心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。
我们通常会遇到两种客户:
1 上课只上私教，买私教都是100节或50节50节的续卡，同时还办理有健身房卡，舞蹈，乐器，外语等课程，原本收入并不高，却可以省吃俭用或分期来购买
2 浑身上下都是名牌，舍得花钱去吃保健品，去买奢侈品，去吃大餐发朋友圈，但是却觉得健身费用贵
第一种客户，购买的是虚拟产品，注重个人提升学习成长，前期投入大，收益时间较长，而且有风险（浪费很多张卡）往这方面投资的客户1、对自己的外在形象要求过高2、学习有效果从而产生动力3、因为所处环境或健康方面所产生的刚需
第二种客户，购买的是实质性产品，注重生活品质体验，可以即时享受，看的到，摸得着，这类产品能产生很大的满足感，为此花再多的钱也愿意
如何让购买实质产品的客户购买虚拟产品，主要是要改变顾客对商品的认知，购买实质产品的客户关注点在于得到，有所收获，所以我们在跟客户交流过程中，重点挖需求，了解客户期望值，对比图是很好的感官刺激，给客户画饼，让她了解到通过练习她能得到什么，建立练习计划，一共有几个阶段？一个阶段需要多长时间，一周需要上几次课，直观的摆在客户面前，知道练习进度，照做就能达到理想预期，就比较能触动客户买单。
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