销售人员的业务思维

（千聊语音记录版）

文末有千聊语音的链接。

嗯，各位朋友，大家晚上好，嗯，时间到了，我们今晚的这个分享就开始了。

因为上周我上了4天直播的原因，所以说没有按计划上周给大家分享。

其实在想分享内容的时候，我也在前三周我用我的这本书的内容接着给大家分享呢，还是再分享点别的。因为现在还处于特殊时期，我们很多销售人员都还没有办法去见客户，这次分享我还是想就销售人员这个层面跟大家再分享一些内容。

在我们分享正式内容之前，先给大家分享一张图，我已经帖到这个讨论区里面来了，最近看《心流》那本书看到一张图，因为这张图说的特别好，就是说，当你去，有能力去做一个有挑战的事情的时候，你的状态是非常棒的，会是一种幸福的感觉，是那种心流的表现。但是，在销售这份工作上，有很多朋友确实是，没有办法达到这种状态，他自己很想去挑战，很想去挑战，但是，总感觉做不好，当然可能很多时候事实情况也不是特别好，所以说很多朋友出于这个焦虑、觉醒我要学习，处于这种状态，但是，就做不到，所以说呢，所以说结合这个情况吧，我想我说，为什么因为今天能来听我分享的朋友，一定都是愿意学习的朋友，不管我分享的质量怎么样，至少我觉得大家，都是愿意去学习的，为什么大家学了这么多，听了这么多？还处于这种焦虑的状态或者说这个，面对很多问题没有办法提升。所以说这也是决定我今天要跟大家分享的一个内容就是如何进行销售人员的业务思考，也就是说如何从业务角度去展开思考，不要仅仅把销售作为一份工作来看，而是说销售作为一个业务，作为一个业务或者说我们做一个生意，我们怎么来看？

为什么这么说呢？因为我相信在这里面听的朋友很多人都已经了解了，学习了很多关于销售的这个知识，方法，工具等等非常多，但是，用的怎么样？这是我们需要思考的一个问题，所以说我也在思考，其实说句实话没有人教我，这些东西我现在所掌握的东西呢，也都是从每个人都能拿到的书籍上得来的，然后结合自己的经验和一些思考。所以说整个下来，我想可能问题出在哪呢？就是问题出在大家手里掌握的这些知识点之间的连接，也就是大家的思考上，会出现一点问题。所以说，就会出现学了很多，但是总觉得，还是不解渴不够用的这种感觉。

这里面有一个很很真实的例子，在解决方案销售里面有一个工具叫九宫格提问法，它是利用利用九宫格来做了9类问题，然后，教你怎么面对客户去提问。

曾经有一个销售员的找到我说：孙老师，唉呀，这个九宫贴用法好像不太好使；

我说：为什么？

他说：我问到第4个问题、第5个问题的时候就觉得问不下去了；

我说：不会吧，你是不是按照12345那个顺序去问了？

他说：是啊，我就按照1234的顺序去问了；

我说：那不对，这个九宫格，是一个逻辑，它不是一个顺序，尽管顺序是逻辑的一种，但是它并不是让你要求你按顺序去问，而是要让你按照这个看看你提问的问题里面，前后的逻辑跟这个覆盖全没有。

所以说这就是差别，同样一个工具，为什么我们能有人能这么看，而有人只能那么看，那么这一点怎么突破，那我今天来给大家一起聊一聊这个，在销售业务上怎么来？销售怎么来思考自己的业务好吧？专门为这个话题，我也是用了两天的时间来思考一下，简单的做了一点PPT。有4个方面，首先的话，就是说你要展开的这个销售工作或者这个业务，一定是要跟公司呢，或者说跟你的销售团队的策略达成共识，因为无论我们每个销售员，你负责的业务范围是什么样的？是负责一个区域啊？一个行业呀，还是说一个产品呢，或者说是很细微的一个小范围啊，甚至有的公司比较流氓，也不划范围让大家去抢，其实都无所谓，那么基于这种情况的话，你要跟公司的策略去达成共识，那这是我们要思考的第1个问题；接下来，我们会跟大家去聊一下如何梳理目标客户，其实这个很简单，是一个笨活儿，但是很多小伙伴们不去做，那我们一起来跟大家思考一下为什么要树立目标客户啊；第3个，来盘点一下销售机会，就是我们的销售机会如何来看；第4个，来梳理我们自己的销售行为或者叫业务行为都可以。所以说，这张图是一个由粗到细的一个过程，逐步的把自己的，也是这个销售业务当中涉及到4个层面吧，梳理清楚好吧。

