的创业公司是因为需求与市场错位导致的。

如此之高的失败率，却很少有人真正用心去整理自己提供的需求。

老家的一个饭馆，开在一个巷子很深的居民区，来往的客人兼是口碑推荐，开业不到一年，天天宾朋满座，很快老板就不满足于餐馆的大小，第二个年头他就将巷子里的小馆关掉，换到1公里外的迎街大门面。

虽然餐馆面积翻了3倍不止，但营业额却经常不如之前的深巷小馆，老板困惑不已，因为换房子并不是心血来潮的决定，之前经常性会有很多人订不到桌，就抱怨道你们就不能换个更大的地方吗？

他也试探性的问了很多客人，如果搬到附近一个更大、更好找的地方，大家是不是更愿意光临了，几乎所有回答都是肯定的，这位老板错误的以为自己提供的是吃到美味、实惠食物的需求解决方案，所以搬到新店后，他的菜单也基本没变。

正是他搬离巷子的那个月，另一位租客把小馆租了下来，他把之前放4张桌子的大厅，改成了2个私密的雅间，加上之前的2个雅间，一共只有4张桌子，夫妻两人每天只服务这4张桌子。

没多久返回巷子的顾客日渐增多，大部分还是之前的那些人，每天中午4桌晚上4桌，不多接待，桌位往往需要提前预定，顺便菜也就能定下来，这样夫妻二人就能提前把菜备好，确保稳定的上菜速度，客人吃到几点，一般自己说了算。

一年半后，夫妻两又在城北的巷子里开了一家只有一张桌子的餐馆，客人可以自己带食材过来，但会收基本服务费，而且并不是谁都能预定，只有经常去他们4张桌子的餐馆吃饭的老顾客才有资格预定。

3年内夫妻两全款买了两套房，整个过程他们一直都在整理需求，来巷子吃饭的人其主要需求就是：安静隐蔽，不想遇到一些杂七杂八的人，端个酒壶喝个没完，他们将大厅改为雅间无疑是明智之举。

可一张桌子的餐馆又解决了什么需求，因为经常会有常客自己带一些自家的纯天然食物，过来让帮忙加工，费用照给，夫妻两很快想到了做深度服务，提倡顾客自带食材，收取加工费和固定服务费。

现在解决的用户需求已经不仅仅是安静隐蔽了，还有健康饮食、定制服务等。

在笔者看来，这对夫妻其实一直都在整理需求，他们无意间发现了需求的盲点，开出一张桌餐馆的同时又创造了需求的甜蜜点。

下面是这对夫妻创造的需求三点：

痛点：为顾客提供安静隐蔽的就餐环境

盲点：代加工顾客自带的健康食材

甜蜜点：雇了大厨并借用了大厨的厨房来做饭

痛点是使用者有情绪落差的地方，有些顾客只想安安静静和朋友吃顿饭，叙叙旧，此时，路过一个单位的同事，阴阳怪气的问候着，不一会儿端着酒壶过来了，吆喝着：“喝了这杯还有三杯”，次数多了让谁都烦，难免出现情绪落差。

盲点则是需求背后的需求，顾客来餐馆吃饭的最根本的需求是填饱肚子，随着食品安全、健康生活理念的逐渐渗透，健康的填饱肚子就是需求背后的需求，用自认为可靠渠道拿来的纯天然食材做出来的饭，怎么吃都是放心的。

甜蜜点是做增加值，给顾客超预期的体验，之前我们自家请客，买各种健康的食材，亲朋好友前来帮忙，张罗一上午，味道也是参差不齐，最后留得一通收拾，简直劳民伤财，现在好了，顾客只需要把自己要买的食材，带到厨房，坐等吃饭，然后拍屁股走人，甜蜜到爆。

这对夫妻可能并不了解需求中的三个价值点，但无疑他们做了正确的抉择，而前者输在了对需求的洞察上，因为他根本没有整理需求这个意识。

为什么选择上述例子，因为我们从中发现，需求真的都是源于生活，绝不是凭空捏造，不管是不被打扰的吃饭，还是健康的食材，甚至是不用收拾厨房，这些均是生活中不同场景下的痛点。

高手的另一个特质就是：能将不同场景的痛点整合到一个产品之中。

就像单品卖到200亿的娃哈哈营养快线，营养食物是一个痛点、买早餐排队占用时间是痛点、有些食物不易携带又是一个痛点，娃哈哈将这些不同的痛点组合成了营养快线，光单品就卖到200亿，比大部分公司的总收入都多得多。

所以，时刻整理自己解决的需求，以及观察生活发现的需求，试着将一些痛点组合，那可能就会创造一个还不错的生意。