作者兰·费雪是非常著名的英国物理学家，他一辈子研究物理。但是他是一个科普爱好者，喜欢写非常简洁的文章给大家，在这本书里边他没有用到任何数学公式，但是把博弈论讲得特别妙趣横生。

博弈论是解决什么问题的呢？你看它封面上画着三个手势：石头、剪刀、布，英文书名叫Game Theory in Everyday Life。就是我们怎么跟他人互动，怎么去玩游戏，怎么在博弈当中获得胜利。

最简单的例子：兄弟两个人要吃蛋糕 ，怎么分这个蛋糕比较合理？分得不小心，哥哥说我拿得少啦，弟弟说你拿得多啦，然后两个人开始吵架。博弈论有一个非常简单的办法来解决这个问题，就是：哥哥负责切，弟弟先选。那么哥哥在切的时候，一定会尽量把它切得大小均匀，因为他后选。你看就引入“先切后选”这么一个小小的方法，争端就减少了很多。

这只是最简单的一个举例，你再往后听你会发现，就切蛋糕这么一件事都没有这么简单。因为现实情况下，可能不是只有兄弟两个人，还有其他更多的人；可能要分的不只是蛋糕，还有很多看不见的东西。

博弈论是20世纪40年代被提出来的，然后开始火热。火热到什么程度？有一个事实能够证明这一点：有五位获得诺奖的博弈论研究者被美国国防部聘请为顾问。国防部不会请所有的经济学家做顾问，他请的一定是那个对他们有极大影响的研究方向的专家。他们认为博弈论对于国防部的研究影响很大。

这个作者有一天在他们学校里边喝茶——英国喜欢喝下午茶——就听到一个教授在那边喊：谁把茶勺给拿走了？就是公共茶勺被人拿回家了。然后作者就说：到处都是博弈论。这么一个公共茶匙会被谁拿走的事情，是一个典型的公地悲剧，也是博弈论研究涵盖的范围。因为茶勺是公共的，学校出钱买，没有人会为它负责，最后的结果就是它会被拿走。

博弈论的前提是你得承认人性是自私的，你不能够简单地通过“我们把大家都教好，大家都不要拿”就解决了。你需要设计一系列方案，一系列博弈手法，来让自私的人性相互制衡，最后达成一个对大家都有效的解决方案，这是值得一学的。

首先最有名的博弈论的命题，叫作囚徒困境。囚徒困境的命名者是普林斯顿大学的阿尔伯特·塔克。

什么叫囚徒困境？这两个人犯罪了，被抓到警察局，如果谁都打死不承认，就是说我什么都没干，那么充其量两个人各判两年。因为你没有更多的证据，就只能判两年的轻刑。这是第一种状况。

但是警察局长很聪明，他就跑来跟这个人讲：你那个同伙很有可能就会交代，我告诉你，你最好也交代。为什么呢？如果你交代了而他没交代的话，那么他要判十年徒刑，你无罪释放，立刻就走。

同样的话局长也说给了他的同伙，所以同伙也在考虑：我如果交代了，我可以立刻被放走；我如果不交代，而他交代了，我要判十年徒刑。

这是他们的两个选项，那么两个人都不交代，两个人都是两年；要么一边判十年，一边无罪释放。最后两个人会做什么选择？大部分情况下两个人都会选择交代，我检举他，他检举我，最后的结果是至少各判四年。

那你说为什么两个人都非得交代呢？假设你是其中一个囚徒，你想想看你交代不交代。如果对方不交代，你交代了，无罪释放；如果对方交代了，你也交代了，也才判四年。但如果对方交代你打死不交代的话，你会判十年。因此导致的结果往往是：这两个囚徒并没有余地去做那个对他们最有利的的选择，往往都是两个人争先恐后地交代，然后各判四年。这个就叫作囚徒困境。

它为什么是一个困境？因为并没有达成它可以获得的最好的状态，双方产生了博弈。囚徒困境在生活当中多吗？太多了，比如说追女生。这个作者就讲，他小时候跟他弟弟同时喜欢上社区里一个新来的小女孩，然后两个人都跑到小女孩面前去说对方的坏话，最后的结果是两个人谁也追不到。这也是囚徒困境。

还有一个就是当年死海古卷的保护。考古学家发现贝都因人生活的地方有死海古卷，很珍贵的文物，就开始向那些牧羊人收购这些古卷，说如果你有这整张的纸，你卖给我。后来竞争变激烈了，说你有一个碎的小纸片也可以卖给我。结果你猜怎么着？很多牧羊人找到死海古卷以后，撕碎。因为撕成一小块一小块卖的钱更多。他们这种争先恐后收购、试图保护古卷的行为，反而导致了大量的古卷受损。

还包括现在最火的碳排放的话题，谁先带头把这个碳排放降下来？好，我们降，我们降下来 隔壁国家不降怎么办呢？隔壁国家如果搭我们的便车，我这边降低了，他那边烧，那他财富增加得比我快得多，我这边成本高了很多怎么办？这时候该怎么样带领全世界的人走出囚徒困境，让各个国家的总统总理们能够理解囚徒困境对所有人都不利，这都是博弈论所要研究的方向。

这里边要提到一个人，大家看过一个电影叫《美丽心灵》吧？那里边的男主角叫纳什，纳什是诺贝尔奖得主。他1948年进普林斯顿读书，申请硕士学位，推荐他的教授写的推荐语只有一句话：这是个天才。他研究数学，研究逻辑学，他认为最让他疯狂的就是逻辑学这件事。他后来得诺贝尔奖也是因为研究逻辑学，提出了纳什均衡的概念。

什么叫纳什均衡？就像我们刚刚讲的那个各判四年的状况，那就是一个纳什均衡。

纳什均衡的定义就是：在任何竞争或冲突中，如果各方不愿或者无法沟通，就至少会有一个纳什陷阱等着请君入瓮。那两个囚徒他没法沟通，他们俩在不同的房间里边。所以你知道审犯人的时候，为什么警察的第一招就是先分开、先拉到不同的房间去？因为这样就阻断了他们的沟通，就一定会有一个纳什陷阱在等着：双方均已选定一种策略，任意一方独自改变策略将会使情形恶化。假如这两个人是惯犯，在进去之前都已经商量好了，说如果抓住的话打死也不承认，这样的话咱俩都是轻刑。但是如果有任何一方改变事先约定，都会使得情形变得更糟糕，这时候他们就进入到纳什陷阱当中。

在各方都选择了同一策略的情形下，没有一方能够通过独自改变策略而获益，此时的策略搭配和后续结果，就构成了纳什均衡。就比如说有一方招了，然后你说我坚守，我不招。你不招，你判十年；而对方招了，对方获益，零年。这时候就是陷入纳什陷阱当中，同时达成了一个四四的纳什均衡，没有人有动力再去改变。

山路堵车也是一个典型的纳什均衡。我去年去林芝，走那个国道，那是非常美的路段。但那个路段太容易堵车了，只要有一辆车想要占道超车，完了，你就会发现那个车长串地堵在一起，甚至连让的机会都没有。就一定要找到一个第三方，这个第三方就是警察。要警察大老远赶过来协调，才有可能疏通，否则就会长期地堵在那个地方。为什么呢？假如有一个司机说我愿意让，你愿意让的结果就可能导致你永远也走不了。然后那边的车很多，源源不断地过来。这时候如果没有一个令双方可信的第三方出来调解，大家就会陷入在这个纳什陷阱当中，这是非常痛苦的一件事。

