前几天,好友L跟我抱怨,跟经理谈加薪的过程是如何的纠结痛苦。
L好友在公司工作三年多,业绩良好,每年公司加薪时,他都希望就薪资涨幅问题跟经理好好聊一聊,以便拿到符合自己预期的薪水涨幅。
只是每次聊都不似想象中顺利,据说经理特别真诚,句句在理的给出了某个较低的涨幅比例。L心中理想的涨幅比一直哽在喉咙间,清了几次嗓子也没有说出一个字。最后,在经理满意的笑容中结束了这次谈话。
只是L心中的那句话还在心中发酵,没有说出口。
L气愤的跟我说:“下次,下次,下次我一定好好的跟经理聊聊,你一定要相信,我下次肯定能跟他好好聊聊,说出我的心里话。”
其实我们都知道,下次还会是一样的结果,如鲠在喉的依旧如鲠在喉。
生活中这样的场景非常多,跟HR谈薪水,跟老板谈加薪,与房东谈房租,甚至到说服自己的爱人与孩子,这一切都涉及到一种核心素质—谈判能力。
谈判是一种沟通行为,是对方接受己方观点并采取己方期待行为的沟通过程
比如加薪,就是让老板接受自己加薪的这一观点,并采取给自己加薪这一己方期待的行为。
这也就是说,谈判是表达自我观点,说服他人的正当社交行为。
但是,我们接受的教育中却鲜有涉及谈判能力的培养,大家重视以和为贵,容易让步,于是普遍将谈判视为利己手段,自私之利器,避之唯恐不及。
结果就是如L一般,事后后悔,然而已是追悔莫及。
提升谈判能力,要明确自己的主张,并恰当陈述支持自己主张的依据。
明确自己的主张指在谈判之前,自己要清楚的弄明白自己的底线。
清楚自己的底线并不是一件很容易的事情,需要做大量的准备工作:优质的信息收集与整理,自我与社会状况分析,选好最佳替代方案。
像L先生谈加薪,知道自己想要最高的加薪幅度,但实际上这只是一种模糊的主张,无法明确的讲给他人听,也没有提出自己必须要加薪的客观依据。
前期优质信息收集与整理。要明确了解薪水涨幅的具体细则,关键的影响人物,之前是否有特例,再具体到整个加薪方案推动的时间与节奏等等。了然于胸,方可心有底气。
自我与社会状况分析。分析个人KPI情况,了解自己的市场价值,思索自己后续职业的目标与方向,思考整个团队的KPI及相关团队成员的KPI情况,了解跟自己谈话人的情况,团队的走向乃至公司的发展路线与方向。百战未有殆,皆因知己知彼。
准备好最佳替代方案,BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)是成功谈判中非常重要的概念,这个在麦肯锡咨询中常用的概念。比如L先生加薪事宜,如果最高的涨幅比例拿不下来,那自己可以接受的次优比例是什么。早做思考与准备,是为了在谈判中保持平常心,万一第一目标拿不下来,切不可灰心丧气,一溃到底。
提升谈判能力,要明确谈判对手的需求,双赢是谈判成功的前提
心理学家马斯洛有个著名的“马斯洛需求”理论,是用来理解需求的重要理论。根据该理论,人的需求可以被分为5个层次。
不论你的谈判对手是组织还是个人,是一群人还是一个人,正因为存在想要被满足的需求,才会进行谈判。即使对方对谈判不感兴趣,也可以通过陈述对方的需求,挑起对方的谈判欲望,这就是了解对手需求的重大意义。
双赢是谈判总非常重要的概念,它不仅是一种结果,更是谈判成功的前提与保障。谈判并不是弱肉强食的过程,双方都满意才是成功的谈判。双赢是一种博弈的过程,通过自己部分的让步或者妥协,满足对方的某些需求,以此来让对方也满足自己的需求,在对方的问题得以解决并得到好处的过程中,自己的问题也得以解决并得到好处,这才是成功的谈判。
忽视双赢概念,害处极大。处在弱势一方,心有不甘,或许后续有所反抗与报复;处在强势一方,则始终着眼于眼前,忽视长远利益,也是不能长久。
谈判过程中保持平常之心,具备良好的精神素质
谈判中,双方都为了表述自己观点,说服对方来接受己方的主张,并采取己方所期待的行动,因此这是一个利益博弈的过程,所以很多谈判战术都是为了搅乱对方的心理,进而灌输己方的理念,因此即使对方做出挑衅或者诱骗等行为,自己也要保持平常心。
除了前期明确己方的主张,摸清对方的需求,谈判过程中,积极识别对方的谈判战术也是保持平常心的重要方法。只要理解了对方的战术,就能冷静客观的分析状况,从而避免产生心理上的动摇与混乱。
此外,谈判是一个高度投入与专注的过程,良好的精神素质必不可少。
是否具有灵活性与反应力,以此来找到双方都能接受的方案;遇到对方某些战术策略,是否能够坚持己方的观点,有韧性;在谈判攻坚阶段,能否有身体与精神双面的快速回复能力,进而能够持续的投入战斗。
谈判是一个很大的课题,同时也落脚在生活的小事中,掌握这个能力,无形中就会避免很多后悔与无奈,提升自我生活的幸福度。