1 序言

    本期内容的主要参考于特朗普（后面简称：川普）的畅销书籍《永不放弃》以及《交易的艺术》，这是两本类似自传体的励志书籍。本期节目的大部分观点来自于上述书籍，并不代表本台观点。    川普1946年6月14日出生于美国纽约，第45任美国总统，同时也是一名著名的企业家、房地产商和电视人。川普于1968年获得宾夕法尼亚沃顿商学院经济学学士学位，毕业后就在父亲的房地产公司就职，2015年6月以美国共和党的身份宣布参选美国总统，并于2016年11月9日当选美国总统。2020年连任败选。

    川普进入房地产的时间是20世纪70年代，川普之所以进入房地产主要原因还是收到其父亲的影响。因为在他出生的时候，他的父亲已经是当地小有名气的地产开发商了。

    这里简单回顾一下川普父亲的个人情况，川普的父亲名叫弗雷德 川普，1905年出生于美国新泽西州，是家里的面的老二，上面有一个姐姐，下面有一个弟弟。弗雷德的父亲，也就是川普的爷爷是幼年从苏格兰移民到美国的，成年以后经营了一家餐馆。但是在川普父亲的11岁的时候因为肝硬化而去世。弗雷德作为家里年纪最大的男孩，因此在父亲去世以后就帮助母亲承担起了养活家庭的重任。最开始是什么活都干，后来在高中时，他对建筑产生了兴趣，于是便通过夜校去学习木工活以及建筑规划和评估。到了16岁的时候，便开始通过给中产阶级做木制车库来赚钱。当时正是汽车在中产阶级开始流行的时候，大部分人家里必然是不会有车库的，弗雷德非常敏感的抓住了这个契机，利用自己学过的木工手艺和建筑知识赚到了自己的第一桶金。
        到了16岁高中毕业以后，弗雷德因为家里贫困的原因没有再继续上学。而是到了一个建筑师木匠那里开始做学徒，用现在的话来说，弗雷德是比较有建筑天赋的。他很快就掌握了相关的建筑知识，并且还利用业余时间向工友传授干活的窍门。这是不是和我们身边很多的工作大牛很像。很快，弗雷德就建造并销售出了第一幢房子，当时的建造成本是5000美金，却卖出了7500美金，毛刘润将近50%。可以看出，这是一门极其赚钱的生意。由于弗雷德建造的砖房价格平民，而且带有一种别墅风格，这对于当时还挤在公寓里面的工薪阶级来说，几乎抓住了所有客户的痛点。就这样，弗雷德便一栋栋的开始销售他建造的房子。但是没过多久，就遇到了美国的经济大萧条，这时弗雷德不得不转向其他生意，期间倒手过一个贷款公司，还成功经营过一个业绩不错的超市。等萧条期度过以后，弗雷迪卖掉了超市继续回到了房地产行业。这时的弗雷迪依然选择了建造廉价住房的路线，他的判断没有错，很快他就将房地产的规模越做越大，随后的十几年年里弗雷德在皇后区和布鲁克林区建造了2500多栋房子，成了一名成功的地产商。