那么在展开这4个层面的时候，先给大家导入一个我个人的观点吧，嗯，我个人认为，一个好销售，要具备三个专业，就像我们这图片里面的一样，就是销售专业，自己销售的产品的专业和客户行业专业，为什么我会有这样的看法呢？因为我本人是技术出身，技术出身，后来做了销售，在做技术的时候，又做过项目经理，所以说对某几个客户行业的，专业的也算了解，所以说我觉得如果说这三个专业，你能都比较熟悉，对你的销售工作是非常非常有帮助的。你销售专业掌握的非常熟，能够提供你销售成功对吧？这是单从销售来讲，那么你产品专业足够好，还能提升销售效率，还能更好的评估竞争情况；那么你客户行业专业好，能够让客户更快的信任对，能够更好的发现推进销售机会。

那我先单独来看看这三个专业，销售专业不用说了，说白了呢，我个人一直认为销售专业就是两个方面，一个是行动，行动主要就是沟通，一个是策略，就是你了解完客户信息之后，怎么能够去构建下一步行动，当然这个策略，跟产品专业客户行业专业和销售专业都有关系，因为我们在前面的课程也跟大家讲过，就不多讲了。

产品专业，因为如果你产品过硬，竞争对手的产品比较了解，你能很好的卡住自己的位置，找一个合适的切入点切入到客户那里面去，同时，能够更好的提升自己的销售效率，有效的判断销售机会。

客户行业专业，其实，如果说你能对客户行业专业有了解的话，你会发现客户非常容易信任你，嗯，最简单办法就是你问客户一个他们行业比较专业的问题，客户要思考一下才能回答你的话，这个时候他就会觉得你想的比较专业啊，就能够快速的建立客户的信任，因为客户可以不懂你的产品，但是他懂他的行业，所以说这个时候客户觉得：你懂他，这个时候他会放心。对客户行业的了解的话，能更好的理解客户行业的，就能判断一个销售机会是不是好、坏，以及客户行业背后的那一些内容，对你的销售都会有非常有帮助，非常有帮助。

那么这三个专业之间的两两个专业之间，又有它的作用，比如说产品专业的销售专业结合起来，你可以通过产品属性能够确定相应的行业客户啊，这个我们后面也会给大家讲，比如说你对这个产品的性能特别了解，那马上你就能想到它的应用场景是什么？那么这个应用场景会在哪些客户哪些行业的客户里面出现，所以说你就能快速的判断出这个行业客户是不是我的重点客户，这是一个，你能够结合客户行业的情况的话，链接产品的特点，并且创造客户认可的优势，所以说，这个时候，他对你是非常有帮助的，因为我做销售的初期，也恰恰是因为我对产品非常了解，帮助我能够在客户那儿尽快打开局面，因为我可以现场帮助客户做方案，然后，把大概的一个情况跟客户讲的很清楚，所以说，客户对我就非常信任，再加上其他的价格呀，各个方面，就会觉得不错，这个跟你做生意我放心。那么，产品专业跟客户行业专业，你能够基于产品的强势和重点行业，能够开拓一些重点行业；基于产品的特点打开一些强势的重点的行业，因为每一个产品能够在市场当中生存下来，他一定有自己的优势和优势行业和优势客户的，所以说一定有这样的行业存在，可能这个行业很窄很小，但是一定有的；第2个，你产品专业和客户行业都比较了解，能找到那种可以快速开展工作的行业，也就是说可以快速实现、达成销售结果的行业，为什么这么说呢？因为这个从销售角度来讲，我们第一要做自己有优势的行业，第二能够做去做那些快速成单的行业。因为你要保证销售效率，所以说，这两个行业恰恰就是符合了我们这个销售的特点；第3点，如果你对产品和客户行业了解的话，能够发掘一些产品之前没有获得新应用的行业，为什么我们把这个新的应用的行业放到第3点呢？而不是说其他的一般行业呢，因为你在新的应用行业能够快速的收获订单，那么在其他一般行业就是大家形成竞争的行业，那个行业里面，销售额会很大，难度也会更大。所以我们并没有把这个行业放到这里面。那么如果说你对产品行业和客户行业都比较了解，这个对销售来讲是非常关键的，为什么呢？因为你能清楚的知道客户，探寻客户的业务是什么样子，并且客户的业务给客户的组织和个人带来的利益上的影响是什么样子的，这个非常关键，因为销售其实说白了就是在卖利益，我们一直讲一句话——没有人为了买鞋子而买鞋子，如果你能搞清楚客户买鞋子背后的原因和动机的话，你的销售会更成功，这个时候，我们其实就是在探寻客户购买的动机，那这个时候，客户行业和销售专业结合起来，对我们来说是非常有帮助的，比如说像我对钢铁行业、港口物流行业都比较了解，我非常知道这个，比如说钢铁行业不能停，以及他停下来对于客户，以及客户的个人可能带来的影响是有多大。同时，你能够针对客户的具体情况进行制定相应的销售行动策略，这是我们对这三个专业有三个专业之间的一个特点和情况，我们做了一个阐述，后面我们也会提到，然后跟大家来具体分析一下。

