文/美悦生活
本书是以柏唯良教授的教学精华整理而成,他用通俗易懂的案例和精华语录来解释枯燥的营销理论，而且写作风格生动活泼，让你甚至可以当小说来阅读。
何为市场营销
作者认为，市场营销就是4P与4C。
4P是指产品、渠道、价格和促销；
4C是指客户、成本、沟通和便利。
这两者的区别是，4P反映的是生产商视角，而4C反映了客户的视角。4P和4C之争由来已久，很多认都认为4C是4P的一个升华，即企业开始以客户为中心进行“体验式”营销。但是本书认为二者并不矛盾，4C是4P的“体验型”表示，我们不应该用客户体验角度的市场营销组合4C取代从厂商角度的市场营销工具组合4P。
企业营销的目的是帮助客户，让他们生活的更方便、更舒适，然而帮助客户解决问题需要多个P的合作，而对每个P的投资都会影响所有的C。当企业营销遇到问题时，可以多想想4P（输入）可以做出哪些改进，以提升4C（输出--体验）。
如何做一名优秀的营销者
1懂得营销之道
公司的价值取决他的客户。营销之道就是需要通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。悲剧的是，很多企业的员工和管理者都不会买自己企业的产品。
本书提出从客户角度看问题的6种办法：①看清现实；②找离你而去的前客户谈谈；③至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户；④让你的客户帮你管理；⑤做一做你自己的客户；⑥也做做你竞争对手的客户。
企业追求的是企业利润和顾客满意的双赢，然而双赢的是需要判断到底双方各赢多少，本书提到最好的做法是：让客户足够满意，确保他不会去找竞争对手就好了。
2掌握营销知识
很多人打出营销无对错的大旗，似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识：人皆恨失；如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力；如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤等等。本章列举了很多类细节的技巧。这些知识你的营销人员都了解吗？
本书提到市场营销的秘诀就是学以致用，看看你的市场营销经理是否是一个冷静实干、不断试验的科学家吧！
3明白市场营销的责任
生产制造创造优秀的产品，产品质量更高会提高公司的竞争优势；市场营销创造优秀的客户，客户质量更高也会提高公司的竞争优势。每个顾客会在财力、持久性、增长率、需求稳定性、推荐价值和服务成本上有明显的区别。市场营销者需要懂得如何提升客户组合的质量和价值。
营销部门的另一个职责是提高价格。虽然降价能够带来销售量的提高，但是无数案例也证明了降价是最昂贵的市场营销策略。所以，保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。
4理性对待数字营销
利润最大化和效率最大化在数学上是不可兼得的。本书提到市场营销杠杆底线是市场营销决策要考虑的关键比率。市场营销杠杆底线是指市场营销多花1块钱，至少需要带来多少的额外销售额。无论市场营销花多少钱，只要它能带来相应的销售额，就不应命令其降低成本。
同时，企业要学会利用营销数字帮助企业决策。
5做一名诚实的营销者
诚实和事实比任何一个优美的销售故事更重要。海底捞每次都会在官网上发布企业后厨的一些检查漏洞，如有哪里卫生没有到位，这种“自黑”方式让消费者认识到海底捞是诚实的，并一直在不断完善，获得了大量好评。诚实是企业宝贵的资产，在必要的时候能够帮助企业缓解公关危机。
如何进行市场营销
1做好营销计划
任何营销计划都要重点回答三个主要问题：①我们的营销行动应该以谁为对象？who；②我们应该向不同的营销对象传达哪些信息？what；③我们应该用哪些方法传达这些信息？how。
2界定企业市场
寻找好的市场。企业不仅要了解自己的客户，更要了解竞争对手的客户，然后积极主动地管理影响你行业细分市场上获利能力的八种力量：①进入壁垒；②现有竞争；③替代品；④买方力量；⑤卖方力量；⑥规模合适；⑦增长能力和获利能力；⑧易得性。并不是这八种力量都没问题的市场才是好市场，恰恰相反，只有这八种力量中具备难度的市场才有机会。如果别人都觉得某个力量太强大，你恰好有解决的方法，这就是你的机会了。
进行市场细分。市场细分的标准做法是收集有关客户特点的数据，然后根据这个特点划分市场，但本书认为，应该先确定哪些消费者最有吸引力，如能够引导潮流、成长较快、对价格不敏感，然后衡量它们的人口特征和心理特征，确定怎么做能够使他们满意，最后就这样做。以市场为导向的说法已经落伍了，取而代之的是“驱动市场”，向你爱的哪些顾客主动出击，然后研究如何让他们爱你，结合远景目标确定细分市场。
成为细分市场的老大。最好的方法是研发属于自己的细分市场。迷你面包车不是克莱斯勒发明的，他们发明了“足球妈妈”客户群；米勒没有发明低卡啤酒，发明的是雅皮士市场；戴尔没有发明更好的电脑，发明的是维修电脑更好的方式。
3广告策略
进行投放实验。管理者掌握着广告的预算，很多广告的设计更多的是迎合“管理者视角”。实际评估广告的最佳人选是潜在客户。所以企业在投放广告前做一下投放实验，将会省下大笔的广告费。