        川普出生的时候，已经是一个不折不扣的富二代了。他有个哥哥，叫做弗雷迪，他们的父亲是很希望弗雷迪能够子承父业进入房地产行业的。但是弗雷迪对房地产毫无兴趣，并且非常不情愿和父亲一起工作。同时他在性格上还有一个职业缺陷，就是过于软弱，在和分供方打交道的时候基本上没发控制局面。在这种情况下，弗雷迪还是离开了家族企业做了一名飞行员，但是由于一直得不到家庭的理解，没过多久，弗雷迪开始酗酒，最后在43岁的时候结束了自己短暂的一生。虽然在书里面只是轻描淡写轻描，但是我们可以感受得到弗雷迪和家族的矛盾应该是很深的。不然不会出现这样的极端情况。所以说，并不是每一个富二代都是很开心的。
        川普和他哥哥不一样，他喜欢做生意，也喜欢房地产。所以他很小就开始跟着他的父亲去工地上学习相关建筑知识以及怎么和总包单位打交道以及踩盘。在这个期间，他跟着他的父亲学到了很多在学校完全学不到的实践经验，包括怎么去收租，怎么和供应商讨价还价，并把供应商的价格压到最低。因为但是的租金时收到租金法保护的，因为他们没发通过提高租金来增加利润，唯一的办法就是降低成本。这个和我们现在限价政策就非常相似。而且他父亲和供应商压价的手段也和我们现在极其的相似，例如他会告诉供应商，他的项目很多，如果价格合理，那么就会有源源不断的项目。其次，他会给供应商强调他付款的及时性和诚信，即便是到了今天，这个也是很有吸引力的。他的及时性包括了两个部分，一个是整体工期的及时性，在他管理的项目里面，工期基本上都是提前，几乎没有延期的。这样就不会影响供应商后续的项目承接。第二个是及时就是付款的及时，工程进度到点就按时付款。由于建立在这样的基础上，弗雷德每次对供应商的压价都是比较成功的。由于弗雷德是自己从施工干起来的，所以他对于每个工序到底需要花多少钱是非常清楚的，当你知道对方低价的时候，谈判自然会容易很多。这也是川普在他父亲身上学到的最重要的经验。

    在13岁的时候，川普被送进了纽约军校进行学习。在军校学习期间，他的老师是一名强壮的海军军官，川普通过和他打交道学会了如何和强有力的对手做朋友。军校毕业以后川普选择了宾大的沃顿商学院继续大学学习，他之所以没有选择哈佛是因为他觉得哈佛商学院毕业的都是一些总裁之类的高级打工者，而沃顿毕业的才是真正的企业家。他后来还说，在沃顿也不过如此，对于他来说，沃顿的学历比真正学到东西更重要。

    川普第一次在房地产崭露头角就是在沃顿商学院读书期间完成的。这时美国正处于60年代的萧条期，他便有意识的关注联邦房产管理局没收的房产列表，看其中有不有什么机会可以捞。我觉得这个有可能是他的父亲交给他的，因为在30年代大萧条的时候，他的父亲因为收购过一个破产的贷款公司而赚了一笔。很快他就发现了一处位于辛辛那提叫做Swifton的住宅项目，这个项目有1200个住房单元，是原来的开发商破产以后被政府收购的。对于这种项目，政府是希望尽快出手而不愿意长期握在手里的。因此，川普和他的父亲只用了600万美元就将这个项目买了下来，而当初这个项目的投资额是1200万。接手的时候，这个小区的空置率在40%左右，川普通过不到10万美元的改造，主要是外立面的美化和装饰，迅速就将一个残破不堪的小区转变为乐一个梦想居住家园，出租率很快就得到了提升。
        正式运营以后，川普遇到的第一个问题就是逃租。就是租户在交租的前一天晚上，通过大卡车把所有的家当全部运走，远走高飞。在当时那个没有信息技术的年代，这种逃租的方法应该是比较普遍适用的。为了解决这个问题，川普做了两个强有力的管理动作。第一是建立了夜间巡逻队，专门侦查夜间出入的卡车，这一招下去以后立杆见效，很快那些逃租的人就没有了。第二是招了一个职业经理人来管理这个小区，他找的这个职业经理人，不是我们常识认知的那种彬彬有礼的人。而是一个人品有问题，但是在收租上确非常有手段的人。也就是一个可以“以暴制暴”的人，这一招也很管用，尽管川普不怎么喜欢这个人，但是此人在收租上确是一把好手。其能通过各种手段，保证业绩的达成，而且在当时川普看来，除了此人以外很难有其他人能完成这项任务。在这里，我们就可以了解到为什么我们多数企业里都会存在一定比例的“恶人”了，至少对于老板来说在某种程度来说是很有用的。川普曾经为了控制这个经理的行为还曾经敲打过，川普给这位经理说，“我每年给你5万美元的薪水，但是如果你有任何违规行为，便一分钱都得不到”。但是他后来发此人通过在小区里各种违规手段赚的钱远不止5万美元，后来也不了了之。        在运营小区几年以后，川普再次到小区查看的时候，一位租客，也是川普比较尊重的一位朋友建议他尽快把这个小区卖掉。理由是这里周边的环境一直在变差，租客也在变差，并且是一个不可逆的趋势。这一点立马引起了川普的警觉，川普没有像往常那样快速的回道纽约，而是在当地多逗了几天，并做了仔细的观察。同时也确认了这位租客所说，于是他迅速开始了小区的出售工作。很快，一个叫做审慎信托投资公司与他开始接触，并且派了一名年纪和他相仿的人过去做尽职调查。没想到这个人毫无经验，而在当地花的最多的时间是放在一个叫做“楼中楼”的高档餐厅里面。最后，川普非常顺利的将小区以1200万美元的价格出售给了这家公司。会想一下，当时川普购买的时候才600万美元，期间还有每年接近70万美元的租金收益。最后出售时还净赚了600万美元，而此时的川普也才二十几岁。现在来看，川普在这个项目上学习到的社会经验也是很丰富，这在学校是几乎学不到的，也是其他很多同龄人几乎无法接触到的。