在生活当中，经常会出现各式各样的纳什陷阱，还包括离婚。有生活经验的人会知道，离婚这件事发展到最后往往就是争财产。一开始大家都不这么认为，开始离婚的时候大家都会说，钱我不在乎，都给你都行，我走了。

结果发现对方真的都拿走了，就开始生气，说凭什么你这样对我，我不蒸馒头争口气！然后就开始打官司，不断地折腾。最后你会发现大量的钱用作了律师费，用作了消耗的社会成本。原因就是双方各不退让，不愿意妥协。一开始的姿态都很好，但是由于一方做的让对方不满意，激起了对方的恶意，开始大量地争执，最后陷入到一个纳什均衡当中。这就是为什么离婚会成为一个非常痛苦的过程。

那这个书里边作者就讲说，如果你希望在离婚当中不要有那么大的伤害，各让一步。就是如果双方都能够像山路上那个开车的人一样，说我自觉地让你先过、你自觉地让我先过，这时候双方妥协对对方的收益更大。但是往往大家不愿意妥协，因为我生气，我觉得我吃亏了。其实你吃这点亏，也比你连着打三年官司吃的亏要少得多。但是因为人们的这种情绪和不同价值观的选择，就会导致我们很容易陷入纳什陷阱。

那要怎么解决这个问题呢？分两步。第一步是找到方式达成协议，我们要在这个博弈当中能够达成协议；第二步，找到方式让对方不变卦。比如说，一开始大家约定好都不招，这就是一个协议；但后来有人变卦，你就受不了了。所以要用博弈论的方法来解决这个问题。

让对方不变卦有三个途径：第一个途径叫作改变态度。就是我们在博弈的时候不要有那种 “不蒸馒头争口气”这样的想法，如果你能够稍微成熟一点，能够把效用范围变得更宽泛一点，可能更容易达成协议。

第二个叫作诉诸善意的权威人士。我记得我很小的时候，家里边有人吵架，大家族里边这一家跟那一家吵架了，就会请两三个族中长老，围坐在一个大屋子里边开始讲理，跟今天的辩论会是一样的。其实我觉得我们家的民主氛围特别好，就是听老人家最后摆平，告诉大家应该怎么做。这个叫作诉诸善意的权威人士。

第三个方法是制定能够自行运作的策略。就是设置一套能够自行运作的机制，不需要整天由长老出面来解决问题，这个是博弈论的重点。因为前两个其实都是教育工作，涉及的都是你的态度，你要信任。最后一个是不需要教育工作，你照着做就行了。

咱们的交通规则就是一套典型的自行运转的机制。很多地方不需要警察，只要有摄像头，交通就能顺畅地运行。所以重点就在于我们怎么样去打造出能够自行运作的策略来。

要解决囚徒困境，就要解决公平和正义的问题。这一章作者给它起个名字叫作“我切你选”，就是我们刚刚讲切蛋糕那件事。

人们对于公平和正义的需求，是一个天然的感受，甚至黑猩猩都能这样。动物学家研究黑猩猩，给它们分香蕉，他故意地给一些黑猩猩分得少，给这个两三个，给那个就分一个。竟然有的黑猩猩把那个香蕉摔了不吃，它生气了。我们以为说只有人才会在意公平，其实猩猩也在意。所以人们对于公平和公正的需求，是一个底层的动物性的需求。

而“我切你选”这样一个基本的管理方法，英文叫作mini-max（大中取小）。这个策略在什么情况下有效？著名数学家、计算机的始祖冯·诺依曼讲过，只有在零和博弈中有效。零和博弈就是这事咱们不会再创造更多的溢出效应，就是这么多，咱们怎么分吧。就比如说家里边分财产这种事，我不可能通过分财产这件事创造出更多价值来，要么我多，要么你多。这叫零和博弈。

在国际社会上，如果你是零和博弈的思想，那就是秀肌肉，看谁强大，然后讨论怎么分。但假如你能够有建设性，你说我们不一定非得把它靠分来解决，我们通过建设、通过获取更大的收益来解决，这时候“我切你分”这个方法，就未必见得有效了。

这里边有三大难题。第一大难题是价值观不同，就是我切的时候，我们的价值观是不一样的，你可能喜欢奶油，而我喜欢蛋糕；或者你喜欢奶油当中有花的那部分，你觉得能够分到那朵花就够了，但是我不认为那个花很重要。这是价值观不同，不能够简单通过“一样大”就解决，生活就是这么复杂。

第二个是实际执行的问题。蛋糕你可以拿刀切，更多的东西怎么切？比如荣誉感、署名、职称这些东西，就很麻烦。

第三个难题是最后如何让这些人都接受这个结果。这三个就是我们想要保持公平公正最难的问题。

作者有一个案例特别逗。有一次他去晚宴上吃饭，最后一道是甜点，轮到他这儿的时候只剩两块蛋糕了，一块大一块小。他后边还有一位女士，然后他就展现绅士风度，把蛋糕交给那个女士，说您先选。他想观察一下这个女士会选哪块。结果她毫不犹豫地选了小的那一块——哎你看，这个跟我们对人性自私面的理解不一样。

他就觉得很奇怪，难道博弈论不存在了？他就问：您为什么选小的这块呢？女士说：“我觉得选大的有点不好意思。”各位请注意，这是什么呢？这个东西叫作效用问题。

什么是效用？你在一个十岁以下的小孩子面前，这个蛋糕所带来的效用就是吃，那就是越大越好越开心。但是对于一个正在减肥当中的女士，或者一个要显示绅士风度的男士来讲，别人怎么看你、别人怎么评价、别人对你有什么样的印象，这些可能比吃到多大的蛋糕更重要。所以尽管她的选法跟其他的案例当中的假设都不一样，但是博弈论依然存在。因为它的效用变了，这个美好的感受也成为了效用的一部分，因此那个女士依然是自私的。

各位能理解了吗？经济学最有趣的地方就在这儿，它怎么都能解释得通。为什么很多科学家把经济学叫作伪科学，就是因为你没法反驳，你只要说它不对，它就说那是不同的效用。它一定能够通过效用的方法来度量、来解释这个事情。这个很有意思。

那如果遇到更复杂的情况，通过简单的“分蛋糕”不能解决了，应该怎么办呢？这里边有一个方法，叫作有争议的部分平分法。

什么叫作有争议的部分平分法？古老的智慧当中，犹太法典《塔木德》、中国过去的寓言中都有这样的故事：大房和二房要分财产，大房坚持认为说我要分全部的财产，这全是我的；二房认为说我至少应该分到这财产的一半。那么请问，根据我们古老的智慧，她俩应该各分多少？

答案是不用算，大房75%，二房25%。你说这是为什么？过程很简单，就是首先看哪些是有争议的部分。有争议的部分是一半，因为二房主张只要一半；另外一半是没争议的。没争议的先分给大房，剩下的一人一半，所以大房75%，二房25%。

大家不要觉得太简单，人类历史上大量分割问题的解决，都来自于这个公式。美国前国务卿基辛格讲过一句话，特别有意思。他是个谈判专家嘛，这一辈子就是在跟全世界谈判。基辛格说：你在谈判桌上能够获得多大的收益，取决于你一开始能够提出多么离谱的条件。就是你把那个争议的范围放大，最后你获得的东西会多一点。假如你像我们前面讲的那个二房，这么老实，说我就要一半，那你就只能获得这一半的一半了。

当然我不是想教大家变坏，不是让大家都变成那个特别野心爆棚的人。在后边你会听到：如果一个人总是用恶的策略对待别人的话，其实对他的博弈结果非常不利。这本书我觉得最阳光的一点就是：它整个读完了以后，你会发现做个好人是最好的，你在博弈当中反倒能够获得更多的好处。

