做销售谈客户到了一定阶段,就要开始考虑成交了,而成交之前避开不了“报价”这个环节。有不少销售前面都和客户谈得好好的,就是因为在报价的环节出了点问题,单子也不翼而飞,前面付出的努力都白费了,真的让人可惜。
那么做销售向客户报价的时候,有什么技巧吗?需要注意些什么呢?怎样报价才能更快的促成成交?这些问题都非常重要。下面小编分享一些关于报价的技巧,让你不再担心因报价而损失客户。
一、报价的两个误区
1、越低越好
报价越低,给人感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立;
报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成;
报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。
2、越快越好
客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大:
报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉;
报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密,就有可能将我们的价格透露给他们,这样的情况下,我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧
1、设定底线
底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。
销售员一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。
销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交。
销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略低,值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报
有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价:
具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可做正式报价;
具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;
具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。
对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探
试探性报价是我们销售员必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低;
对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了;
对于完全陌生的客户,我们可以采取报价单试探的方式。
4、报价严谨
报价一定要严谨,单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。
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