        1968年，川普从沃顿商学院毕业以后就直接到了曼哈顿。虽然他也喜欢房地产行业，但是他和他父亲在经营理念上有很大的区别。弗雷德擅长也喜欢建造廉价的房子，而川普则渴望在曼哈顿建造高品质的房子。川普到了曼哈顿的第一件事就是摸清楚了这里所有好地产的位置，也就是掌握了曼哈顿地产界的基本盘。然后就开始混圈层，他选择方式是加入当地有名的LE俱乐部，在这个俱乐部里面他学到了纽约房地产行业的运作方式，同时也结交了很多来自世界各地的富人，这些富人很多都成了后来购买川普高端物业的客户。
        到了1973年时，纽约房地产市场开始萧条，从数据上来看纽约5大区1974年批准的住房数量比1973年下降了60%。导致这个原因的主要是纽约市的负债务过高，原来要拨付给开发商的建房补助要延期支付，而当时这部分补助的数额很大，对于开发商来说是非常重要的部分。其二是由于银行利率开始上涨，开发商的融资成本也开始上涨。第三是突发的通货膨胀，导致上游原材料价格全部上涨，这对于开发商来说无疑是雪上加霜。
        川普还是擅长于在困难中寻找机会，这是他找到了曼哈顿西区的铁路停车场项目。这个项目的业主宾州中央铁路正在申请破产，于是聘请了一家公司帮助处理他的资产。川普通过报纸联系到了这家公司的老板，并通过自己的热情和专注赢得了对方的信任。他通过自己所惯用的谈判技巧，以及较为低廉的价格获得了这块土地，并且得到对方的大肆赞扬。他的策略就是首先贬低标的物的价值，不停的强调物业的不值钱之处。第二就是高调的推销自己，尽管此时的川普并没有在曼哈顿开发的经验，但是他让对方感受到了他十足的干劲和饱满的热情，从而获得对方的信任。但是在1975年他正准备大施拳脚的时候，纽约的经济情况进一步恶化，川普不得不在这时暂时放弃这个项目。