好广告的要素。品牌知名度和品牌态度决定着广告的要素。品牌知名度分为记得和认得。品牌态度可以依据购买产品的决策的重要度和购买动机将其划分为2×2矩阵。
广告的常识。万物各有不同，不同产品销售方法也不同。
广告的产生。在使用广告公司时不要只用一家，企业可以通过举办广告大赛的形式收获多个创意，在广告是执行时可以比照测试多个创意方案。
广告投放的位置。广告投放时要考虑的主次是：媒体-信息-执行。现在人群的划分不再是单纯的地理环境了，另一个重要的划分是媒体。因此，选择合适的媒体至关重要。本文提到两种工具：直接配比法和人口特征配比法。两者各有优劣势，企业需要进行权衡和尝试。
4市场营销组合策略
定价策略。本书中提到了一些定价策略帮助营销者提高价格，如百分比和绝对数字是两回事；给客户三种选择；利用锚定效应；在销售的时候多讲产品的价值；充分利用价格信号；标上特价优惠；运用价格歧视。生活中，你还见过哪些类似的定价策略？
分销策略。越来越多的价值生于众多公司之间的合作，分销中的关键问题是次优化，即系统中的每个成员都只想着个体利益，而不是整体利益。效率和效果决定总共有多少钱，支配力决定了谁的得多少钱。分销应在提升渠道效率和效能，或者把蛋糕做大的同时，也要考虑渠道系统中各种力量为公司所用，强化公司对整个蛋糕的控制权和切分权。
渠道策略。积极管理渠道，确保他们知道产品信息，得到了大力支持都有动力去销售。完善支持系统，帮助渠道就是帮助自己，让渠道获得利润。
5建立品牌
很多人将品牌价值理解为品牌对于企业的价值，而不是对顾客的价值。然而只有当品牌能给顾客带来价值时，它才能为企业带来价值。品牌战略与公司战略需要一致。当品牌很重要时，企业一定要身体力行维护好品牌，实现品牌承诺。
6市场营销研发
多企业都面临只关注产品和产品的生产，而不产品出厂后的情况如何。哪种类型的销售人员卖得更多？应该让一个人去交谈还是两个？客户是男性和女性有什么不同吗？搞清楚关于营销的细节问题，是研发的过程。
那如何做好市场研发呢？具体的作法是：①整合市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法；②打破组织内部的条块分割，销售部、服务部、宣传部等各部门联合起来沟通协作。
7与失去的顾客联系
如果一个小偷写封信告诉我们他是怎么偷电脑的，你一定会关心；但你关心过一个客户气呼呼的投诉信吗？公司丢了电脑，一定会报警，找到安全漏洞。但丢了一个客户呢？有人报警吗？有人仔细研究过他是怎么丢的呢？一个客户可比一台电脑贵多了。
因此，最重要的一个细分市场是：你的前客户。明白顾客离开你的原因，解决了客户的问题也就解决了企业的问题，不要忙于管理，而忘了去寻找并留住好客户
从客户角度看问题的6大练习方法
营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。
一家公司的价值取决于它的客户。
如果客户不存在了，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。
悲剧是，你从不花钱买自己的产品，所以你看不到客户的角度。
如果你卖电脑，建议你的电脑坏了的话自己排队去修。
下面是6个练习方法:
①看清现实。把办公室布置成真正的超市，而不是自己产品的展厅；
②找离你而去的前客户谈谈；
③至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户；
④让你的客户帮你管理；
⑤做一做你自己的客户；
⑥也做做你竞争对手的客户。
公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。所以，让你的客户足够满意，确保他不会去找竞争对手就好了。如果你完全垄断，就不用考虑什么客户满意度了。甚至，产品要有些令人发疯的失误，以便把下一个版本卖给他们。
市场营销是需要知识的
很多人打出营销无对错的大旗，似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色，他根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识吧：
①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。
②如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。
③如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。
④派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。
⑤看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。
⑥先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。
思维导图:
关于营销的100条真理！
1、你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。
2、市场营销工具（4P）转化成客户体验（4C）。
3、帮助你的客户，让他们的生活更方便、更舒适，这样做会帮你省钱。
4、一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个P的范畴。