接下来我们来讲第1个层面，我们每个人对自己负责业务范围的认知要跟你团队的销售策略之间达成共识，为什么这么说呢？这一项活动在很多企业里面，不光是中国的企业，因为最近在看书的时候也发现不光是在中国企业，在很多国外的企业里面也会被忽略，为什么很多企业就觉得我的公司战略有了你们就应该懂，我公司团队有策略有方向了，你们下面就应该会做。其实不是这个样子的。

这一块，我建议大家无论你们公司或者你的团队，他的战略或者策略清不清晰，你都要就你的业务跟你的上级做一个沟通，哪怕是私下的沟通都可以，就是把你对你负责业务范围的一些想法，一些计划跟你的老大去做沟通，看看他是怎么想怎么看的，这个必须要达成共识，否则你做起来的话，第一方向可能会偏，第二的话您可能得不到来自于老大和公司的支持，第三，即便你做的业绩好了，可能最后只是有苦劳没功劳，就是得不偿失。其实，作为个体来而言，很简单，你就是把你对你负责业务范围内的一些想法和计划，跟你的老大沟通，一定要沟通，哪怕你的想法和计划，你自己觉得很荒唐，自己都觉得不知道怎么做，那也要跟老大沟通，因为只有你提出了一个东西，你老大才能形成指导，如果你什么都没有，你老大对你指导，也不会怎么样？没有地方下手。因为正好春节前后吧，有几个朋友做销售的朋友也在跟我沟通说：孙老师这个策划怎么做呀？因为我年前年后的话也发了两三篇文章吧，这个事情在我们第一讲里面也谈到了，大家愿意的话可以去回放听一下就可以。最关键的是你要沟通，不要觉得说我这个计划或者说我这个想法，看起来并不怎么样，我自己都不满意，不满意也要沟通正，因为不满意才要沟通，满意了也要沟通，这样的话你才能知道，你的想法是不是正确？因为一个人玩，说句实话挺孤独的，就像我现在自己在做一样的，的确有时候需要跟人去沟通，那个效率是真的不一样。好，关于跟团队的这个个人业务跟团队的共识，我们就讲这么多，在第1讲里面讲的可能比现在细一点，大家去去听一下也可以，如果说你对自己的业务有什么想法的话，单独找我沟通也都可以没有问题，好接下来就是对你的业务的思考，对你的业务是到底怎么思考？