华尔街40号大楼在20世纪70年代是一栋非常热门的大楼，到了80年代菲律宾前总统迪南德 马科斯将其买了下来，但是由于菲律宾内部革命事件，导致迪南德没有多余的精力来管理大楼的运营。因此，在迪南德接手后不久，大楼就衰败下来，整个经营情况一塌糊涂，于是迪南德最后不得不退出。
        之后在地产界颇具有声望的纳斯尼克斯家族打算收购这栋大楼，但是由于他们聘请的银行家能力欠缺，最后没有完成收购。这时候特朗普打算出手收购这种建筑，但是当时的川普正处于90年代的财务危机之中，无法融到足够的钱来完成交易。所以他选择了等待和观望，这时来自香港的佳新集团购买了这栋大楼，得知消息以后的特朗普立即联系了佳新集团并表达出了合作的建议，但是对方对川普的提议一点都不感兴趣。但是佳新集团作为一个服装企业，他们对纽约的房地产市场也是一窍不通，虽然他们买了这栋楼却不知道要干什么。川普判定这种手中拥有摩天大楼，却不知道如何运营的公司在拥有权上不会持续太久。果然，佳新集团此后的表现证明了他们在房地产出租、翻新上面全无经验，他们投资了上千万美元，但是却没有得到任何的回报。同时和大厦相关的租户、承包商、供应商以及建筑师之间的关系都处理的不太好，最后他们在想到退出的时候找到了特朗普。此时的川普完全掌握了主动权，他知道佳新集团急迫的想要退出，在谈判的时候他提出100万美元的收购价格。没想到，佳新集团居然就此答应了。
        买了华尔街40后大楼以后的川普并没有按照别人的建议改成住宅来进行出售，而是选择了作为商业来进行自持。这时基于他对于纽约的了解以及收购项目的资金成本足够的低，这样他在财务上是没有任何压力的。在真正的核心地段，只有财务上具有压力时才会选择出售物业。他可以从容的去面对任何的挑战。
        投入运营以后的华尔街40号，每年带给川普的收益超过4000万美元，这相对于100万美元的收购价格来说，无疑就是一夜暴富的神话。
    川普对于这项目的评价就是一定要有耐心，尤其是对于自己喜欢的东西。没有什么是一蹴而就的，同时还要善于发现机会，很多机会都是隐藏在问题、僵局、失败尤其是别人的失败之中的。

        纽约中央公园的沃尔曼溜冰再1980年的时候因为需要修缮而关闭，但是没有想到的是这一关闭就整整关闭了6年之久。而到了198年的时候，纽约市政府整修计划将从头再来。而这6年的时间里，政府却在这个项目上已经花费了将近1200没有。这必然是纽约市管理的失职，面对如此的情况，纽约市热心市民川普给市长写信建议在6个月之内建一座全新的溜冰场，并且投资费用由自己承担。当时的纽约市长觉得这完全是无稽之谈，于是把热心市民的建议信全文刊登在了纽约很多的报纸之上。本想以此来取笑特朗普，没想到川普的建议却得到了纽约多数市民的建议。在舆论的压力之下，纽约市政府开始找到川普并希望其接手溜冰场的整修。最后的谈判结果是，纽约市政府出300万美元用于溜冰场的整修，整修工程全部交给特朗普，如果费用在300万以下，则据实结算。如果超标，则由川普来承担超出的费用。

        当川普接手项目以后，发现这个项目并没有那么简单。首先冰场的面积超过4000平米，是美国当时最大的人造溜冰场之一。要维持冰场的正常运行还需要重新建设约35000米长的管道以及采购两台超大的冷冻机，同时休息室也是残破不堪，需要大量的修复工作。由于没有溜冰场的建设经验，川普也不知道如何着手。这是他充分发挥了优秀甲方的能力，立即找到了专业的溜冰场建设专家来进行合作，并且自己亲自参与到监督溜冰场建设的整个过程中之中。最后溜冰场比预期还提前了一个月完工，并且没有超300万预算，特朗普也算是给纽约市交上了一份满意的答卷。
        我们再回来看看前面纽约市政府为什么会在耗费如此长的时间和金钱的情况下都无法完成冰场的整修呢？根据川普透露，主要是因为纽约1921年通过了《威克斯法》，这部法律要求地方政府在承接费用超过5000美元的的维修和新建项目时，必须雇佣4个独立的承包商，也就是需要将建筑、管道、电气和供热进行分开招标，并且是以低价中标的形式定标。从后来的实际情况来看，这种看似公平的做法实际并没有带来良性竞争，反增加了项目的建造成本。相比于通过总包的形式进行招标，这种形式的成本提高超过30%。