更困难的是三个人怎么分？就比如说三个孩子分蛋糕。现在好了，老大你负责切，切完了弟弟先选。麻烦了，老大很难切得三块完全一样，老二就占便宜了，因为老二可以选一块大的拿走。

这时候有办法：让第一个挑的那个人，或多或少你要切出一块来。这种规则也是有过的，老二先挑，挑好之后，好，忍痛切一块给你们拿走，然后剩下两个人挑。两个人中先挑的那个，再切一块拿出来。这个方法导致的结果是分不完，很有可能永远都有一小块，都有一个极限点需要你去分。

还有一个方法叫作调整赢家法。调整赢家法的基本原理就在于：对于同一项资产，不同的人可能会定出不同的价值，假如双方要划分所有权，就可以动些手脚，让双方感觉自己都拿到超过一半的所有权，达到双赢的局面。而且不管是什么情境都能够适用，这个叫调整赢家法，双赢。

双赢局面是怎么产生的呢？是来自于大脑当中的幻觉。大家不要觉得这是骗人，这个在生活当中非常实用。

我有一次惨痛的经历，我成了调整赢家的受害者，卖了北京的一套房子。我那时候不知道为什么心血来潮，三万一平米就给卖了。我记得很清楚，我和那个买我房子的人交接完了以后——之前我们俩都没什么特别多的沟通，只是说赶紧办手续——手续一办完，我们俩从交易大厅走出来，相视一笑。那人说：这个价钱以后在这个地恐怕是买不到啦！然后我说：房价也未必会一直涨吧。

这就叫调整赢家。我们俩被谁调整赢家了呢？被那个中介。中介给我做工作，说：完了，我告诉你，北京这房价都三万了，你放心吧，现在绝对是高点。被忽悠了，卖了。给买家调整的方法就是：这房子太便宜了，你赶紧买。所以我们俩最后抱着非常美好的心情达成协议交割了房子。现在那个房子大概十万块钱一平。

调整赢家这个策略在谈判过程当中肯定会有效，博弈的时候你要能够告诉大家说：这两块蛋糕虽然大小不一样，但是你这块上面有花呀，多开心，拿走。我们在对待小孩子的时候，经常会用这个调整赢家法，这是很有效的。

实在不行可以投票。就是大家说没法分了，投票吧。这也是一个公共决策的方法。这些东西都是为了解决囚徒困境当中不好分、没法达到公平的问题。

那生活当中，你说光一个囚徒困境就已经这么复杂了，还有别的困境吗？生活当中至少有七大困境，全是逻辑造成的。这是逻辑所带来的必然要面对的问题。

除了囚徒困境之外，我们下面来说其他六个困境。

第一个叫作公地悲剧。公地悲剧是指多人的囚徒困境，所有人困在了那个最糟糕的状况之下。比如说，有一段时间好多公园喜欢摆很多红雨伞，特别好看，摆了两个小时后消失了，进公园的人都把那个红雨伞拿回家。后来还有很多报纸报道出来，说为什么都拿回家？很简单，公地悲剧呀，因为这东西它没有主，不知道是谁的。

公地悲剧是多人博弈，这么多人陷入到一个囚徒困境。囚徒困境是双方，公地悲剧是多个人进入，变成了公地，公有的地。公有的地没人管，造成的结果就是所有人的效用都下降。

第二种叫搭便车，它其实是公地悲剧的变形。比如你每天上班，有个同事跟你住同一个小区，说你把我捎上吧。第一次无所谓，大家关系挺好，捎上了。结果第二天捎人成了你的义务了，哎你怎么没等我呢？把你完全当班车这么对待。

对于他来讲，他会觉得说：你不拉我难道你就不开了吗？你把我拉上有什么不好呢？这叫作搭便车。往小里说，你觉得这事无所谓；往大里说，扔垃圾的时候，不交垃圾费的跟着一块儿扔，反正有本事你也别交垃圾费，咱们这儿垃圾堆成山。你受不了你交了，那我就跟着搭便车，最后的结果是交的那些人吃亏。

搭便车的行为要想解决，最重要的就是，你要让搭便车的风险和代价提高，就是想办法去惩罚那些搭便车的行为。让他意识到说，尽管你交不交这个钱都没关系，但是你也得交。这里边的那个下限在哪儿呢？在有效合作下限。搭便车的行为之所以存在，是因为这个钱我不交也没影响，没有达到有效合作下限。在公司里边、小区里边、家庭里边、学校里边，经常会出现这种搭便车困境，所以我们需要提高它的代价，然后改变奖励结构。

第三个困境叫懦夫博弈。这个特有意思，懦夫博弈就是不退让的一方会获益的博弈。两个人狭路相逢，一个小胡同里边两个车顶在一块儿了。谁让？这边开始按喇叭，那也开始按喇叭，都不愿意退让。这个叫作懦夫博弈。

懦夫博弈就是看谁先服软，你往后退，行，你服软了，那我就过来，过来以后走掉，这个懦夫博弈才能够解决。能够解决的前提是你得往后退。我们在国际社会当中，经常会遇到懦夫博弈的状况，比如说古巴导弹危机。古巴导弹危机是人类距离核战争最近的一次，美苏两国都要表现说我是义无反顾的、我是一定要打你的，你只要敢动我就一定打。这是很危险的事，都不让，怎么办？

作者说第一个方法特别有意思，叫作笑一笑。笑一笑就解决了。什么意思呢？对方过来一辆车，你这儿过来一辆车，他不让，你笑一下，你给他让了就算了，扩大一点你的效用范围。如果你的境界很低，你觉得只有优先通过这个胡同才叫赢，那么你就会发现谁也过不去；但是如果你有一点幽默感，你能够笑一笑，你会意识到说遇到了一个懦夫博弈，让开了，你会满足于自己的修养提高。

你看看，你的效用值是不是扩大了？一旦你的效用范围扩大，解决问题的途径就变多了。这就是孔子讲的那句话，叫作“求仁而得仁，又何怨”。你想做一个好人，你现在做了一个好人，你有什么好抱怨的。我们在生活当中，很多人不愿意做好人是因为老觉得好人吃亏，凭什么让我做好人？你看，当你说出“凭什么让我做好人”这句话的时候，就证明你并不觉得做好人是个好事。你觉得沾光是一件好事，就会陷入懦夫博弈，那这谁也解决不了。所以这是我们说第一个方法啊，你要学会笑一笑。

第二个办法，你也得经常调换自己的策略，叫作鹰鸽搭配效果好。我们经常说有鹰派、有鸽派。鹰派的特点是说打就肯定要打，老鹰要来抓你，就不可能放过你。如果你在国际上，或者你在单位里边博弈，你要显示自己是个鹰派，你永远是很刚硬的，好，这是你的一种策略。什么是鸽派？鸽子经常虚张声势，“哗——”俯冲下来，看起来要抓你了，“呜——”飞走了。因为他是个“鸽子”，他并不是个“老鹰”，他经常会吓唬你一下又跑掉了，这种是鸽派。鸽派就是可以征求一下诉求，一看不行，我就让了。

如果你总是鹰派，你其实会伤害自己，因为对方知道跟你博弈没有好下场，他跟你杠上就是危机边缘；如果你总是鸽派，被大家琢磨透了，说这人总是骗人，虚架子，不管他，也没用。所以最好的方法是鹰鸽搭配。