我这里面画了一个很简单的图，就是说你要对你的目标客户进行梳理，我们的产品，可能会有一个特性就是普适性很强，就是你的产品可以用很多范围，比如说煤炭，什么电厂啊，什么化工厂啊，等等有很多客户；你的产品也有可能是具有很强专业行业性，可能就卖这一个行业。我们在梳理目标客户的时候，一般都会从两个角度去梳理目标客户，第一是行业角度，去梳理目标客户，第二是从区域角度。我们就是说如果你产品的普适性强，那你就从区域角度去梳理客户，做到区域覆盖；产品的行业性强，那你就从行业角度去梳理客户，做到行业覆盖。当然你做区域覆盖的时候，也可以通过行业分类来梳理客户，这样会把客户梳理的比较干净，不会有遗漏，千万别东扯一个西扯一个，这个是比较麻烦的；从行业覆盖也是要从行业角度，做区域覆盖，针对这个行业，这个区域有哪几个客户，那个区有哪几个一定要梳理清楚。

我本人，最早的时候做过一个德国的产品，在中国几乎是没有销售额的情况下能去拓展市场，当时，市场我负责的市场比较大，华东的5省一市加北京，等于我负责6省一市，一个人真的跑不过来。虽然市场比较大，但是也有一个问题：我们的竞争对手特别是像西门子，她对市场已经几乎是完全覆盖了，我们第一要考虑怎么能够从竞争对手的客户那里挖掘出自己的客户，第二就是要考虑我先要在哪些地方下手，你不是所有的行业都能下手。当时我们对行业做了梳理和分析，选出几个重点行业，或者是重点的客户特征的类型啊，然后去跑这些客户，真的是跑不过来，所以就在这种情况下，我们当时快速的实现了突破，5年之后，年销售额达到了3000万，而且我们做的项目把订单拿到国外的时候，老外看到这个单子问的第1句话就是这是真的吗？可见我们的效率还是比较高的。到现在我们有几个老同事在一块开始吹牛说：你看我们把国内取向硅钢生产线全部拿下，当时国内8条取向硅钢生产线全部是我们做，就是很简单，我们盯住了这个行业，适合我们就去，然后做出一个样板客户来，然后去做示范，争取把我能吃的全部吃下来，是这样子的。后来，我作为大区总监接手一个销售团队，这个团队当时比较特殊，8个月没有领导，接手这个行业之后我知道我必须要快速做出业绩，因为其实这个跟你做销售和做销售管理者没有什么本质性的区别，你要对自己的区域盘算和打算，所以说，我要快速做出业绩，然后当时锁定了三个大行业，因为华北、东北、西北都是这种重工业基地，所以说我们就锁定了冶金、重型机械和风力发电这三个行业，我甚至是安排了两个销售，专门去做这三个行业。专门两个销售去做这个行业也是快速见效，第2年销售额提升了46%。

所以说销售这个专业这个职业就是这样子，你能力再强你不见效不行。所以说对于销售来讲，我们最应该去看，拿下来那个销售机会，怎么能尽快收单的销售机会，而不是大的；是找了一个大的销售机会，最后花个一年两载的时间，你可能还没拿下来了，你就被干掉了。所以一定要先去拿最好拿的，比较有优势拿的。

这里面，我建议大家每个人，都最好有一张这样的表格，无论是区域、行业，梳理出来几个重点行业，每个重点行业的重点客户有哪些？这些重点客户，他的目前的状态是什么样子？我们这里面写的是成交难度，有已成交的、待成交的、刚接触的、还未接触。这意味着什么？这意味着你接下来在这他们这个销售机会里面要花的时间，就是要成交难度；以及可能的或者说已经成交的成交规模是多少？比如说这个表格如果你填满的话，就像一个账本一样，你能非常清楚的知道：第一、今年我可能能实现多少销售额？接下来我的重点精力应该放在哪上面，成交规模，刚接触的还是未接触的？在成交的，还是放在那种增长潜力特别大，继续深挖、挖潜的，这个要一定要列出来，不是我在这里说，一定要做挖潜的，或者做那种待成交的，如果说你手里面待成交的客户比较多的话，其实也不是一个正常的销售业态。所以说这张表格拿出来之后，你就清楚的知道自己应该怎么做，这张表格是比较关键的。

