寿险营销可以作为一辈子的事业!
我们在探讨的时候先设定职业生涯时长为40年，为什么呢？因为即使二十几岁大学毕业，工作40年也到六十几岁，所以40年足够了。如果在这40年里能够让绩效持续、成长，那就可以把寿险营销作为一辈子的事业了。在这40年里，你知道怎么做并且清楚能达成多少业绩，那你的职业生涯就一定很稳定。
第一，客户的成长，尤其是客户购买力的成长。即使自己没变化，客户也在变化、成长。大家有没有觉得随着中国经济的发展，客户的购买力每过五年都有很大的成长？不仅仅是购买保险，购买其它商品也是这样。比如80年代初很少有人买得起彩电，当时12寸的彩电要1000多元，相当于一个人几年的工资收入；但后来绝大多数家庭都买了，现在甚至一个家庭购买两三台电视，并且在不断升级换代。这就是购买力的成长。回忆过去这些年，我觉得自己的购买力每五年应该不止翻一倍。仔细想想你们自己和客户，是不是每五年都发生了很大的变化？五年以前买不起液晶电视，不等于现在买不起；五年以前买不起汽车的，不等于现在买不起；五年以前买不起大额保单的，不等于现在买不起。
第二，个人的成长，主要是指客户群体的升级和销售技能的提升。比如五年以前，你的主要客户群体只是普通客户，但是通过内外部的培训和学习，慢慢会发现你打交道的很多人都已经是董事长、总经理了，这就是客户群体的升级。另外，大家在这个行业不断积累，对保险意义和功能的理解越来越透彻，就能够用最简单通俗的语言与客户沟通专业的内容，这就是销售技能的提升。关于技能提升，有一个“学习曲线”的概念，指一个人做同样的事情，每做一次熟练程度就提高一些，效率也就提高一些。你做任何一件事情，第一次做的时候是不是不熟练？第二次做是不是熟练了一些？……做过一二十次以后，你就会非常熟练，一点压力都没有了。这个概念非常重要，可以帮助我们缓解压力，更轻松快乐地工作。很多人觉得很累、压力很大，是因为还没有熟练掌握方法。我相信每一位寿险代理人第一次和高端客户打交道时都是紧张的，估计见客户前两天都睡不好觉。但是当你见第二个高端客户时，可能就会比第一次轻松些了。如果你持续下去，再碰到这类客户就不紧张了。当你坚持五年，和50个、100个高端客户接触以后，你就驾轻就熟了，销售高额保单就非常轻松。
通过以上分析，我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第一个结论——持续、成长的两个条件是：稳定的件数（48件以上）和件均的上升。
那销售1920件保单要服务多少个家庭呢？一般来说，如果你为一个客户持续提供较高水平的服务，那在40年时间里他从你这为自己和家人购买的保单数量至少是9件。我问过很多业务人员是不是这样，他们都说确实是这样，而且根本不用40年。有一位业务人员告诉我，他的一位客户三年内就在他那里购买了18件保单。按照一个家庭购买9件保单计算，40年销售1920件保单需要服务多少家庭呢？
1920件÷9件≈213
由此我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第二个结论——维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭。这是客户积累数量的底线，只要有213个家庭做基础，按照专业的方法去做，你就能成就40年持续成长的寿险职业生涯。
在这种大环境下，我们寿险从业人员要实现绩效持续、成长就会越来越容易，但要想持续成长40年，20年是一道重要门槛。你如果能够跨过去，后面的路就会很轻松。为什么这么说？主要有两个原因：第一，如果从业超过20年，你的客户关系管理、销售技能就已经有了很好的积累，已经习惯寿险营销的工作模式，工作效率越来越高，越来越轻松快乐；第二，一个业务人员如果从业20年，一定会遇到不少客户的赔案，越来越能体会到寿险营销是一个充满爱的伟大事业。