第三个办法，在懦夫博弈当中，如果你对对方提出了威胁，有一个原则很重要，这个威胁要能够生效。如果不能生效，那就不是个威胁。这个作者说特别逗，有一次他在超市里边看到一个妈妈大声地吼女儿，有一个小女孩不听话在那儿玩。那个妈妈说：你快点给我过来，不然我就“宰”了你！然后那小女孩很淡定地讲：你最好这样做。这说明妈妈的威胁不管用，因为你怎么会因为在超市里边玩就把小孩子“宰”了呢？你不能够做出这种没道理的、虚张声势的威胁。

国际社会交往当中，我们说国际信用很重要。你如果没有信用，你想做出鹰的姿态，或者威胁别人的姿态，没人信。这都是我们在懦夫博弈当中要注意的东西。

古巴导弹危机最后怎么解决的？是因为双方都做出了更大的效用，肯尼迪和赫鲁晓夫决定说我们可以选择别的东西，然后你把导弹撤了，我把驻军撤了，用相互妥协的方法解决了这个危机。

如果双方真的是不理智，完全没有其他效用引进的话，懦夫博弈经常会带来很大的伤痛。你看电影里边经常会有那个俄罗斯转盘赌，拿一把枪，啪一转，来，你来一枪。啪、啪、嗵！ 死了。这是懦夫博弈中典型的悲剧。

第四个叫作志愿者困境。这个很有意思，简单地讲，就是第一个站出来的人肯定会牺牲，但是如果没有人站出来，所有人都牺牲。最标准的例子，看过《动物世界》吧？非洲大草原上牛羚过河的时候，河里边有很多鳄鱼，怎么办呢？那群牛羚都在河边犹豫不敢下，就得有一个牛羚率先跳进去，所有鳄鱼扑过来咬它的时候，其他牛羚赶紧过。那么谁来做这第一个牛羚？

我们在生活当中，其实经常会遇到需要有一个人站出来做自我牺牲的情况。你比如说发救济粮，你能看到在索马里这些地方发救济粮的时候，为什么有时候会排队、有时候会哄抢？这个跟第一个到达救济站的人有很大关系。如果第一个人到了那儿以后说，排队，我第一个要求大家排队，这时候大家容易建立一种秩序。

住在阿根廷火地岛的亚根印第安人，有一个词可以用来形容志愿者困境中大家的心态，真是再贴切不过了。这词叫作mamihlapinatapai，意思是“双方互望，希望对方去做一件彼此都希望能完成，但自己又不想做的事”。就是这么复杂的一个意思，用这么一个长的词汇表达出来了。这个词入选了1993年版的吉尼斯世界纪录，因为它是所有语言当中最精炼的词。

志愿者困境应该怎么样解决？有一个诺贝尔经济学奖的得主叫谢林，提出来一个概念叫谢林点。就是在所有这些志愿者困境的博弈过程当中，第一个牛羚为什么跳下去了？因为它觉得该它跳，它找到了那种该我跳的感觉。那些冲出来大吼一声、制止歹徒的那个人，也是找到了那种需要站出来那种感觉，或者是心理暗示。托马斯·谢林对谢林点的描述是什么呢？他说：每个人在面对他人期待自己怎么回应的期待时，心中所产生的那个期望。再念一遍，这话有点拗口：每个人在面对他人期待自己怎么回应的期待时，心中所产生的那个期望。

就是你在猜测对方对你的想法，然后你根据对方对你的想法的猜测做出一个判断，这时候你觉得该动一动了，这个点叫谢林点。说得这么拗口，我的感觉就是叫心照不宣。谢林点是一个模糊的概念，就是告诉你：我们有一些暗示、默契、心照不宣的地方。这个作者说最典型的例子就是你走在一个陌生的国家，迎面过来一个人，现在你希望靠右走或者靠左走，怎么做呢？你得给对方一个动作，就是你得有一个身体的倾斜，有一个小小的暗示，双方一侧身，就过去了。这种让对方一下子明白的这个点，就叫作谢林点。

然后这作者故意捣乱，他要挑战不同国家的人对于这个谢林点的耐心到底有多少。他就故意地看对方朝右他也朝右，看对方朝左他也朝左，然后就跟人在街上这样晃。你们见过吗？在一个窄路上两个人过不去的那种感觉。他说用时最短的一次是在英国，一个人过来，他跟别人刚晃了一下，那个英国人站住了，说：你先确定要走哪边。最长、最有耐心去探索这个互相的边界的是在日本，他在日本的街上跟一个人面对面连续晃了十七次，没有人敢于打破这个窘境，双方都在谨小慎微地晃。

这就是在探索不同文化之下的谢林点到底在哪儿。在这里边有一个原则，叫作：你要小心颤抖的手。什么叫颤抖的手？就是比如说，你家房子着火了，整个小区都着火了。作者真的有一次碰到这个情况，山火烧上来了。这时候他有两个选择，第一个选择是赶紧往自己家的房子上泼水，先救自己家房子；还有一个选择是赶紧打电话报警，晚一点给自己的房子注水。当然最好的情况是别人打电话报警，他赶紧救自己的房子。但是这个时候你就要小心“颤抖的手”——万一所有人都这么想怎么办？万一所有人都想着让别人去报警吧，我赶紧救我的房子，那导致的结果就是没有人报警，最后很有可能这个火真的烧上来。好在他说他们那些邻居，大概有四五个人都选择了先报警。

志愿者困境里出现的这种“颤抖的手”，在生活中其实比比皆是。各位知道有一个现象，你在大街上遇到了坏人想要求救，最有效的方法绝对不是向所有人求救，如果你在那儿喊“救命！帮忙！有人抢劫！”你喊这样的话，其他人全站着盯着看，但不会行动。为什么呢？大家觉得那个人离得更近哪，这个人个头更高啊。你看，每个人都期待着别人去做，导致了“颤抖的手”现象发生。在大街上，如果你真的遇到了困难，遇到了危险，最有效的方法是抱住一个人求救，就突然扑过去抱住一个大哥的腿，“大哥救命！”这时候反倒能救你，因为这个责任归他了，那个“颤抖的手”解决了。

纽约曾经发生过一起令纽约人引以为耻的案件，就是一个女孩在街道上被人抢劫，被杀害了。被害过程中发出了巨大的惨叫，但整条街上没有一个人出来看，没有一个人管。原因就是大家觉得：有别人管吧，肯定有人管。

所以我们在面临这种志愿者困境的时候，我们建议大家：你应该站出来。当然不是说像牛羚那样跳进去就死了，但是至少你可以做一些小小的牺牲，这时候反而会使得大家容易团结起来。打破志愿者困境的关键点，也是在于你的效用值跟别人不一样。如果每个人考虑的都是安危，那效用值一样，志愿者困境一定发生；但如果有人考虑高尚，如果有人考虑说这是我应该做的、我的价值观，那这时候，就比较容易打破志愿者困境。

第五个困境是两性战争。这特有意思，两性战争的前提是什么呢？就是两个选择都不错，都行，都能接受。不像志愿者困境或懦夫博弈那么要命，但是还是有差别，我就是不乐意。最要命的是春节回家去哪儿：去你家呢？还是去我家？你家已经去过几次了，为什么不能去我家？为什么咱们俩要一年去一个地方，咱们家就这么僵化吗？就算你想通过“今年你家，明年我家“来解决，也不行，吵架。这叫两性战争。