在这里面，我们作为销售人员你要非常清楚，你的销售业态，这是我自己创造的一个名词，也就是说在你负责的业务范围针对你的销售业态是什么样子？很简单，就是你的潜在客户数量是多还是少；是以新客户为主还是以老客户为主，你像你像项目型销售大部分都是新客户，你作为一个项目很难有第2次销售机会，后面有销售机会的话也要等几年；每次成交的大小。通过这三个方向，潜在客户数量，是新客户为主还是老客户为主，订单大小，一共是8个纬度， 8种状态，但是这里面有三种状态是不存在的，市场潜在客户多，而且都是老客户，而且每个单子很大，我要是有这样的市场的话，大家都乐死了对吧？那我不愁吃不愁喝的，其实不存在的；第2个就是，潜在客户数量少，而以新客户为主，但是每次的订单很小，这种市场有，但是不值得你去做，可能你连喂饱自己都不太可能；第3种是潜在客户数量少，老客户为主，每次订单比较小，这种也有，也是跟刚才的一样，因为你的客户量少订单还小，你这个东西很难吃饱。如果说你做别的大订单时候顺手捎上就行了。

其他五种销售业态，我们后面用了一些词，比如说客户拜访、跟进订单，销售策略控制、变化等等，确实是我们在销售行动上或者销售行为上，也是我们最后一个层面跟大家沟通的。因为这一部分，跟你接下来对销售机会的情况的判断也是有关系的，比如说我们第1种状态，客户数量多，但是每个订单都比较小，这个时候就要你干嘛呢——提升销售效率，比如说你原来拜访5次客户，才能拿下来一个订单，那么如果提升到拜访4次甚至3次，就能拿下这个订单，那么你的销售效率就提高了。有点像我上个礼拜讲课他们做，搜索广告的公司，每个单子很小几千块钱，1、2万块钱都算大了，但是他们潜在客户非常多，而且都是新客户。所以说，他们最关键的是什么呢？就是提升客户拜访的效率。我不知道大家有没有统计过，2020年工作日是多少？是251天，其实对于销售人员来讲最稀缺的资源是时间，251个工作日，意味着你最多能见502次客户，当然了，你这里面不可能每天都见两个客户对吧？因为像在北京这种地方的话，每天接两个客户算正常的，打个八折，一年最多有400次拜访客户，那么，你就要想一下的拜访过程当中，哪些点还可以提升提升效率，这个非常关键。后面讲到这个业务行为的梳理的时候，我们也会跟大家介绍一下，因为我们前面第二讲、第三讲，其实讲的都是这个如何提升销售行为效力的内容啊？今天就把前三讲的一些内容跟大家穿起来，让大家对自己的业务有一个思考上的轮廓；

那么第2种形态的客户数量多，而且新客户为主，每个订单都比较大，其实在B to B销售里面，你的销售怎么样？（而且都是新客户，他不是老客户，老客户订单比较大的，就能持续销售，这个可能不存在，除了第1次之外，后面的不存在太多的销售周期的问题，它是涉及到销售客户关系维护的问题，问你的，市场的这个客户数量多于新客户的单子还比较大的话）那么这时候你就需要提高什么，提高订单的成功率，因为你销售都是新客户，你对客户也不了解，那么就要提高销售成功率，还需要构建好销售策略，控制这个订单的变化，销售进程的变化情况，这样你投入精力之后做一个是一个，而不是做一个丢一个那就行了。

第3类客户就是市场企业的数量客户多，都是老客户，订单比较小，那我们这里面提出的概念叫：客户经营，这是客户关系维护的一个事情，每个订单比较小，但是都是老客户还会不断的采购，降低在每个客户上的开发成本，一旦这个客户开发成功了，首先我们要维持它，用更少的成本去实现销售，同时，能看看能不能有机会去争取更多的订单。

这是针对多老小的这个状态，针对市场的潜在客户数量比较少，客户比较新，但是单子比较大，我们要去挖掘更多的销售线索，去开发更多的客户，因为这个跟多新大有一定的相似处，少新大的和多新大的都是要保证销售的成功率，正因为，市场潜在客户数量比较少，我们才要去创造更多的销售线索，去跟踪更多的销售线索，当市场数量比较多就是多新大的时候，销售线索不是个问题。