2000年计划并邀请SOM参与设计，与国内不同的是，该方案邀请了社区、规划和芝加哥的建筑评论家来参与方案的讨论，最终在2002年方案才正式通过。2005年正式开工，2009年竣工。        建筑最开始采用钢结构和钢筋混凝土混合的结构形式，由于中途遭遇到了钢材料价格的快速上涨，而不得不将结构的形式全部改成为钢筋混凝土结构。中途也经历了噪音扰民、合伙人离开，主创设计师离职等国内开发商一般都会遇到的问题。

        苏荷区的规划是商业性质，不允许修住宅，而且对建筑高度也有较大的限制。川普通过建造酒店式公寓的方式来实现了类住宅的产品，这和国内的操作手法如出一辙。为了证明这个是酒店公寓而不是住宅，他们对所有者的居住时间做了限制以此来证明这只是一个临时居住的场所。当所有者不居住时则需要像酒店客房一样对外开放。在实施前，他也遭遇了来自当地群众和政客的激烈反对，但是他并没有放弃，而是在真人秀《飞黄腾达》中多次表达自己的意图。尽管如此，川普还是遭到了当地历史文化保护协会的严重指责。
        在施工过程中遇到的严重危机则是在地下室开挖的时候发现了超过100年的人体尸体，这又给反对者及文化保护协会提供了更多阻止他的理由。同时项目也被当地警察要求立即停工，并等待调查结果。这个事件在网上掀起了巨大的波澜，于此同时，一些反对者找到了项目早期的营销物料。这个物料上清楚的提及了项目要按照住宅的来进行运营，对项目来说这无疑是雪上加霜。川普聪明之处就在于他并不会去挑战政府的法律，而是通过一些手段去证明他的项目是符合法规的。最终他们和纽约市政府花            费了6个月的时间来完成了一份长达6页的限制声明，从而获得审批。在高度突破上，他们通过购买周边建筑的空间权来实现自身项目建筑高度的增加。在项目落成以后，因为这个酒店的价值而提升了周边的地价，当地的社群组织也将不再反对了。

        我敢肯定，我们大部分人没有等待一个项目超过20年之久。但是特朗普却做到了。
        1974年，川普以非常低的价格从宾州中央铁路公司买下了纽约西区铁路调车场，这是一块临近河边的土地，但是当时纽约市对于大多数投资商来说并不像现在这样具有吸引力。因此，川普买下这块土地并没有花费多大的力气。但是由于当时的特朗普正在忙于其他几个比较重要的项目，同时由于周边的群众对开发持有很大的反对意见以及政府的补贴减少。川普在1979年放弃了这块土地，并将其出让给别人。但是接手的项目团队并没有太多在纽约开发房地产项目的经验，也不知道开发大型项目前如何于政府沟通规划，犯了一些不必要的错误，导致最后无法推动项目而不得不把土地再次卖掉。在1984年，川普以1亿美元的价格从对手手中买到了这块土地，此时土地旁边的时代华纳大楼的地价已经涨到了5亿美元，因此在土地成本上，这个价格是划算的。
        在项目规划上，为了想让市政府尽快的给出规划许可证，川普采取的策略是让这个项目看起来让更多的人收益。由于这块地对于影视业来说是一块黄金宝地，因此除了开发住宅以外，特朗普还将其命名为影视城，并以此来引起舆论的关注。但是这个方案还是遭到了纽约市长的排斥，并给项目设下了很多的障碍。因为在溜冰场项目上，这个市长和川普的较量几乎是以惨败而告终。不过，川普还是敏锐的发现了市场的契机，这个项目是纽约市政规划委员会批准的最大项目，也是纽约市私营企业承接的最大项目。而当时的纽约经济并不乐观，因此川普在和政府的谈判中掌握了更多的话语权，也比平时更加容易的拿到审批手续。几年以后，经济开始好转，但是和政府的斗争一直在持续，最终在1996年才开始破土动工。从1984年买回土地到1996年拿到所有审批手续破土动工，川普足足等待了12年的时间，距离1974年第一次接触到项目则已经相距22年之久。
    事后，川普是这么总结的“要记住，有些事是值得等待的。计划有时候会发生改变，改变的原因也可能是好的。任何事都会有两面性，你要准备迎接这种两面性。要准备好去等待。如果你没有花上整整20年时间去等待过一件事，那么你的抱怨根本就让人无法接受。努力工作，耐心等待，当然也要永不放弃。”