两性战争的解决方法给我逗死了。一个叫奥曼的经济学家，因为解决了两性战争问题，获得了诺贝尔经济学奖。奥曼提出的博弈论的方法就是抛硬币。就是你们决定今年要去哪家过年，拿硬币抛一下，正面去你家，反面到我家。就这么点事，得了诺贝尔经济学奖。但是人家不是这么白得的，人家是把各种解决方案全部用数学公式算了一遍，算来算去，最后的结果是抛硬币最有效。

理由是：在解开僵局的过程当中，关键在于双方要同意以某种方式随机选择策略。由不具利害关系的第三方选择之后，私下告诉双方怎么做，但不要告诉他们这个策略对另一方有何影响。这个原则很简单，但实际执行起来还是会有点难，但是这已经是解决两性困境的最好方法了，因为引入了随机性，大家抛一下，就解决了。

球场上谁先开球，这就是两性困境。最后怎么解决的，抛硬币呀。裁判拿出个硬币一抛，解决了。所以引入随机性有时候真的能够很有效地解决很多问题。就像我们还是小孩子的时候，有些问题解决不了，石头剪刀布，大家卒瓦，一卒瓦就知道了。

七大困境的最后一个叫猎鹿问题。这个问题非常常见，比如说咱们仨一起出去打鹿，鹿可不好打呀，鹿跑得快，大型动物，所以咱仨都不能退，这才有机会能打到鹿。但是呢，也有可能咱们仨这一天什么都没打到，因为鹿很难打嘛。结果刚出门没多久，那张三就发现有个兔子在旁边，你说打不打那兔子？万一张三跑去打那兔子呢，就会导致你们俩打鹿肯定失败；但是张三肯定能得到一条兔子，他得到这么一只兔子回家，全家就有吃喝了。所以张三可能就会选择跑去打兔子，然后把猎鹿的工作交给你们俩。这个叫作猎鹿问题。

猎鹿问题的核心就是你要小心低风险的诱惑。因为猎鹿是一个高风险高收益的事，收益高，但你很有可能得不到。低风险会带来诱惑。你比如说我们在创业的时候，你跟你的员工描绘了一个伟大的愿景，说咱们公司好好干，努力上市，上市完了以后你们都跟着发了，你看那都百万富翁、千万富翁，好多。但是这个员工呢，他老喜欢干私活，为什么？他觉得等到你上市那天，我都不知道什么时候了，我还是每个月稍微干点别的吧。干私活、偷懒，能够带来即刻的收益，就像抓兔子一样，但是这会使得别人很有可能抓不到那条鹿。这个就是典型的猎鹿问题。

这个“兔子”和“鹿”，在我们的生活当中是经常会出现的，那我们就要做抉择，就要去想：怎么样能够让大家更加相信这件事情。

我们把这七大困境全部讲完了，都是人类亘古就有的，自古以来就一直存在着各种各样的博弈。今后你就学会了，你去看电影电视剧，你一看就知道这说的是哪个困境，一定是从这七种困境当中演化出来的。博弈论的好处就在于，只要遇到矛盾，一定有一个困境等着你，你可以对照，看清楚自己是处在什么样的情况之中。

讲完这七大困境以后，我们接下来看看，如何让一个策略能够自行运作。这作者说，我们要解决这些困境，让策略自行运作，最经典的做法就是石头剪刀布。

这就是石头剪刀布的图案为什么会被印在封面上的原因。石头剪刀布在美国叫Ro-Sham-Bo，翻译过来就是罗尚博。罗尚博是法国和英国打仗时的法国元帅。那为什么用法国元帅的名字来命名石头剪刀布呢？这个特好玩。英国跟法国在美国打完了仗以后，双方要签订和平协议，双方主帅要走进帐篷里边签和平协议。但是谁先进？这是个问题。我尊敬你，你先进；我不尊敬你，我先进。但那个说我也不尊敬你。怎么办？双方开始猜拳，用石头剪刀布的方式解决了这个问题。所以后来大家就讨论说，很有可能提出这个建议的人，就是法国的主帅罗尚博，于是美国就把石头剪刀布叫作罗尚博。

石头剪刀布之所以有效啊，其实是自然界的规律。就你发现自然界就是靠石头剪刀布的这套规则在维系的，老虎吃鸡、鸡吃虫、虫啄棒子、棒子打老虎，形成了这么一个循环。它有它的科学性存在，而且有随机性。很多案例都是通过它来解决，猜拳是最简单的方法。

就比如说，一个日本人要拍卖一幅画，苏富比和佳士得都想要。怎么选呢？双方提了好多提案，竞争的能力不相上下，这个老板就很苦恼。他女儿在旁边出主意，说让他们卒瓦丁壳吧，卒瓦完了以后决定，就这么简单，解决了。所以不要小看卒瓦丁壳，它是能够打破很多博弈困境的非常有效的方法。

大家看《非诚勿扰》里边葛优发明的那个东西，叫问题分歧终端解决机。两个手塞在那个套里边，然后打开。有它的理论意义，它使得卒瓦丁壳变得更加科学有效。这是一个很好玩的自行运转的策略。

那如果遇到了更复杂的多方对决的状况，该怎么办呢？这里边有一个案例，你们可以判断一下。

这个案例很精彩，说三个逻辑学家讨论一个问题的时候突然生气了。生气了以后怎么办呢？决定决斗。逻辑学家决斗就要有逻辑，所以他们就说，咱们拿枪出来决斗。决斗的方法是：枪法最差的人可以先开枪，这个人有1/3的命中概率；枪法第二差的人有1/2的命中概率，他第二个开枪；枪法最好的那个人，100%命中的，他最后一个开枪。这时候如果你是那个枪法最差的，有1/3命中概率的人，你该向谁开枪？你该先打那个枪法1/2准的，还是打那个最准的？

答案很简单，你只要对空放一枪。效用最大。为什么呢？你想想看，假如你砰打死了那个1/2准的，那你必死无疑了，因为剩下那个人一枪就给你打死了，你的死亡概率一下子变成了100%；假如你打死那个100%的，剩下那个人能打中50%，那你的死亡概率变成了50%。不论你打哪一个人，你最低的死亡概率都是50%。但是如果你对空鸣枪，把这个答案交给这个1/2的人来决定，1/2的人会打谁呢？1/2的人不管打谁，你的死亡概率都不会比50%更高，因为他既可能打那个100%的，也可能打你，就算他选择打你也只有50%，何况还可能会选择打他呢。

通过这个三方对决的模拟，你会发现，我们在多方博弈的过程当中，往往最有效的方法是让他人先博弈。你要能够学会退出来让他人先博弈，你会成为那个受益者，“螳螂捕蝉，黄雀在后”就是这个道理。所以多方博弈的时候，你有很多不同的选择，我们都免不了要跟别人𤭢丁壳。

各位想不想学一个卒瓦丁壳只赢不输的策略，这招很灵啊。重点就在于：找出一个真正无法预测的随机出拳策略，然后奉行无误。

卒瓦丁壳的时候，最容易输的状况是你被别人看出了套路，别人一看你出，就知道你只出拳，完了；或者三次拳、一次布，不行不行，肯定完了。你的套路很有可能你都不知道，因为你会觉得自己是随机出，但实际上你会有一个不自觉的套路，被对方观察出来了，你就会输。

而要保证你的输的概率不超过五成，最有效的办法就是你出拳是完全随机的，那么怎么才能够保证你出拳是完全随机的呢？这个作者出了一个特别科学的招，他说你最好在脑子里边背过一个无限无规律的数字，就比如说π这样的数字，3.1415926……背到一百位以后。

