项目销售的问题有两个，一个是挑选精准客户，比如我们产品的品质很好，也就决定单价相对较高，所以，不是所有客户都是我们潜在客户，对于那类较小投资的客户，就不见得是我们的客户。
这类客户或许为了控制成本，肯定不愿意采购价格高的产品，所以我们要根据产品的性质要选择相对有实力的客户，错误的选择就是对牛弹琴，他们怎么可能会买账呢？
针对项目销售的属性其核心主要就一条，做好客情关系，客户对价格的敏感主要原因就是没有把客户的人情彻底搞定。在你入道一段时间后，就会发现那些有业绩的销售高手都懂得跟客户有效做人情。
客户选择供应商的选择面很广，那么我们就自问，客户为什么会选择我们的产品？我们凭什么有资格跟他们合作呢？我们一定要做拜访客户前的话术准备。
这就需要把我们公司和产品的优势给展现出来，把能给客户带来的好处列出一个个单项来做分析，比如咱们公司的品牌历史、公司创始人是什么样的牛人、公司行业所处的优势、工艺材料质量监管，如何保证客户的供货周期等等！
为了将咱们的话术锤炼的更有理有据，我们有必要看同行或竞争对手的官网和他们的宣传信息，好的做法我们就借鉴，但一定要编辑改造成适应于我们的话术。
有了市调就知道如何按照我列的这些单项，去分析自己的优点，开始深度挖掘产品的卖点，这样我们编辑出来的话术都是用数据来说明，在跟客户沟通时你讲的话有理有据，才会对客户赋有极强的有感染力。
当然有些单项不一定全都是我们的优势，如果发现有的分析是劣势，我们要尽量想办法规避或淡化。切记重点是强化我们的优势，比如，质量啦，工艺啦，供货周期啦……
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