最后一种，是市场潜在客户数量比较少的客户，老客户为主，每个订单都比较大。这个比较典型的就是这个，比如说卖飞机发动机的，给我们c919配套，类似于这样的客户。这种客户，往往我们往往会定义成战略级合作，战略销售你要跟客户一起成功，或者说叫做你帮助客户成功，你才能成功，客户才能持续购买。所以说这个时候从你负责销售产品的角度来看，在这个专业范围之内你要走在客户前面，比如说你提供这款产品，你要走在客户前面，甚至是你能告诉客户下一步在我负责这块的这个产品上应该是什么样子？是这样子的，这个就有点像现在华为，针对各个国家的电信运营一样，他用5G来引领运营商的业务领域上的应用。就是说，他走到客户前面告诉客户你接下来应该怎么玩。

所以说针对这5种销售业态，无论是什么样子的，我们要非常清楚，认识到你现在销售的产品是偏向于哪种状态？你现在销售什么状态？那么这里面就会决定你后续采取的销售行为，侧重点在哪里？重点在哪里？是开发更多的销售线索，还是提升什么拜访效率，还是注重什么策略销售。所以说，它决定了你后续的重点是什么。

怎么讲这个呢？比如说今天下午我们帮一个销售员去做案例分析，一个真实的案例，他在跟踪的，当时，他介绍完案例之后我特别不开心，也不是说不开心吧，就是觉得，一个销售都能做成这个样子……。因为特殊时期，他在节前办公见了一面客户，然后客户比较想上这个项目，节后，跟客户电话沟通两次，每次差不多都一个小时一个半小时的样子，但是，讲述案例的时候他却说不出来什么东西，说不出来什么客观性的东西，我们问他：你跟客户沟通了一个半小时，沟通了什么呢？他也说不出来。这个销售就感觉很稀里糊涂的样子，更别提说提升销售线索、还是提升拜访效率、还是说要增强策略。

所以说非常清楚你自己负责的销售业态，工作重点在哪里，这些是连着的。当我们达成共识，梳理完客户之后，就紧接着就要去盘点你的销售机会，当然我这块写成销售机会好像不太正确，这里面大概有三个阶段，第1个阶段就是销售线索阶段，就是我们这个图里面画的有雨的云彩；第2个阶段就是这个雨，落到你的这个漏斗里面来；第3个阶段，经过销售进程的推进，形成销售结果。

你要非常清楚，比如说你今年的销售结果，销售目标是要完成5000万， 5000万的销售结果，那你要非常清楚，你需要多少销售机会？可能你需要两个亿销售机会，因为你的转化率是多少？25%。你需要两个亿的销售机会，那么你需要了解多少销售线索？可能是4个亿、8个亿，我不知道。但是你要考虑一个问题，这些销售线索无论是4个亿还是8个亿也好，都从哪些目标客户行业当中来？你需要哪些目标客户、哪些重点客户给你贡献多少。

销售机会不成功，是在哪个阶段流失掉的？假设你把销售进程分为4个阶段，我们这块不叫销售流程，哪个阶段流失的项目比较多，那么它证明了一点，就是你在这个阶段的销售能力比较弱。就拿我个人来讲，相对我自己的其他阶段而言，我在第一阶段的比较偏弱，我不愿意接触陌生人，这个客户如果说第1次接触完之后我觉得意义不大的话，我就不去跟踪了；意义大，我会想尽一切办法。这个时候我就会在第一阶段流失客户，但是后几个阶段呢，因为专业的优势，我成功率非常高。在这里面，大家还要注意，你要看看，你正在跟踪的销售机会，因为我们B2B的销售，有一个特点就是无论时间长短都会有一个销售周期，短的从一两周，长的到两三年都有的，都会有一个销售周期，你要判断一下，你在销售周期内各个阶段的销售机会的数量，是不是充足，说白了，你在第一季度收取的销售结果往往是去年做工作留下的。那么这个时候你要考虑你在哪个阶段销售周期的销售机会的分布情况是什么样子，他会决定你在今后某个时间上，你的销售结果转化了多少；第二，能不能缩短销售周期，当然这个不完全取决于我们销售人员，有时候更多的取决于客户，因为我们的销售进程跟客户的采购进程是要匹配的。

