在销售中,很多人认同这样的道理:在这个狼多肉少的时代,客户要的是绝对超乎您想象的价格。往往很多时候不是没有承受能力,只怪环境太恶劣,给不出的价格别人能给,分分钟逼得怀疑人生。道理谁都懂,耍耍嘴皮子,谁都会。
然而我们都知道,任何产品都有它的优势和劣势。客户看重产品,除了考虑它的价格,还有非常重要的一方面——价值!如果一味的追求价格的低廉,产品的质量与品质我们能否信任?有个道理咱都知道:一分钱,一分货。
小王是一个医药公司的新招的销售,他刚刚从大学毕业出来,只有实习时做过的一些销售经验,其实还是比较小白。因为他入职的公司是当地一家较大的家具公司,在刚进公司的时候,他也曾干劲慢慢。然而他当时销售的新型定制家具,在同类型产品价格中属于中等偏上。小王在知道他产品价格之后,心里犯了嘀咕:我卖的这东西并不便宜,可消费者往往喜欢价格更便宜的,这可该怎么办呢?
在前两个月的时间内,小王的业绩反应平平,客户要么是不满意这种中等偏高的价格,要么就是先考虑考虑,敷衍了事。小王心里越来越烦恼,再这么下去,这个工作可就干不成了。无奈和焦虑之下,他决定去请教他们销售团队里面的销冠小雨。
小雨在听了小王解释原因之后,笑着摇了摇头,跟小王说:明天有机会的话,你就在我旁边观察一下,看看我用的锋式销术你有没有收获。
在第二天上午,小王跟着小雨去拜访他的一个新客户。在和客户的交谈过程中,小王注意到,小雨的说话说话方式很有特点。表面上是顺着客户的意思去走但实际上,小雨其实是不断地将产品的优势强调,并且贴合客户的需求。客户虽然对价格有疑议,但小雨将他的注意力转移到产品的价值方面,最后成功的拿下了这个单子。小雨最后和小王透露了他的秘诀:我在和客户沟通的过程中所用到的技巧,其实就是在学习不断改进总结,这就是我的锋式销术。
如果产品的价格不低,我们要想的不是如何向客户解释,而是把它的价值与客户的需求相贴合,客户只关心他想要的,而不是你要给他的。
朋友好,我是小锋,分享一些自己对销售和职场的心得,也希望和大家共同交流。如果你正在做业务,或者想做业务,可以一起微信(锋话职谈)来一起交流讨论,我会将我所学的锋式销术一一向分享,相信你的销售能力水平肯定会大大增加!
此外,还有更多干货文章与资料,有兴趣可搜索销售达人蓝小雨和《我把一切告诉你》:只要竭尽全力,你定能战胜对手!
声明:本文为作者原创,图片摘自互联网,如有侵权,请本作者联系删除,欢迎分享和收藏本文,转载请保留作者及出处,谢谢您的合作与支持! 希望能与朋友们互相学习,一起成长,共同进步。
欢迎加入销售交流裙(295-211-271),进入验正马3-25 ,进群学习的同学,我们将免费赠送一本当当排名第一的销售书籍《我把一切告诉你》(电子版),作者蓝小雨,此为销售界的一本实用宝典,上午学下午即可用。我是锋话职谈,近十年的一线销售经历与管理经验,有些经验心得,有幸可以一同分享,期待和你一起进步!