1、好的销售长什么样子？

1.1 是成为农夫还是猎手？

在开题之初，我想引用关明生先生《关乎天下》销售篇中的问题问大家：Farmer(农夫）&Hunter(猎手），你愿意成为谁？

农夫勤勤恳恳，相信一份耕耘一分收获，先播种，然后浇水，除草，等到种的东西成熟后，再收割。农夫的优点就是非常稳定，种瓜得瓜，种豆得豆。

猎人则是每天外出打猎物，不用像农夫一样辛苦，找到猎物一枪毙命，所以猎手代表的是短期高效高收益。但缺点也很明显，就是极其不稳定， 尤其是千里冰封、万里雪飘的时刻，很可能打不到猎物，容易被饿死。

所以要Both Yes，两个都要。既做农夫，保证我们的稳定性，不会被饿死；也做猎手，可以拿到高收益。

1.2 销售该如何选择？

那么我们可以进行引申，放在销售本身，我们该如何做选择题？

• A.一天跑8家客户；
• B.一天死磕1家高潜；
• C.客户签约后你会服务几次？

和上述结合，会发现背后代表着各自不同的心态。

一天跑8家客户，非常勤勉，代表的是农夫心态；而一天死磕一家高潜客户，非常精准，开一枪看能不能打中，更像是一个猎手。

客户签约后，你会继续服务几次，其实体现了销售的精髓，一定是需要长期服务的。因为持续服务等同于农夫心态，服务好客户，会有续签，会转介绍，从而形成自己的口碑。

通过这个选择题，我们可以看到销售的本质：销售的业绩=新签+续签。

我们既要做农夫，也要做猎手。当客户A马上签进来，B和C都要持续做服务，因为我们的销售业绩持续增长，是你的续签客户在不断增长，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍，续签非常重要。

2、销售九部曲

我们知道了“好的销售的样子”后，根据《关乎天下》销售篇的观点，并结合我自己做销售的经验，我提炼出了精髓，也是销售的无上法宝：销售九部曲。销售九部曲的主要应用场景为与客户第一次沟通。

销售九部曲：准备→欢迎→聆听→细问→供选择→定期望→答辩→成交→何日君再来

2.1 准备

在准备时，要分别从四个维度进行准备。

①人、财、事

人也就是团队，公司里人的情况，比如公司人数、企业的规模，合伙人团队的组建，创始人和高管的背景，甚至是公司的地点。

财代表准备资本方面的信息，比如是否有融资背景，是否上市，是否拟上市。

而事则可具体到客户所在的行业分析，甚至站在客户的立场分析竞对，对他们公司的产品进行分析，对销售额以及销售额来源的比例进行分析。

②关键KP

要特别对会晤人做精心准备，我们一定要了解坐在你对面的人。要了解他的个人背景，有着怎样的教育背景，有过怎样的经历。

如果是一个学者型的人才，那么也可以看看他发表过什么文章。当然也不要放过他的八卦新闻，从中找到你想获取的信息。你准备得越多，越有利于在接下来盘道。

③状态

我们去见关键KP，一定是要好的状态的，而好的状态，从自我准备开始。

④路线准备

路线准备尤为重要，我们去见客户之前，一定要找到合适的路线，要预测时间，并且选择合适的出行方法，保证万无一失。千万不能让客户等你，这是不礼貌的行为，也是对客户的不尊重，容易给客户留下负面印象。

综上，准备是非常重要的，成功从准备开始。

2.2 欢迎

关先生的销售九部曲第二条正是欢迎，但我用了更接近本质的解读方式，称之为盘道。

这里有一个问题：

我们要骑自行车上90度的坡，你是选择直接向上冲，还是走S型向上？

相信大家都知道走S型更容易爬上坡。应用在实际场景中，我们和客户面对面，不能单刀直入。

①如何盘道？

那么盘道该怎么做呢？首先找和客户的关联度。这也是体现第一部分你做准备的功力如何，是否将功课做到位。

你可以看看有没有共同认识的朋友，是大学的校友，甚至两个人的孩子都在同一所学校。找到彼此之间的共同点，有利于打开话题。

如果实在找不到关联度，那么可以谈谈客户的产品。产品就是客户的孩子，他一定会对自己的产品非常关心，你可以告诉他，你使用过他们的产品，有什么样的体验，他一定会非常认真听。