然后，从这张图你还要思考几个问题，销售线索，是不是够充足？因为我发现有很多销售人员的精力，更多的不是放在销售进程推进上，而是放在销售线索的寻找上，当然了，这个跟公司的marketing就是市场活动有关系，就会造成销售员需要花一定的精力去寻自己寻找销售线索，比如天上的雨够不够？比如说像今年北京下了很多场雪，那么雨水就足够了；第2个就是各个阶段的销售机会的数量，而且大家注意这个漏斗的，不断的流入，推进流出；第3个就是看看自己，流失比较多的这个阶段，到底在哪个阶段？这是你能力的短板；再有就是销售线索转化率就是销售线索变成销售机会、销售机会变成销售结果。这两个转化率，为什么要改善行为就是要提高提高转化率。

接下来这张图，就是帮助大家能够简单的分析一下，我们手里面的销售机会，或者你正在接触的一些销售机会的情况，正常、异常。其实的销售机会的大小跟销售周期长短的是成正比的，当然了这个条线的斜率的不一定是这样子，有可能会大一点，有可能会小一点，但是它基本上会成为一个分布的，比如销售周期越长，你销售机会可能会越大，那么这个时候你要看你的销售机会，是不是在这条线的附近？如果都是在这条线的附近，说明是正常的，如果说偏离了这条线，就说明你的销售机会存在异常情况，不是说这个销售机会做不下来，是需要你注意的。这个销售机会不算很大，但是销售周期过长了，这里面一定是发生了什么问题，有可能来自于客户，有可能就是你自己，但是你一定要搞清楚，比如说这个销售机会很大，但是客户要求的周期很短，或者说你参与的周期很短，比如说你在招投标之前才参与这个事，这个销售机会销售机会很短，那么怎么办呢？那就说明你要采取一些非常的手段，这个非常手段不是说不正常的手段，而不是常规性的动作来做这样的销售机会，当然这里面有很多具体的手段，大家有有有兴趣，你们愿意分享你们的项目啊，一起来讨论。所以说的话，整个机会来做一个盘点，到底哪些机会是正常、异常？那么在这张图里面，也有一个情况就是有我们有很多这种持续性销售的客户对吧？比如说我们卖的是元器件，这个客户做下来之后，就会产生持续的销量，也不太需要更多的操心，搞好客户关系就行了。这个时候你要考虑从另外一个角度考虑，也就是说你的产品在客户那里的销售占比是多少？比如说同样一个产品你占多少？竞争对手占多少？那么你怎么能扩大你的份额？是什么东西阻挡了你的份额？你的这种产品占比的这个比例，持续了多久？到底是因为什么原因造成这种占比，持续不变，这是我们要考虑的情况；第2个情况，有很多朋友会销售很多种产品针对同一个客户，这个在销售里面就是交叉销售，其实我倒不认同什么交叉销售，最关键的就是说你能不能实现在客户里面卖的更多，这是我更关心的，这个时候我们就要考虑我卖了一个产品进去，销量还不错，这个时候，我能不能再卖另外一个产品进去？客户可能会告诉我，算了吧，你都迈进了一个，平衡一下，你就别卖了。到底应该怎么做，我们也要具体来看，终归就是，你要清楚的知道什么呢？自己目前处于的状态和位置是什么？然后可以提升的空间有多少？那么在这个提升空间里面那个，哪些是比较容易做的那些事？然后容易做了怎么去做，这些要想清楚。

就是让自己大脑开动起来，大脑开动的前提，是你要对事实情况有一个清楚的认识，这是非常关键的，刚才我们说那个帮助他分析案例的销售，事实情况我真的没有办法看，你自己都说不清楚，那我怎么帮你分析呢？你跟客户沟通沟通什么情况。