书中有一篇叫做别人常问我的问题（这里的我指的是特朗普本人），这篇也是以问答的形式记录下来的，这里摘取其中有趣的部分和大家分享一下。

答：我没有这样的下属，这样的下属在为别人效力。

答：自律。如果每个人都能自律那是最好不过了，但如果连一个领导都没有这种品质的话，那么这个团队就难以长期存在了。

答：做好准备工作。换言之，对于你的目标要做到知其周详，预见你将要面对的困难，并把你再每方面都需要做出的努力做好充分的见解。和所有你能找到的专家进行交谈。你有可能会成功，也有可能会失败。但是既然已经要面对困难的话，那就不要因为你的疏忽大意而让自己遭遇更多不幸。

答：很少，因为我不喜欢工作干到一半就中断了，这会打乱我的节奏。我喜欢在办工桌上有点吃的就行了，这最多只会花5到10分钟。

答：我相信。

答：这个世界给了我很多启发，如果紧密关注世界脉搏，就能得到很多灵感。我一直都让自己保持开放的状态，我觉得这是让好点子源源不断涌进来的好办法。

答：5点

答：能够回馈社会让我感觉最好。

    川普发现很多谈判对手对他知之甚少，也就意味着谈判对手的准备并不充分。这让特朗普对赢得谈判有了很大的信心。“对你所做的事知道的越全面越好”，这时特朗普父亲经常对他说的话，并且一直是特朗的做事原则。估计这就是特朗普被称为“懂王”的原因。

    因为这样可以帮你看透你的谈判对手有什么是不知道的，也能帮助你了解到他们是不是在威胁你。

    谈判对手的知识缺陷可能让你占据上风。知识就是力量，自己应该尽可能的多做一点知识储备。

    谈判过程中很多事并不是非黑即白的，有时候要相信自己的直觉。并且要把直觉和自己的准备工作向结合，这样就可以在谈判中取得先机。

    不要墨守成规，如果有新的事情发生，就要及时调整自己的判断思路。即便你认为自己完全知道自己想要什么，你也要用包容的态度来接纳新想法。这种态度会提供给你很多新的机遇。

    特朗普很多项目都等待超过10年之久（PS：当下中国的房地产转变思路的一个重要方式就是要转变高周转的那套模式和方法）

    这样既可以加快谈判速度，也可以摸清对方的底细，看对手是不是想要迫不及的的推进谈判进程。

    最好的谈判就是大家都受益，尤其是让那些知道什么叫做诚信的人受益。

    川普是一个非常乐观，并且带有一丝傲慢的人。他认为别人对他说“不行”的时候，是一种对他的挑战，所谓的不可能其实往往都是有可能的，只要愿意去打拼，困难都是有可能变成机遇的。同时他还认为就算纽约的房地产遇到了问题，甚至可以凭借自己的力量给纽约房地产贡献一份自己的力量。在他看来，遇到的困难越严重，那么取得巨大的成就的机会反而会更大，因为只有在这个时候才可以像世界证明自己成功来源于是实力，而非时代的红利。

    这些都和川普积极乐观的心态有关，后来特朗普说到，当我们在遇到困难的时候，如果我们将所有的注意里都聚焦在解决之道上，而不是在抱怨上，那么就有机会取得成功。虽然我们经常戏称他在任总统期间“推特治国”，但是仔细观察我们就会发现。他并不会将自己长时间的陷于消极的情绪之中，而是会通过各种方法来调节自己的情绪。《永不放弃》就是一本带有自传性质的书，书中记录了他在面对各种困难时的应对策略和所思所想。本期大部分内容也是来自于这本书。

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