出拳的时候，要是你脑子数到的数字是1、2、3，就出石头；如果是4、5、6，就出布；如果是7、8、9，就出剪刀；碰到0也出布。无非就是这几种情况。你怎么出石头剪刀布，完全来自于你的密码，这样的话，对方完全不能够猜测到你的规律，拿计算机来算都算不出来。因为它是一个无限不循环小数，记π也可以，记自然对数e也可以。哇我觉得好费劲哪，但是这个是科学有效的。

为什么？你看这个统计就知道了，如果没有这样的损招，正常人出石头的比例是35%，出布的比例是33%，出剪刀的比例是32%。大部分的人还是更愿意出强硬的东西，石头。那如果你想赢，你应该学会多出一点布和剪刀，少出一点石头，你赢的概率可能会大一点。这个是用计算机算的，它肯定是对的，但是在生活当中你要不要真的这样去做，那是另外一回事，因为它确实是一个需要很多的量的累积，才能够出现效果的东西。

接下来我们说，除了石头剪刀布这种自行运转的策略之外，我们应该做的，就是通过沟通协商来建立联盟，这才是解决博弈问题的最本质的东西。就是你发现如果我们真的相互信任，猎鹿问题也能解决，懦夫问题也能解决，志愿者困境也能解决。前提是真的信任，真的形成了联盟。

在动物界都有很多沟通的方法，这个作者说最有意思的是鲱鱼，这种鱼类沟通的方式是放屁。它在水里边放屁是有节奏的，通过这个节奏，它们之间达成一致，知道往哪儿游，知道什么地方有食物，哪儿有危险过来了。他说连一个鲱鱼都知道要放屁来解决沟通问题。然后蜜蜂呢，大家知道跳8字舞，蜜蜂跳舞的路线代表着它的发现，这是蜜蜂的语言。

人类最朴素的沟通方法，或者说给我们带来了很多伤害的沟通方法，就是威胁和奖励。这个作者说有一次他在印度买东西，特别有意思，他说印度人把威胁和奖励用到了极致。比如说他买一个衣服，八十块钱。他们就很老实，给人一百，给了以后就发现不找钱。他也不跟你吵架，他说你再挑二十的。他们俩觉得太窝火了，然后这两个英国人就学会了，假如对方说这衣服八十，那就给五十。对方说还差三十呢，不给了，你如果不愿意卖，把五十还给我，我就走。最后他们发现这招经常会管用，这就是用威胁和奖励来解决问题。你威胁我，等我有实力了我威胁你；你奖励我，等我有实力了我奖励你。

最有效的方法是建立联盟。如果你能够和对方建立一个联盟，这些问题都能够得到解决。“有一个叫作罗杰·A.麦凯恩的人说，‘成功的可能就在于，原则上只要各方能够达成一个合作方案，任何非定和的博弈都能转换成双赢博弈。’要是办得到的话，我还真想让这句话从书上跳起来，并且加上音效，跑来跑去去大声广播，因为这正是我当初读到这句话时，所感受到的震撼，我要找的就是如何让社会困境能有双赢的结局，而博弈论告诉我的确有法可循，只要建立起真正稳固的联盟即可。”

要建立起联盟，关键就在于信任。如果你能够产生信任，问题就得到了解决。这里边有个很生动的案例，作者小时候过圣诞节，祖父母给他和他弟弟送礼物，结果打开箱子发现送反了，就是他拿到了他弟弟的礼物，他弟弟拿到了他的礼物。然后说那你们俩换一下不就行了吗？但是他们之间没有信任呀，所以导致双方都不撒手，哥哥也不撒手，弟弟也不撒手。我给了你，你万一不给我怎么办？所以双方陷入僵局，拿着对方的礼物又不想要，又不愿意给对方。怎么解决呢？这时候爸爸站出来做了一个可信的人，爸爸说你俩如果都不撒手，这两个礼物谁都不给。他俩一听，相信爸爸，撒手就交换。

一旦有了信任，你就会发现这个联盟很容易建立。假如他们两个人不合作，两个人都要有巨大的损失。这就是在博弈当中引入第三方的好处，一旦第三方引入，联盟的关系发生了改变，问题就解决了，这个叫作通过协商来建立联盟的过程。

如果能够形成这样一个联盟，最终会达成的解决方案就叫作帕累托最优。帕累托最优就是最省力也最有效率的一种状态，处于帕累特最优当中的这几个博弈方，没有人有动力去改变目前的博弈结果，这就形成了一个短暂的帕累特最优。大家就都能够沿着这个方式，沿着一套规矩去做。当然如果外部的条件在发生改变、在引入新的博弈方，格局就会发生改变。

关于这件事情的批评是什么呢？大家对博弈论最大的批评，是觉得博弈论能够解释一切，所有有效的、无效的，结果好的、结果不好的，道德的、不道德的，博弈论专家说都是博弈论，它完全符合博弈论的作用。

我原来对博弈论有一个意见就在于，我觉得博弈论假设人性是理性的 ，它是经济学嘛 ，经济学假定人性是理性的。但是我们在生活当中，看到特别多非理性的行为，我为兄弟两肋插刀！你看，都两肋插刀了，它有什么经济性可言呢？生活当中的决策，很多是《思考，快与慢》的方式，丹尼尔·卡尼曼所研究的那个东西，心理学起到的作用比人的理性要多得多。

但这本书的作者说，这个状况也是博弈论控制之内的。之所以有各种各样截然不同的情况出现，就是因为效用完全不一样。你在高级的博弈论当中一定要考虑到情绪的作用，而不仅仅是用囚徒困境那个简单的模型。

就比如说有一个电视节目专门考验这个。两个人来参加游戏，给A发一百块钱，说你可以决定给B发多少钱，B如果要，你俩就各自拿着钱走；B如果不要，你们俩都一分钱也拿不到。这时候你想想看啊，A会怎么想这个问题。一百块钱，我给B一块钱，你说你该不该要？你如果从理性的角度讲，你肯定应该要，因为要也有一块呀，你不要你连一块钱都没有，就这么简单。所以就有很多A就开始尝试，给你一块，或者给你十块，给你三十，我留七十，等等。后来发现B的选择往往是不要，就别说一块、十块，给30%有的人都翻脸。说我不要，凭什么，咱俩一块儿参加游戏，凭什么你拿七十我拿三十？走了。这就是情绪的作用。

在博弈的时候，经常会有这种不蒸馒头争口气的状况发生，它不是一个简单的理性决策，所以博弈论会变得越来越复杂。

既然建立联盟很重要，我们就要接着研究，建立联盟的最大的困难在哪儿呢？就是信任。就是你怎么能够信任对方，这是很难的一件事。

这个作者特别调皮。他看历史上有一个非常著名的桥段，就有一次，伊丽莎白女王要下马车，结果马车旁边有一滩泥水，不干净，女王穿那么好看，怎么能站在泥水里边呢？旁边站着罗利爵士，立刻把自己外套脱下来铺在那个泥滩上，让女王踩上去。这成了历史上的一段佳话，说你看，绅士风度就这样。所以这个作者他要试一试，他就走在大街上，看到一个女士走过来，前面有个水坑，他就突然跑过去把衣服一脱，铺在那个水坑上，然后看有多少女士能够从他铺的那个西装上走过去。

他用这个东西测试什么呢？他想测试不同国家和地区的人对于信任的感受。最早被报警抓是在美国，在美国一铺，马上就叫警察，说这个人骚扰我。人和人之间的信任就是这么脆弱，你想学绅士风度就被人报警抓。

