复盘的步骤 摘自《复盘》 p146
复盘的时候，必须按照一定的步骤进行。步骤是复盘的流程，可以保证复盘的进展是有序的，也能够保证每个参与复盘的人都知道如何参与，从而可以发挥自己的作用，更可能在复盘中得出有价值的认识。 联想将复盘分为4个步骤：回顾目标；评估结果；分析原因；总结规律。
【R：阅读原文】 请根据上面的【R】写出你的：
【I：用自己的话重述原文】
【what】这段文字讲述了面对已完成项目，如何复盘能促进大家的参与度，又能得到指导以后行动的认知？主要通过四个步骤：回顾目标；评估结果；分析原因；总结规律。
【why】A、为何复盘要按步骤进行：复盘是个复杂的过程，越重大的项目复盘越复杂，因为它需要对已完成的项目抽丝剥茧式的分析，涉及人、事、物、财等多方面，涉及目标设定、过程管控、结果兑现等各个维度。参与人往往是每人负责不同模块，并不知全貌，没有步骤规划，大家容易陷入自说自话，没有共同目标，就无法将复盘推进，更无法得到有价值的总结。所以，复盘需要要固定的步骤，来统一思想，使大家劲儿往一处使。B、复盘步骤为何如此设定：回顾目标；评估结果；分析原因；总结规律，四个步骤将目标、结果即一条直线的两端对比分析，得到差异，从差异看原因，由原因再总结规律，采用递进式分析，直指复盘的目的，得出能指导以后行动的认知、规律等。
【how】 1.回顾目标：当初的目的或期望的结果是什么； 2.评估结果：明确结果，并对照原来设定的目标找出这个过程中的亮点和不足； 3.分析原因：事情做成功的关键原因和失败的根本原因，包括主观和客观两方面； 4.总结经验：包括体会、体验、反思、规律，还包括行动计划，需要实施哪些新举措，需要继续哪些措施，需要叫停哪些项目。
【when+where】适用于已完成的事件，有明确的目标和结果的事件，不适用事件发生过程中 A1：描述自己的相关经验
【相关片段】记得十一国庆节的那周，项目总到访量只有25组，成交5套，5:1的成交转化比例，高出平时30%，针对这一现象，项目组进行了复盘会，没有复盘步骤的统一，复盘会开成了头脑风暴会，各说各话，没有总结、没有结论，也无法对后期产生指导意义。
【反思】虽然项目组有意识对10月第一周的成功经验进行复盘，但没有依照复盘步骤，项目组也不知从哪里开始反思，大家目标不一致，不是都为了总结出有价值的结论。
【A1+】学习了这个知识点，复盘应该这样做， 1.回顾目标：周成交转化率不低于7:1； 2.评估结果： A. 结果：10月第一周成交转化率5:1，超越目标 B. 亮点： 1) 心态上，珍惜每一组客户，制度上，每组客户的接待时间不得低于1个半小时； 2) 销售经理随时跟踪每组客户，客户走后，当场梳理客户，设定客户复访的邀约说辞； 3) 设定十一专属的优惠政策，方便客户逼定。 C. 不足： 1) 现场较冷清，卖压不足，需给渠道组、策划组下到访暖场人数的任务； 2) 现场未设置暖场活动，邀约由头不足。 3.分析原因： A. 客观：十一假期正值旅游旺季，能主动出来看房的客户大部分有意向近期购房，当周的客户质量较佳。 B. 主观：通过主管多次强调、接访制度设计，促使销售人员珍惜每组客户；团队成交意愿强烈，想尽办法促进成交。 4.总结经验： A. 坚持珍惜每组客户的宣贯和制度的执行 B. 持续激发大家的成交意愿，保持当场梳理客户、设计逼定节点的促进成交的动作。 C. 假期节点设置暖场活动，并给渠道组、策划组提前下达到访任务，增加现场卖压。
A2：我的应用（目标与行动）
【背景】我所在的项目今年5月开盘，还没有做过复盘，针对这个重大节点项目组要进行复盘，才能更好的总结经验教训，成长团队，提高以后开盘成功率。
【目标】运用这个知识点，项目组进行复盘，达到清晰认识到开盘成功的经验教训，以后工作发扬经验，避免教训。
【行动】
1.回顾目标：首开热销，首开推售产品去化率达80%以上
2.评估结果： A. 结果：首开179套房源，当周去化160套，去化率86% B. 亮点： 1) 双盘同操——案场创新：两个项目一个案场一座示范区，费效比大大提高； 2) 双盘同操——销售创新：同期蓄客，灵活掉头，及时抢占市场先机。根据市场政策变化，及现场蓄客效果，果断决定将开盘节点提前，提早收客； 3) 极致的科技体验——名人首秀，科技馆首秀，摄影大师金茂首秀，“三大首秀”带动大众体验 C. 不足： 1) 营销动作存在一定滞后性：推广启动较晚，推广的管控和反馈积极度不够 2) 案场标准化欠缺：销讲接待不够规范；营销工具有效利用度欠缺 3) 价值传导方面：未形成体系化的价值传导，现场展示力不够，样板间对于生活概念的解说传递不到位。竞品PK深度不够，本案产品力的输出不足。
3.分析原因： A. 客观原因：正值5月开盘前两周，强势蓄客期，“海河英才计划”政策出台，自2017年331大限以来压抑的改善需求，集中爆发，市场突然好转，项目首开赶上了这场及时雨。 B. 主观原因：项目组及时意识到这个政策对首开的意义，通过加大三级奖励政策，拓客地点围绕政策引爆的人才市场展开、比原计划提前4天开盘等动作，抓住政策窗口期，实现有效客户量的快速激增，实现首开成功； 4.总结经验： A. 坚持双盘同操，极致科技体验的营销战略 B. 持续保持对市场变化的敏感度，及时调整推售和价格与之呼应，随行就市 C. 首开前营销节点需紧密铺排，月月有节点，保持市场声音 D. 严格执行案场管理制度，使案场标准化 E. 围绕项目差异化，体系化价值输出
【奖惩】完成，奖励自己本周做一次肩颈按摩，完不成，惩罚自己本周不吃零食