②盘道的效果

我们面对客户肯定是非常紧张的，客户面对你，可能也会有一些陌生感。而通过盘道消除客户和自己的紧张感，而且也能找到和客户之间的连接点。

2.3 我也想继续追问大家：我们有几只耳朵几张嘴？

通过这一问题，我想告诉大家，我们在面对客户时，要少说多听。我们可以做一分钟的自我介绍，然后要抛出问题，让客户回答。这个过程当中，一定要让客户说，比例三七分，客户说七分。

最后要形成总结，也就是总分总的结构。

当然要完成这个动作，也非常考验提问的能力，我们要“引君入瓮”，引导客户回答问题。

准备的问题要从两部分入手，第一部分是最初准备的问题和临场的问题结合。

而问题漏斗也有三个要点：

• 从大问题到小问题
• 从开放型问题到封闭问题
• 直到关单

2.4 细问

我也将关先生提出的“细问”理解为澄清。当客户说到重要观点，要反复确认：您说的是这个意思吗？

之所以这么做，是因为客户说了一堆，你如果没有互动，客户会感到寂寞。所以当客户讲完一个问题，你要给客户做总结澄清。

当我们能够澄清，客户对你好感会油然而生。我想提醒大家，所谓成交，客户的热度要在80%以上，盘道之前是30%，当你进行澄清，就已经到了60%。

当热度还没有到80%的时候，千万不要抛促销，因为客户不想买的时候，抛促销没有用。

2.5 供选择

当客户抛出了需求，你也进行了总结，接下来要做的就是抛出不同的方案，供客户选择。问客户对A还是B感兴趣？客户给予了回答后，那么接下来要管理客户的期望。

2.6定期望

①不要过度承诺

我们之所以要定期望，是因为要免除过度承诺的风险：

• 客户不信任
• 投诉
• 退费

很多销售都喜欢过度承诺，不管客户提什么要求都说好，实际上你看似是承诺了，但并不能赢得客户的信任。因为他觉得你为了忽悠他，为了让他买东西，什么都可以承诺。

这样做也是在给自己挖坑，即便你关了单，到后面如果你无法兑现当初的承诺，一定会带来投诉，甚至是退费。

②FAB控制客户期望

我们可以通过FAB来控制客户期望值。

• F:特征（Feature）
• A:核心优势（Advantage）
• B:对你的价值（Benefit）

先说产品的特征，然后再说自己的产品的核心价值，最后再说对客户的价值，任何东西卖出去都要遵循这一逻辑。

2.7 答辩

答辩也可理解为异议处理，经过之前的环节，客户一定有很多疑问，因此要为客户答疑，答疑要做到如下几点：

• ①心态调整（嫌货人才是买货人）
• ②不要吵架（赢了吵架，但会丢掉客户）
• ③直面问题
• ④分辨问题(伪需求，比如客户嫌贵，本质上是对产品的价值不认同）

最值得说的是第三个直面问题，面对客户的问题，我们有三个策略：

把问题缩小。当客户在某一个地方有疑问，则可以追问具体在哪一个地方？

抓大放小。不要解决那么多的次要问题，抓住最主要的问题。比如当他有10个问题时，你问他：

“XX总，10个问题中，哪些是您最关心的？”

你解决了10个小问题，客户有11个小问题，好销售是你问客户，让客户回答。

你还要学会追问。你可以问客户，解决这个问题后，是不是就没有别的问题了？

2.8 成交

成交也可叫做尝试缔结，成交是无处不在的，每一个环节都要做好。也许在前面三四十个环节客户的热度就到达了80%，就完成了成交。

在前文中有进行过简略阐释，在热度尚未在80%的时候，不适合抛促销。

实际上促销的本质只有一个：促销只解决今天买还是明天买的问题，不解决客户是否买的问题。

于此同时，我们还应该明确一点：客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。

2.9 何日君再来

正是因为客户买的是对我们的信任，所以我们更要如履薄冰，更好的为客户服务。而销售的最高境界就是：何日君再来！

当我们服务好了客户，持续为客户提供价值，那么一定会有续签，也会有客户的转介绍。

正是因为有一颗服务的心，我当年在阿里可以三通电话搞定客户，三次拜访搞定客户的记录。

当我们走完了何日君再来的流程，接下来进入续签环节，又开始走销售九部曲循环的流程。

因此，签约的结束并非是结束，而是服务的开始！

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