所以信任怎么产生？从生理学上讲，信任的产生是来自于催产素，就是如果我们体内能够分泌很多催产素，我们更容易相信别人。我们专门讲过一本书叫《感受爱》，如果你不知道催产素是怎么回事，你去听一下《感受爱》那本书。你就了解说被别人爱的感觉会让你分泌催产素，而催产素会带来信任。甚至有人做过实验，在一种香薰里边加入催产素，喷在屋子当中；另外一个屋子里边没有。然后给他们做同样的实验，就发现喷了催产素这一组的屋子，更多人选择相信；而另外一组更多人选择怀疑。所以这种激素对人的作用是很大的。

不信任是风险导向策略，信任是报酬导向策略，不信任更接近于我们原始的本性。你在原始社会当中生活的时候，风险太大了，到处都是风险，所以你一天到晚都要保护自己。睡觉的时候都要枕戈待旦，都要拿着武器，就在于你是周围全被风险笼罩的。

但是如果一个人完全跟别人不合作，你也没法生存下去。信任是原始人类后天发展出来的东西，因为你要跟别人一块儿打老虎、一块儿打大象，必须得团队合作，所以后来出现了报酬导向机制。就是我信任了你，咱们团结，我们会获得收益。

但是这个风险导向的策略，也就是不信任，是我们体内最本质的东西。所以要想获得信任别人的能力，是一件不容易的事。

我们经常讲信任别人是一个能力，我也讲过一段话，有人觉得这话说得不对，但是我至今都觉得这话有它一定的道理，就是好多人都整天很紧张，怕被骗，但其实在我们的生活当中，被骗的成本和信任的成本比起来，哪个更高？其实被骗的成本是有限的，因为你被骗了，以后你就知道了，下次离开这个人，不愿意跟他再合作了。你就吃一次亏，认清了一个人，很划算。但如果你什么都不信任，这个人我也不信任、那个人我也不信任，这个团队我也不信任、老板我也不信任，你付出的成本可能是终身的。

信任是需要我们在后天慢慢培养起来的能力，如果你不把被骗当作是输赢来看待的话，其实它也就是一个学习的过程。

书里边总结了一些典型的骗局。比如说场外赢家策略。你有一天路过一个赌场，里边冲过来一个人，给你一大厚摞筹码，然后告诉你说：我现在被赌场赶出来了，我特厉害，赢了很多筹码，但我去兑这个没法兑。你是个生面孔，你进去兑就能兑出钱来，给你。你说哎这挺好，兑出钱来大家分。但是你得给我押点钱，要不然你拿走我这么多筹码不分我钱怎么办。一验，筹码是真的，行。他不是有同伙嘛，告诉你是真的。再加上他搞得神秘兮兮的，很紧张，你也不敢一个一个地验。后来你把钱包押给他，拿着筹码进去，发现全是假的。

这种骗局屡见不鲜。在我们的生活当中，就是你捡钱包，走着走着，前面那个人掉下来一摞钱，搞得你好紧张，心脏狂跳，你觉得发财的机会到了。突然出现一个人把你拉到一边商量，说钱给你，你给我二百我就走。但其实地上那些钱是假的，你给的钱却是真的。又被骗二百。这种骗局叫作赌场外的赢家。

还有典型的网络骗局：我让你知道我藏了一笔钱在一个地方，但是我拿不出来，现在你得帮我。甚至有人冒充是历史上的人，我都觉得这事不可思议。稍微有点常识的人都会知道，那个人死了两百年了，但是他会告诉你说：我就是那人，我藏了一笔钱。竟然还有人上当受骗，原因很简单，他用那个很夸张的前提在筛选被骗的对象，我跟你说我是历史上的人你都愿意相信，那你就是我的菜，然后想办法骗你。

第三种叫浪漫陷阱。有人会觉得自己找到了爱人，但这个爱人其实是个酒托，带你去吃饭、喝酒、花很多钱，骗你的钱。甚至严重的说我要创业，然后从你手里边掏钱。这都是典型的骗局。

我们需要增加的不是防范别人的心理，防范别人的心理我们已经足够多了；我们需要学习的是这些案例。如果我们能够学会从这些案例当中找到经验，我们知道骗人就这么几种套路，你搞清楚了，然后你才能够比较明智地、开放地对待其他更多的人。

我们要变得更明智，不要放弃相信别人。有的人被人骗了一次以后的反应就是：我以后谁都不信，谁都不信的结果是你把自己封闭起来了，你没有了任何机会。而这个社会上其实好人是大多数，但你因为被骗了一次，一朝被蛇咬，十年怕井绳，放弃了对所有人的信任。完了，被骗一次成了终身的遗憾，他不但骗了你的钱，还毁了你的人生。这才是最要命的。

所以信任别人是一种非常重要的能力，前提是你要学习。

怎么才能够让博弈双方产生可信的承诺呢？两招。第一招叫作反悔的代价极高。比如说，我们大家在一起二十年的朋友了，我们都是校友，都从一个学校里边出来的，我们共同认识的人至少有两百多个，这时候你骗我，成本高不高？你骗了我以后，虽然没有抵押，但是我只要把这个事说出来，你所有人脉关系全都没有了。这就是为什么在生活当中容易相信熟人的原因，他的成本代价更大。

但是你也还是要小心，我也见过一个人把自己几十个亿的财产托付给一个人打理，最后那个人卷钱跑了。就是他衡量了一下，我损失了所有的声誉，但是我也够了，几十亿呀。所以你要想，这两个要均衡。

还包括中国古代，你比如说秦始皇为什么被放到那边做质子呢？质子就是代价呀，如果你要背叛我，你的代价就是你的孩子命都没有了。这就是最原始的博弈的方法，就是让反悔的代价提高。

还有一步一步来。一步一步来就是我给你付钱的时候，咱不要一次性付清，风险很大。你交付一步，我给你一步的钱；你再交付一步，我再给你一步的钱。这样能够有效降低被骗的风险。

还有使用一些边缘政策：你相信我绝对不会再让步了，因为我已经走到边缘。这就叫边缘政策，边缘政策能够给对方带来可信度。你比如说咱们看电影经常有这情节：有人发现了一个对方杀手的秘密，然后为了让对方杀手不杀他，就跟对方说，我已经把所有的影像上传了，如果我三天之内不更新那个密码的话，它就会被发到互联网上。这个叫作边缘政策，我就站在楼边上了，你说怎么办吧。你现在如果不按照我说的做，你把我“杀”了也没用，所有的资料全部发出去。边缘政策可以使得反悔的代价变高。

当然我们作为受孔子教育多年的人，我们不要走到那一步，人和人之间还是应该有基本的信任存在，这是美好的。但是处理很严肃的事情的时候，确实是需要这样。

第二招叫令对方无法改变心意，这两个其实有相似之处，怎么样令对方无法改变心意呢？比如说，破釜沉舟是怎么回事，就是打仗打到这儿了把锅砸了，把船全部沉掉。行了，士兵们都知道了，回不去了，今天不往前走，不把对方干掉，咱们全都得死在这儿。这叫破釜沉舟，使得我们无法改变心意也是取得信任的一个方法。

德川家康获得日本政权以后，他让大名都到东京来建房子，把所有的大名的财产全部都搞到了东京，让你根本没钱造反，只要有钱就让你造房子，把东京非常快地发展起来。而且你也得给我生活在眼皮子底下，你如果造反，我先要你的命。你看，他很善于用这个“无法改变的心意”来解决问题。

