［金蝉脱壳

原文］：存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止蛊。

［译文］：保持原来的形态，完整原来的阵势，友军不怀疑，敌人不敢轻举妄动，隐隐蔽转移主力，必须先要迷惑敌人。

［来源］：金蝉脱壳的本意是蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还持在枝头，此计用于军事，是指面对强大的敌人决不惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，使自己脱离险境，达到乙方战略目标后，乙方常常可用巧妙分兵转移的机会，从另一角度出其不意攻击敌人。在三国时期，诸葛亮就出演的一出金蝉脱壳的妙计，他死后让姜维秘不发丧，当司马懿追来的时候，姜维用木头做一个假人将司马懿吓走了，然后才退兵，虚虚实实，叫司马不敢追赶。

［条件］：此计能成功有两个前提，一是虽然双方的力量不对称，无法较量，但是对方相对于我方却没有时间上的优势，，二是我方布的那个壳对对方有足够的吸引力，从而使对方在长时间的注意中丧失了自己的时间和其他机会，使优势变成劣势。

［格言］：当别人要一个苹果时，我就画一个西瓜送给他，等他饿极了，赏一颗芝麻给他那就很满意了。

【报价法】先让低价将对方拖住，让对方等待，等对方霎时间没有的时候再塞给他高价的东西，香港人卖电子产品就是这样，你问价，他报的极低，然后让人去拿，让你等好久，你等的不耐烦了，他就会在这其间向你推荐高价的东西。

或者是以收为卖方，一边收一边卖。

【报价法】就是先派人出对方高价，将我的对手都撬走，等到人走光了，对方没有合适客户了，那么就我们一家，我们想报多少就是多少。

［案例］、此计中心点就是先做一个壳将我们的对手们全都吓走，等到没有人问了，而卖家的东西又有时间的限制，到时不处理就会坏掉，那我们就可以一个人下手慢慢用以逸待劳来拖死他。

适用此计的案例很多，如在商界中介绍了一个例子，甲方向乙方以0.28元订购一一批弥猴桃，但乙方却想卖给出价在0.32元的丙方，那么甲方索性做了一个壳，派出一个手下以0.42元的价格向乙方订购，还付出了部分定金，等乙方将丙方回绝了以后，甲方的手下也玩失踪了，乙方的弥猴桃马上要坏了，没有办法，他只能以0.18的价格再卖给甲方。

门面转让常常也是这样，乙方将门面以4万元转让给甲方，突然又出来个丙方要以5万元转让房子，结果甲方索性派人按8万元转让，将丙方挤走以后，乙方的门面也要到期了，说不定他拖到最后连一万元都弄不到。

这些案例中都有用定金来套住对方的情况，例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1．4万美元，何况……，卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。

山本空手套狼，田间贪财失利

有这样一个笑话：二战时盟军要招飞行员，当时有英国人、美国人和犹太人应聘，英国人要价月薪1000美元，美国人要价月薪2000美元，而一个犹太人一开口：3000美元，主考官大怒，犹太人附耳跟他说：“是这样，咱俩一人得1000块，然后再请那个英国人开飞机。”

山本友和是日本有名的地产商人，但是他早年并不成功，他的第一桶金正是象那个犹太人一样一个利用金蝉脱壳来空手套狼的典型例子。

他原来是步清地产公司的一个小中层干部，没有多少的积蓄，但因为业务关系，他对地产和银行方面的内幕和人脉相当的熟悉，在20世纪60年代，日本的房产逐渐的升温，他一咬牙，从公司辞职开了一家自己的地产公司，因资本短小也就只能做一些地产中介之类的东西，对于一些大买卖山本虽然眼热心跳但苦于势单力薄而只能作壁上观。

当时刚好在东京的西郊有一块热地要出售，主人就是号称东京葛朗台的田间太郎，老田间玩了一个花招，他接待买主时并不是一个一个的见面，而是将他们集中起来竞价销售，并且他还放了几个自己的人在竞价中放水，结果地价被大家和田间自己炒的水涨船高，最后一直攀升到2亿日元，这时小的公司都已纷纷离去，只剩下三家公司还在支撑，但已明显的都是强弩之末了，我们姑且称它为甲、乙、丙公司，

山本是最后到的，在来之前他做了充分的调查，老田间在东京市内有一处大型的超市资金已周转失灵，如果他二十日内不能筹集一批资金付给供货商，他就有可能被供货商告上法庭而宣告破产。他将有实力能与田间达成协议的公司排一个顺序：丙公司在市场上名不见经传，十有人九是田间请来的放水公司，这里只有甲乙公司有可能，乙公司如果将它所有的融资渠道都算上才也许能够两个亿，但如果拼命吃下去那是那也是没有任何动弹的机会，甲公司实力稍强，吃下来后还要努一点力才能运作，所以眼前的对手，基本上是老田间和甲公司，

他千辛万苦筹集到了200万元在田间那里办了两张竞价证，分别以他内弟和他自己为名义各自举牌，到了后来，场地上只剩下他和他的内弟举牌互相竞价了，两个人你唱我和，最后他的内弟以2亿4千万拿到了标的。