5、寻找无题之解，开拓创新之道。
6、一家公司的价值取决于它的客户。
7、如果你和你的客户生活在完全不同的世界，那么你就很难见其所见。
8、爱君者唯君耳。
9、感同身受，体会客户的痛苦。
10、找你的前客户谈谈。
11、从客户中招贤纳士。
12、最了解你的客户的专家是客户自己。
13、做做你自己的客户，也做做你竞争对手的客户。
14、双赢是很好，但到底你赢多少，我赢多少呢？
15、你的营销市场做得很好，客户满意度就越不重要。
16、市场营销中有很多正确的答案，也有很多错误的答案。
17、确定一下你准备聘任的那位才华横溢的新市场营销经理是否懂市场营销。
18、告诉潜在的客户如果他不买会失去什么。
19、“讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向。
20、分散客户的注意力，不让他用脑，让他跟着感觉走。
21、悲伤也有助于降低客户的理性决策能力。
22、两性大战是鬼话。
23、让美女去买威士忌；让你的叔叔去卖保险。
24、小恩小惠引出大恩大惠。
25、发现、测试、完善。一个优秀的市场营销经理应是一个冷静实干、不断试验的科学家。
26、市场营销成功的秘诀就是学以致用。
27、在市场营销中，“正确”的意思是“足够正确”。
28、市场营销就像赌博，赢面有利于你的时候，赌博并不危险。
29、根据一个公司的客户判断这个公司的情况。
30、常识告诉我们供不应求时市场营销的必要性下降。
31、尝试错误：供不应求时市场营销回报最高。
32、易行之途则智者先至。
33、当你的产品不能够给你带来优势时，你的客户能够给你带来优势。
34、向人力资源学习：考评客户，排序分类。
35、如果你不了解竞争对手的客户，那么你就不了解自己的客户。
36、了解市场，了解自己，检验假设。
37、要确保公司的首席执行官和市场营销经理们知道谁是你们的客户。
38、不要只是阅读有关客户的资料，直接去寻访客户，眼见为实。
39、检验你的假设，检测你的市场。
40、当你觉得数据不可置信时，也许它们在讲述着一个你所不知的故事。
41、积极主动的管理影响你在行业细分市场上获利能力的五力。
42、不要进入别人也能进入的市场。
43、别找打，特别是在个儿比你大的人面前
44、如果你已成为历史，请鞠躬谢幕。
45、如果买方有机会将你的钱弄到他自己的腰包，他也是不会错过这个机会的。
46、寻找哀鸿遍野的战场。
47、竞争并不发生在行业层面，而是发生在细分市场层面。
48、不求更好，但求不同，自立门户，自创山头。
49、如果不再有人能够指出你的错误，说明你该退休了。
50、你需要谁成为你的客户？
51、更好的产品需要具备能够吸引更好客户的属性。
52、如果你要挪动一个客户，那么从他站的地方开始。
53、重点突出，勿为凤尾。
54、新产品的研发是好事，但是新市场的研发更好。
55、失去好客户是坏事，扔掉坏客户是好事。
56、战争是地狱，能躲就躲。
57、找出你的前客户是谁，找到他们的下落。
58、客户流失率降低一半，公司价值翻一翻。
59、找出谁是你最好的客户，确保他们有爱你的理由。
60、向MBNA学习。
61、提醒客户你的存在。
62、不要让你的忠诚计划取代忠诚本身。
63、设计高黏度的客户关系。
64、告诉客户你是做什么的。
65、不要自言自语。
66、公司和它的广告公司是最不可能评判其广告好坏的，它们知道的太多了。
67、评判广告的最佳人选是你的潜在客户。
68、实验好比买便宜的保险，不犯错误，就不必吸取教训了。
69、不同的销售情形使用不同的广告。
70、品牌知名度是一大挑战。
71、品牌知名度有两种：记得和认得。
72、记得和认得这两种品牌知名度的情形适用不同的广告规则。
73、不同的产品适用不同的广告规则，要确保你的广告经理和广告公司知道这些规则。
74、了解你面临的销售情形，选择相应的广告规则，因势利导。
75、要打破陈规，首先必须掌握陈规。
76、如果你的广告代理公司只会故弄玄虚，设计一个广告的目的是激发受众的好奇心，那你就解雇它。
77、在哪里做广告？问问你的（潜在）客户。
78、不要向同一个客户重复做广告。
79、如果你的广告集中在单个媒体渠道，那么重叠和浪费产生的概率更大。
80、分清主次：媒体-信息-执行。
81、如果你相信你的广告公司，那么你会得到你该得到的，那就是一无所获。
82、广告公司所谓的免费调研是“羊毛出在羊身上”，不值得去占这个便宜。
83、如果广告公司是你的战略宣传伙伴，那么汽车销售员就是你的战略交通伙伴。
84、不要只用一家广告公司。
85、举办广告大赛，获得更好的创意。
86、比照测试多个创意方案。
87、品牌使得决策更容易。
88、品牌帮助客户创造更理想的现实世界。
89、你的产品和服务让你有钱，让你的品牌有名。
90、当品牌对你很重要时，品牌价值不高的代价十分昂贵。
91、小心读市场营销的工程师。
92、在市场营销中没有比提高效率更容易的事情了。
93、降价是最昂贵的市场营销策略。
94、利润高于市场份额，也会带来市场份额。
95、个体理性的决策未必给集体带来好结果。
96、诚信是公司最高贵的资产。
97、偷钱是不对的，偷时间也是不对的。
98、诚实：一个全新的概念。
99、你帮助了渠道就是帮助了自己。
100、市场营销的成败取决于公司外部，而不是内部。