接下来这张图，我们就要做最后一个层面，就是业务行为梳理，其实销售的过程挺简单，你从第1次见客户开始，拜访客户获取信息，当然在拜访的过程当中你要实施销售动作，同时，借助一些销售工具的帮助，你获取完信息之后回到你的办公室，你要针对获取的信息和你的一些假设，来做出下一步行动策略，当然这里面可能需要一些资源的支持，然后再去拜访客户，去验证你的假设，这里面要注意啊，一定要验证假设，当然这些假设怎么来的，我们后面会跟大家再讲一下然后，通过这种不断循环的拜访，螺旋式精进最后产生销售结果。但是我们做完假设之后，主观的认为就是这样子去验证，这个是很麻烦的。所以说我们一定要拿到信息，然后做出假设，然后去验证假设在获得信息，然后逐渐的螺旋式推进啊，这是销售行为的一个逻辑了，我们要我们要非常清楚，比如说你现在正在跟的一个项目或者一个销售机会，你现在获取的信息有哪些啊？你接下来针对这个项目有哪些假设？你怎么去验证啊？

这张图，我们在前面的讲座里面跟大家有讲过，就是说，我们完成销售工作任务，需要做哪些任务，7+7+3，你真的去梳理一下到一个具体的销售机会上去梳理一下，我们这些任务我们现在能不能说的清楚，还有哪些不清楚，你对客户了解的信息很多假设也是从这些任务当中来的，比如说客户内部关系梳理，那么你现在见了一个王工，一个张主任，那么他们俩关系是什么样子？你会有一个分析和判断和假设，那么你接下来可能需要找一个李工去验证，你的假设就是王工和张主任他俩的关系到底是好，还是什么关系，所以说，这些就是我们要去完成的工作。

最后一张图，就是我们行动或者销售动作，其实销售，就是一个沟通的工作，我们把沟通分为4个部分，倾听、提问、表达和认知，认知是另外三个部分的基础，也就是说我们所有的沟通都是建立在双方既有的认知基础之上，然后展开沟通的，最后争取达成新的共识。如果说你对产品专业和客户行业专业都了解的话，对你有帮助，是认知的更好，更有力的基石，所以说这是内容上的一个加强，当然了所有的这些东西都要顾及到什么呢？顾及到客户的组织利益和个人利益，这是销售的核心，所以说你客户为中心，满足客户的利益诉求，这才是我们真正的销售的目的所在，你卖的产品的只是你销售的一个载体。差不多一个小时，今天就林林总总给大家讲这么多吧，因为这个部分也是我产生思考的一部分，因为这一阵在给阿里代理商上课，他们的销售都很年轻，水平也比较low，这个课程呢，是他们今年上的第2遍了，就是同样的内容上几乎是同样的内容上第2遍了，当然可能是别的老师讲，那么我在想，无论这个老师讲的怎么样，这个知识内容是一样的，为什么，现在看起来还是没有长进，怎么能够才能让大家有长进。你看到他们有时候写的案例上来，我就觉得一个挺成功的案例，最后成功的重点真的不是她认为那个样子，那么怎么能够我们大家把自己的业务做好。

我不希望大家只会低头拉车，不会抬头看路，这个昨天我发了一个广告的时候，有老师就问我：什么叫把这些内容串起来，把这些知识点串起来，我觉得很简单，我们太多的销售人员会使劲，但是不会抬头看路，结果使了半天劲，效果也不好，但是他不知道这个效果不好，是因为他没看路，还以为自己使劲不对，所以说是两个方面，要把拉车的效率提上来，也要把路走对。这样的话你才能通过逐步的成功而获得更好的自信。

另外在最后，给大家一个建议，就包括我讲的内容都是这样子的，希望大家用一个辩证的思维去看去看这些东西，比如说，科学上有一个观点叫什么质疑，只有这个东西被质疑了，被论证了是OK了，他才是有用的东西，我希望大家每个人学习的时候不是说我得到了什么，而是看到这个东西之后我要去质疑他，会用自己的想法和经验去论证它，OK了，和老师讲的一样，那么你会发现你的收获是不一样。好吧，今天晚上跟大家说这么多，可能下周的分享可能还会推，对我来说可能有10天的一个准备吧，那么如果说大家想听什么方面的内容，可以私信我或者在这个其他平台上留言都可以，我会看到的，如果可以的话，我们会有针对性的准备，因为如果说按照我的逻辑来讲，可能接下来会讲更多的销售管理方面的内容，至少目前，我不希望讲这个东西，因为这个我更希望在这个特殊时期能对所有的销售员都有帮助，好吧，谢谢大家，那我们今天晚上就到这儿。你到了就完成了。