书名:大客户销售
作者:徐晖 齐洋钰
阅读进度:1-44页 第一二章
笔记内容:
第一部分首先作者把我们常见的销售金句不一样的解法
1.坚持就是胜利
在很多案例中，坚持并不是获胜的原因，充其量只是因此得到了和客户接触的机会，“坚持就是胜利”这句话在大客户销售中是无效的。
2.拒绝是销售的开始
这个观点对于大客户销售也是不适用的。透明的销售专家尼尔·雷克汉姆在他著名的《销售巨人》一书中，对异议(拒绝亦可称为异议，指的是客户提出不同的成交的理由。)有下面的结论:
异议处理不上许多培训课程强调的那样是非常重要的技巧；异议来自卖方的比来自客户的要多；技巧熟练的销售人员收到的异议要少一些，因为他们学会了防范，而不是处理。
而经常“拒绝是销售的开始”和那个“坚持就是胜利”一起出现，两者的共同点主要是强调态度决定一切，以勤奋来代替技巧。态度和勤奋的确很重要，但是大客户销售是一种复杂的销售形式，销售人员对于销售规律的深度把握和高超的销售技巧才是成功的关键。
3.要学销售，先学做人，客户接受了你的人，也就接受了你的产品。
由图可以看出，把销售人员分为以下四类。
第一类是个人关系差业务，帮助小的销售人员基本没什么业务机会。
第二类是个人关系好，业务帮助小的销售人员。出于朋友的照顾，可能会有一点点单子，但一般会控制额度的风险小，对业务影响不大的范围内。对于这类销售人员确实可以是靠关系获得订单了，但是产出往往没有达到最优，浪费了良好的个人关系。
第三类是个人关系差业务，帮助大的销售人员。这一类销售人员通常凭借出色的方案获得业务。风险是一旦有能够提供同样品质产品的供应商出现客户会倾向于更换关系好的供应商。
第四类是个人关系好，义务帮助大的销售人员。这一类销售人员被客户当做业务伙伴有长远的发展。
因此，仅凭个人关系可以获得业务，但是获得不了大单；当然，仅凭产品也做不到获得大订单。
第二部分要了解大客户的销售特点。
根据客户的不同销售可以分为B2B与B2C两大类，两者的销售特点不同，销售规律也有很大差异。这都差异如下面表格，通过表格可以详细的看出两者的销售特点
销售模式的演变
在销售发展的历史上得到公认的销售模式有两类。
第一类是传统销售模式。以1925年，斯特朗出版的《销售心理学》为标志。该书主要介绍了一系列的销售技巧；比如确定销售目标确定需求和收益，开放式和封闭式的提问方式、异议处理，促成技巧等。这本书是初级销售人员培训的重要内容。这一模式的局限性在于:它是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征，在此基础上发展起来的各种理论强调的都是销售人员对客户的控制和压力，而不是理解。通过技巧迅速推动客户做出决策。
第二类是顾问式销售模式。20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模销售和大规模或者是复杂销售所需要的技巧截然不同。经过长达12年的研究，他出版的《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售的时代。顾问式销售，主要是从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。
顾问式销售模式的问世是销售史上的重大革命。以此为基础，对大客户的复杂销售才真正有了指南。
大客户销售的道与术
术 是指一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧，挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。
道 指的是在销售中布局的能力。包括为本次销售设置目标，分析组织结构，寻找销售路径，设置竞争壁垒等。
“道”是策略。通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。“术”是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。在销售中，两者同样重要，但是很多公司和销售人员只强调“术”，而忽略了“道”，丢单时才发现自己走在错误的道路上。
案例:销售员小李一个非常熟悉的小客户需要冰白纸张60吨。从客户提出要求，销售员跟客户谈的非常愉快，客户已经承诺只要是这个订单下，下来一定会跟小李好好合作一下。中间一直在跟进，直到第四天，客户说这个订单基本上已经确定他需要跟上海的一家供应商采购了。因为他的直接客户总共需要用掉120吨的纸张，分两家印刷厂做，这个消息客户前面也透露给销售员小李，由于小李的盲目自信，也没有特别的好的方案，就一直寄希望于客户身上，已经跟公司老板申请了最优价格，反正客户能做下来就一定没有问题；另外一家上海的印刷厂和上海的纸张供应商老板一起来到深圳直接客户会议现场，用了一些策略搞定了直接客户。导致小李的客户必须跟上海的纸张供应商采购纸张，因此销售员小李失去了这一个大单。
从这个简单的案例中可以看出，原本销售员小李跟上海的纸张供应商老板同样都有销售机会，很明显上海的纸张供应商老板比销售员小李更懂得运用“道”通过策略分析，制定方案，携手印刷厂老板共同拿下直接客户，最终拿下全额订单。