然后接下来的境界就比较高了，说假如你能够有慷慨之心和利他主义的话，这些就都不是问题了。比如说，为什么没有人能够骗特蕾莎修女呢？原因是特蕾莎修女不认为这叫作骗。特蕾莎修女用爱来对待所有人，她的方法就是慷慨、利他，她的效用跟别人不一样。效用不一样，你就会发现这个人愉快了很多。而且反过来她能够经历一些小人，可能那是一个迷路的人，那个人一时糊涂做了这样的事，但是她总体的效用是很大的。到最后特蕾莎修女在全球建立了那么多的救助中心，你要说找一个搞房地产的人，想要获得那么多的地，做不到。特蕾莎修女做到了，因为她用充分的信任和利他主义做到了。

《悲惨世界》里边，冉·阿让跑到教堂里边，偷了一对银烛台之类的东西。那个牧师选择的方法就是相信你，结果冉·阿让幡然悔悟。慷慨和利他主义有时候能起到的作用要远远超过工于心计的博弈。你看那个《宫心计》里边，或者是什么后宫那种宫斗计里边，凡是那种处心积虑天天跟别人博弈和斗争的人，下场都不太好；反过来稍微傻一点的，稍微宽宏大量一点的，有点慈爱之心的人，往往能够获得一个更好的结果。

然后还有就是使用仪式，比如说古人喜欢歃血为盟，大家发誓。这是一种方法。还有就是直接信任，这效用很大。就是你先付出，你直接作出信任的表率。这招是我常用的，我经常在跟其他人的互动博弈、商业合作过程当中，先做出信任你的动作和举措。其实被骗的机会没那么多，我觉得还是蛮受用的哈。

最后论证来论证去，就发现：能够信任别人的人，愿意吃点亏的人，不那么斤斤计较的人，在博弈的过程当中往往能够获得一个更好的结果。当然，不是一味的傻。

有人曾经用计算机做博弈的研究，分析什么样的回报策略能够给你带来最大的收益。结论跟孔子讲的一模一样。别人问孔子说“以德报怨可乎”，孔子说“以德报怨，何以报德”。所以答案是“以直报怨，以德报德”。什么叫以直报怨呢？就是首先是推己及人，其次也要学会以牙还牙。

我们过去讲冤冤相报何时了，这个事你搞我一下，我搞你一下，如果总是以牙还牙的话，那最后的结果就是大家都没有好日子过。真正有效的方法是，我们每一个人首先要保证自己先做好人，我守信用。如果对方背叛，我就改变策略，我也背叛；如果对方又改好，我立刻又改好。这种方法就是结合了推己及人和以牙还牙的策略。

在计算机模拟环境中，不管对方是一直好还是一直坏，还是随机的时好时坏，这个策略最后的收益都是最大的。这就是孔子讲的“以直抱怨，以德报德”，我们不会主动地去做那个做坏事的人，背信弃义的人，我们会努力地做守信用的人。但是如果对方不守信用，我让他知道我是有能力反制你的，我也要做出相应的举措，逼着对方回到守信用的路径上来。这就是一报还一报策略，这个是经过数学计算和计算机的运转证明最有效的方法。

为什么要原谅对方呢？你总得原谅他。如果你骗了我一次，我一辈子不跟你合作，导致的结果是我的效用值下降，因为我损失了一个潜在的交易伙伴，因为他可能会改。所以王尔德说过一句话：永远要原谅你的敌人，这样才能弄得他们真正难过。就是你的境界要比他高。

在这个过程当中，用一句话简单地来概括，博弈的有效方法就是不要心存嫉妒，不要想当第一个背叛的人。有恩报恩，有仇报仇，不要想耍小聪明，这就是合作的最有效方法。

最后强调一下：做好人最划算。就是你要始终做“以德报德，以直报怨”的这么一个人。以直报怨不是以怨报怨，我只要坚守我的原则就好了，你犯规了，我不会因此而变成一个坏人，我也不会迁怒于别人。如果你对我犯规，我就对所有人都犯规，这会使得犯规变得更加泛化。所以人要学会做一个有底线、有操守的好人，这个才是我们博弈当中能够获得最高收益的方向。

最后一章是讲，将来很有可能会超越博弈。什么叫超越博弈？就是现在的很多博弈开始进入复杂科学的境界了，就是我们能够算三方、五方、十方、一百方，但如果是一亿方怎么办？如果是一个复杂体系，像蚂蚁窝一样，像互联网世界一样，人手一部手机的时候，博弈的状况变得越来越复杂，难以用简单的计算算出来。那需要什么呢？需要量子计算机。

量子计算机一旦产生，你的大脑里边想什么，计算机是能够捕捉得到的。造成的结果就是今后没有博弈了。因为你想的什么东西，连你都不知道的，量子计算机都可以捕捉；它也知道对方心中所想是什么。当计算机的算量达到这种程度的时候，博弈论消失了，我们不需要按照这些什么囚徒困境啊、什么搭便车困境啊去想问题了。输入到计算机里面算一下，就解决了。

我们期待着那一天啊，或者我们也比较担心那一天。就是到那一天我们这人还算不算是人，都不一定。

最后作者总结了十大要诀，叫作个人扭转全局的十大要诀。就是如果你要想能够成为一个明智的博弈参与者，可以用这十个方法。都是我们刚刚讲过的，我们提炼一下。

第一个叫作赢就守，输就变。人不犯我我不犯人，人若犯我我必犯人，就是这个道理。

第二个，带入新的参与者。你俩搞不定，把你爸叫来，找一个第三方过来仲裁一下。或者引入另外一个博弈方，三国的局面只要一打开，曹操就没那么厉害了，假如东吴跟曹操打打不过，西蜀跟曹操打打不过，三方在一起博弈就能够制衡了。引入第三方，除了引入更高的权威，还可以引入另外一个博弈者，他一进来博弈的局面就会改变。

第三个叫作建立互惠形式。就是你得相信你们的博弈不是一次性的，如果一个人认为他跟任何一个人的博弈都是一锤子买卖，都是最后一次的话，他不会做出明智的选择。比如说很多员工离职，跟雇主闹翻、告状，非得仲裁，他就是打定了主意，我这辈子不会再遇见你。但是中国有一句话讲得特别有智慧，叫“山水有相逢，大家走着瞧”，总有一天江湖再见。所以你给自己留一条后路，建立互惠的形式。

第四个叫作限制你自己的未来选项。让你一旦背叛这个承诺，就会遭受到损失，这就是我们前面讲的破釜沉舟的方法。

第五个叫付出你的信任。人心都是肉长的，你可以在江湖上建立信任别人的声誉，然后你可以建立一个江湖大哥的地位，让别人知道说你有包容度，而且你很重视自己的承诺。

第六个叫作定下特殊条件。双方如果想单方面背叛就会承受损失，像我们现在签的很多对赌协议，就是这样的方式。

第七个，使用补偿给付，来建立并维持合作的联盟。你补偿的可以是金钱，也可以是情感，也可以是尊重，等等。你要知道，人的效用值的范围是很大的，如果你能够找到更多的效用，你就能够引入更多谈判筹码。

第八个叫注意七大困境，考量各参与者的利益和成本，让困境不复存在。当然这不是那么容易的事啊，因为这跟随人类已经这么多年了。

第九个，分摊各种货品、责任、工作、惩罚，让人人都觉得结果公平。就是把共赢的错觉能够营造出来。

第十个，将团队化整为零。人太多，博弈方过多，博弈变得很复杂，很难摆得平。但是如果我们把它化整为零，变成一个一个的小团队，有时候就更容易产生更高的效率。这也是为什么现在很多组织喜欢做那种蜂窝状的结构，把组织都变成一个个的小组，战斗力变得很强的原因。