老田间真是得意万分，他心里清楚，他的地块也只值1亿4、5千万的样子，实在没有想到自己放水竟然变成了2亿4千万，面对如此的高价，他实在有点乐糊涂了，竞然答应了对方不需要开信用证，只要十天内将款子汇到帐号即可，

山本更是得意，眼见第一个壳已经做成功了，下一步就是对甲公司做第二个壳了，他找到他的老东家步清地产公司的经理，将竞价证退还的100万元交到他的手上说：我将放出风讲您的1号地块和3号地准备出售，作价3亿日元，当然卖不卖全在您，只要您在一个月内不否认，这些钱就是您的了。老东家惊异万分，但是对这天上掉下的馅饼还是毫不犹豫地一口吞下了，果然甲公司中计，没多久，就听说他们在四处张罗筹集资金跃跃欲试呢。

好，两个壳都做成了，可是山本已经是不名一文了，还欠一屁股债，拿什么收网呢，不过他早已是胸有成竹，他直接找到了乙公司老板，开门见山地说：“田间先生的那个地块的重要性你我都知道，不过你我也数，即使是田间的地价砍去一半您也是只能吃下去而难以消化，有一个您也许认识的人有意介入这个地块并让我操盘，我们已经筹集到了3亿日元，但运作后资金恐怕还有一点缺口，如果您有意的话我们可以考虑让您参入一定的股分并留出部分工程交给您的施工队。”山本并没有讲明但乙公司的老板马上想到可能是步清公司在作山本的后台，没费一点周折就达成了协议，山本认为乙公司只要投一点资金占个小股分就行了，但在乙公司的“极力”的争取下，他们商定一旦与田间的协议签定，乙公司即投入1亿日元占四分之一的股分，并且所有的土建工程由乙公司施工。

所有的网都已经布置好，就单等鱼儿游过来了，一切顺利，山本的内弟在10日后打电话给田间讲正在回笼资金，不日内会全部到帐，15日后又如此的讲了一番，到了19日，内弟突然打电话给田间讲资金实在筹不到了，跟田间商量能不能将那100万元退回50万元，剩下的50万元作为对田间的补偿，老田间气的将电话都摔碎了。

田间一边想法延期开庭，一边四处打电话讲明地块将重新拍卖，他先打给出价第二的山本，山本马上就推辞了，说自己在筹资购买步清公司的1号地块，然后田间再打给甲公司，当然那边也是这个意思，打电话给乙公司，他们与山本早有默契，也是一口回绝，老田间实在是急了，比较几个公司还是山本口气比较活动，于是他一连三番五次地打电话给山本，许以一次比一次优惠的条件，山本终于同意老田间到他的办公室来一次，田间是满脸挂着笑弯着腰进来，然后是直着腰哭丧着一张脸出去，他们达成如下协议：地价作款1亿3千万，山本首付8千万，其余五千万等一个月后付清。

山本先拿来了乙公司的1亿日元，然后再找到银行内线将田间的地价虚估到3亿5千万，以产权证作抵押顺利地贷出地价的6成也就是2亿1千万，至此山本的金蝉脱壳空手套狼计完满成功，最后那块地给山本带来6亿多日元的收入。

［延伸］在商战中，在时也经常遇到双方势力差别太大的例子，譬如我们刚做某类的生意，我们要的货都不是很多，对一些批发商没有什么吸引力，如果对方的货物具备一定的时效性，如水果、年货等物品的买卖，或是对方在时间方面有限制，则可套用此计，用高价将其套牢，等其快过时效时从侧面低价杀入。

但有时候突然遇到了一个好东西难以取舍又不知底价，那时就要先留一个壳在那里，譬如留下一个人或者地个东西在那里，虚于应付，自己则到别的地方打探清楚再来谈。

有时此计还要反过来用，当自己不能断定自己能否探到底价时，那么，即使我就是金蝉，我也要讲我是壳，“这个，我作不了主啊，我得跟我的领导请示一下”老吝啬鬼葛朗台就常常这样做“唔，这个呀，我得跟内人商量一下”天知道他那可怜的内人有什么权力同他商量，但是有了这个壳，那怕刚刚已经拍板的事转眼就能再谈，“这个，不好意思，我们领导讲刚才我们谈的120不行啊，他讲高于110元他就不考虑了”，“那就算了，我们走吧。”“唉，兄弟，我知道你们也不容易啊，但是我们领导你是晓得的，天天只在办公室看看报，那知道这个事的难度啊，这样，我先做个小主，你看115元行不行，再多我就没权力了”

如此又当壳又当金蝉，一个人就可唱的起双簧，基本上能起到逐步探底的作用。

对付此种计谋的办法是：（1）要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查询买主历史和为人，警惕有前科者。（4）对于条件过于优厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。

　岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”　　张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。　　但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。　　张某一下子懵了。　　事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。　　张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了　　这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着呢。”　　由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止对方钻空子。　　耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方有浑水摸鱼的机会。

【按语】：

对付浑水摸鱼者，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你的理由。

　　防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。

　　即使在正常的谈判中，“我不明白”也是有力的谈判策略之一。