我们在销售的过程中，经常会碰到的一个场景，就是家长犹犹豫豫，始终无法推进。他们经常说的一句话就是：行，我考虑考虑。

那么对于家长的拖延我们该如何去处理呢？没错儿，要想对症下药，必须先准确判断家长所说内容的背后的意思，然后针对性的找出解决方案。

一般来说，家长说：”好的，我看看再说，我考虑考虑“会有三种隐藏的情况：敷衍、顾虑和拖延。

比如你做完产品介绍，家长什么话也没说，就说了一句：好的，我考虑一下吧。这种基本上就是敷衍了，要么是意向家长，但是咱们没有把握到家长的真正需求，所以家长不太感兴趣；要么就是那种压根无意向的客户了。

如果家长是有意向但是因为我们有沟通到位，导致家长反而没什么兴趣了，在他没有急着要挂断的情况下，一定要再次挖掘客户的需求，把他所有的疑虑点一步解决到位了。

一定要记住：能这次解决就一定要这次解决，没有把握住客户的需求，可以旁敲侧击，可以直接问都行。但是千万不要想着：我刚才跟客户讲的内容没有说好，等下一次我准备好了再给家长打电话去解释。

每一通电话都是一次现场直播，你留给家长的第一印象是非常关键和重要的。如果第一通电话你没有在家长心目中塑造出一个专业的形象、没有吸引到他的注意力，那么挂了电话之后，他就有可能去找别人了，或者他很快就会把你忘掉了。

所以第一次没谈成不要紧，只要他愿意沟通没有挂电话，那我们就再次主动的去创造在家长心目中塑造你作为优秀顾问的专业形象，再次去赢得家长的认可比什么都重要。

如果家长问了几句产品细节后，说考虑考虑，那说明你没有真正的把握到客户的需求，没有真正解决家长的疑虑，找到问题之后然后针对性的跟进就可以了。

如果家长听完你的介绍之后没有什么问题，表示全部都听懂了；或者问了一些产品知识和具体的报班细节，说自己再等等看。那这种家长要么就是他约了其他机构去试听，多对比对比，要么呢就是纯粹地喜欢拖着，不想交钱。

对于同行对比，明天做具体思路分析；对于喜欢拖延的家长，可以看看激发需求的急迫重要性，快速成交!和如何识别成交信号，并推进销售流程？这两篇分享。

最后再谈一谈敷衍+拖延型的家长，这种家长就是对于产品知识只是了解个大概，意向没有那么强，但也没有明确拒绝。你每次给他打电话沟通他从来不拒绝，你每次都说好好好，不管是电话沟通、试听还是测试，从来没有落实过。

那么对于这种人，我们需要做的不是解决他的疑问点，而是需要做意向度的判断。如果你以前跟他沟通很多次了，他每次都如此的敷衍你，我们可以选择一个家长可能有时间的时间跟他好好探讨一下：他对于跟你沟通这件事情的态度问题。

其实做销售也是一场心理博弈战，很多人会想当然地觉得报班就跟他在菜市场买菜一样，他想买就买，他不想买就不买，但实际上这两者还是有所区别的。

就报班这个事情，对于家长和老师而言是一个双向的选择。每一个家长都想选择好学校、好老师、好时间，但是你有自己思考过，就以你们家孩子成绩和习惯，上的了我们的班课吗，好老师喜欢带那些成绩差习惯又不好的孩子吗？

有些家长之所以喜欢模棱两可，不明确需求也不直接拒绝，就是因为他很享受这种被人服务的感觉，他觉得自己高人一等，当然也有一些人天生不会拒绝别人。

不管是什么情况，抛开顾问的身份不说，我们作为一个正常人，一而再再而三的被别人放鸽子，被别人欺骗，该有的脾气还是得有的。

要学会适时的向家长表达自己被欺骗的情绪，让家长觉得不好意思，让他知道你并不是一个任由他随意拿捏的人，从而顺势问出家长真正的需求和顾虑点在哪里。

当然，说到这里了，我们需要注意一点就是，在表达自己的情绪的时候，要做到陈述事实，表达想法就可以了，别真得发小姐脾气把意向家长骂走了。

一定要管理好自己的情绪，我们是要让家长感受到：当初是你说你想解决孩子的学习问题的，我这么用心的帮助你，可是你却反反复复的敷衍于我，这让我觉得很不舒服，而不是真正的对他发脾气。

如果你觉得自己作为新顾问，把握不好这个度，可以换个人以从来没有沟通过得角色重新打一遍也行。因为家长后期对你的多次敷衍真得是取决于你第一次被他敷衍后的态度决定了。

尤其是男家长，不好意思拒绝女老师，同时也非常享受一而再再而三把顾问老师玩弄于股掌之中的掌控感。人都是欺软怕硬的，给他来一次硬的，从孩子的学习着手，让他看到你的专业度，他就不敢再这样糊弄你了！