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我在联想当大客户经理做销售的时候,遇到公家单位的这类型客户感觉还挺好谈的,因为公家单位购买联想的电脑和服务器都是通过政府资源交易中心,招投标的方式完成,公家客户很少讨价还价,因为政府的预算就那么多。
如果你遇到民营企业的客户,则情况要复杂的多,因为他们花自己的钱,会用各种办法,把你的价格一点点往下磨。
他们会各种各样的挑刺儿、说你这儿不好,那儿不好,总数落你的品牌,拼命夸别人家的品牌,并且你给出的价格,他们总是说太高,对价格不满意。
这个时候,你就要警惕了,他们在所谓的钳子策略对付你,目的是摧垮你的心理防线。
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谈判双方,最先出价的那个,怎么都会稍微占一点劣势,因为你们有了一个明确的价格来谈判了,所以,谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答:“你们还是给个更合适的价吧。”
因为如果没有具体的价格,这一切的刁难你的谈话,就只是达到某种他想要达到的情绪,然后用这种紧张的情绪来击溃你的防线,销售新手们容易被吓住,很多人乖乖的找公司要更低的价格,有的时候公司会放弃这种订单,其实这种被动情况是可以避免的。
销售老手一般这么处理:买方用钳子策略的时候,你自然而然这样回答:“那多少更合适呢?”这是要把买主挤到一个具体的位置。
除非就对方的一个具体的还价表态,否则你永远不能对价格做出让步,就守着那个价格不放,无论他怎么抱怨、怎么指责,都和你无关。
另外对你砍价越多,越抱怨你的客户,往往是最有意向购买的客户的,而那些彬彬有礼,对价格表示无所谓的客户,那些客户根本不是你的客户,就是来询价的。
所以对待刁难你价格的一定要有耐心,一边沉得住气,同时一边多挖掘客户内部的信息,不能只和客户在正面战场硬扛,信息越多帮你作出正确的判断。
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还有一招就叫甩锅给上级领导策略,也是我个人最喜欢的一个策略。它的本质就是找另一个人给你做挡箭牌,让你有缓冲余地。
前两天,我打算报名一个课,因为我是那家培训机构老客户,不到一年时间,前后购买了快两万的课了,这次他们又出新课了,我打算继续报名学习。
不过想叫对方给我点优惠,因为我是老客户了,心理上想得到些重视。我就给她们销售说,给点优惠,我就报课,结果对方这次换了个新销售是个木头脑袋,死活不给优惠,最后关系闹的很僵。
其实她不给优惠,我也会买,但是我需要一个面子和台阶下,她只用推脱说公司老板王八蛋,不给优惠,她也没办法,我就会乖乖买单。
但是那个销售脑子不行,经验不足,没这么说,只和我死扛,结果就是这个课,我没去。她如果知道甩锅给上级领导策略,那么既可以不降价卖课,我的面子也得到照顾。
甩锅上级领导策略具体指:当你们谈判到中后期的时候,面对对方的施压和超出你预期的条件,你心平气和的说,这超出了你可以决策的权限,得请示上级领导,只有他们才可以有这样的权限,给你最合适的条件,这样做有几个好处:
1.并没有马上拒绝对方,留了一个缓和的余地来进行下一次谈判;
2.让你抽身离开谈判的环境,避免感染不良的情绪,方便清晰地整理你的思路;
3.告诉了对方,这个条件是过于高的,你也尽力,对于这次谈判你是真诚的。
很多时候,我们是作为买方的身份角色出现的,所以,被对方使用这个策略的情况就非常多,你去买个什么电器之类,销售员小哥经常会对你用这个策略。
那么你自己如何应用这个策略呢?作为买方,大多数时候面对的是买贵的风险和买错的失误,你需要的只是给自己思考的时间和空间,那就其实很简单,找机会脱身就好。
这时候,你可以搬出一系列原因,比如:你得问问你老婆,毕竟是她管钱;你忘记带钱了或者忘记量尺寸了;再不济,出去打个电话也是一种脱离谈判环境,总之就是,延后决策时间,给自己脱离谈判环境。
那么,假如你作为卖家的身份你怎么做呢?当你发现买家对你使用领导策略时,首先,你应该从心理上刺激他,恭维他,夸奖他,提高他对自己的认知,提高到他无法对你运用领导策略为止,如果这样还是不行,那么你就可以运用下面的策略:
1.你也可以同样使用这一策略,抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意,请求休战;
2.每升一级,你就应该回到你谈判开始的立场,回到公平的起点,不能让每一级领导都切掉一片你的利润;
3.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖,那你就会投入过多的情感,以至无法脱身。(特别重要)
最为重要的,不要因为懊恼而控制不住自己的脾气,放弃本来可能是双方都有好处的买卖。
运用这种策略是双方都可以使用的权利,不要觉得这违背道德和良心,买卖就是买卖,与良心无关,你运用的技巧、策略只是在润滑谈判的车轮,让它朝你倾斜。
我们很多人处在那种谈判那种激烈、紧张的环境中,特别容易忘记自己的策略和目标,所以,在平时的训练中,就要训练你对于谈判的反应,并且让它成为你的习惯性思维,特别是这种礼尚往来策略的思维,是最常见、却是最有用的。
谈判中的技巧太多了,之后我们会慢慢的给你讲,今天说的这2个点,马上就可以应用在你的生活中,一定记住,学习的过程应该是:首先知道了这个概念,然后是在生活中意识到这个概念的出现,也就是它在生活中的样子,最后,才是运用相应的策略去回应。最后记住这两个概念,钳子策略和刷锅上级领导策略。