01
有一天小明去逛街，在一家鞋店前看上一双皮鞋，问看店的伙计皮鞋多少米？伙计不知价格便向屋内的掌柜问道：“XY型男士皮鞋多少钱一双？”
掌柜回答：“298！”
伙计没听清，对小明说：“268。”
小明听罢立马掏钱买下。
熟悉么，都是套路。是不是想说，我想回农村？（囧）
你在生活中遇到过类似的套路么？听到身边的朋友感慨，今天又被谁谁谁套路了，我怎么就不会那么多套路呢？
举个例子，我们都有过捐款的经历，在捐款的时候有时候主办方会贴出一张捐款名单，上面会列着捐款人捐了多少钱，你看到第一行赫然写着某某某100元，到你捐款了，你会捐多少呢？这其中就有一个套路，叫做数字锚定。
很多人发现某种套路有效后，就一窝蜂去模仿，而不是去思考背后的逻辑是什么？这本书就是帮你搞懂套路背后的逻辑是什么？作者卡尔·诺顿在书中列出了生活中常见了21个套路以及背后的逻辑是什么。更棒的是，在每章的结束都提供了相应的解决方案、供我们参考、识别套路。
02
想象一下，假设你是一家公司工会委员会的成员，由于经济不景气，公司必须要解雇掉一批员工，现在有两位两位员工的资料就放在你眼前，需要解雇一位员工，根据表中的资料，你必须对解雇决议做出自己的表态。那么问题来了，你会解雇谁？
想好了么，你选了员工B，还是员工A?（这个实验有55%的人选了员工B）
选好之后，请闭上眼睛再想一想另一个问题：“这两位员工，你要留下谁？哪个员工你想留在公司？”
难道还是是员工B？（如果你还是选了员工B，恭喜你，你与64%的人做出了同样的选择）
是不是觉得自己有些逻辑混乱，甚至怀疑自己是不是正常？不要紧，我很负责任的告诉你：你是正常人，因为这里面有个著名的“框架效应”。
03
在《隐性逻辑》书中有这样一段：
无论我们听到什么、看到什么、感觉到什么，我们都会做出评价。无论它是美好的、有趣的，还是不好的、让人不开心的。当然，信息本身是中性的。如同照片本身只是事物的复制，起决定作用的是照片外面的框，它极大程度上影响了我们解读这张照片的方式。学术界将这一现象称为"框架效应"。关注框架的不同，可以直接影响我们的价值取向。如果我对你说：一个新的长期记忆训练的成功率是50%，你可能会从直觉上接受它，而且接受程度明显高于另外一种情况——我对你说：这种训练方法的失败率是50%。我给出的信息是相同的，但是你认知的评估框架却迅速从"积极"转变为"消极"。
……
陈述是一种框架
让我们来做个假设：你所在的公司或学校为下一次流感爆发做准备，我们姑且称之为"千足流感"（禽流感和口蹄疫已经是过去时了）。研究预测，你所在的区域将有600人因此死亡。医生给出了几个方案：200人将会获救（方案A）；600人有1/3的可能获救，2/3的可能没能获救（方案B）；400人将会死亡（方案C）；600人有1/3的可能不会死，有2/3的可能会死去（方案D）。你会做何选择？
在丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基的初始试验中，衡量方案A和B时，有72%的参试者选择方案A；衡量方案C和D时，只有22%的人倾向于方案C。但其实以上4个方案都是相同的，只是选取了不同的表达方式。
框架效应是什么？
框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。（来自百度百科）
举个栗子：据说有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。
虽然是个段子，却是框架效应的一个明显的体现。人们往往会对本质相同，但表面看起来不同的问题给出不同的答案，这种现象即为“框架效应”，框架效应违背理性的选择。
来自维基百科的解释：在心理学中，框架效应（Framing effect）是一种认知偏差，最早在1981年由阿莫斯·特沃斯基与丹尼尔·卡尼曼提出。他们发现，尽管得失的期望值相同，但人们会因为提问的方式呈现出获利面或损失面，而做出不同的决定。(当以获利的方式提问时，人们倾向于避免风险；当以损失的方式提问时，人们倾向于冒风险。)
为什么会有框架效应呢？
关于框架效应的发生机制，丹尼尔•卡尼曼认为“框架的基本原理是对给定表达方式的被动接受"。呈现给被试的框架好比是一个对焦点，被试在之后进行的思考或认知加工都是基于这个对焦点展开的，如果选择其他框架进行重新对焦，会花费更多的心力。
如果我们经常陷入这种效应会有什么影响呢？
我们会做出不客观的选择，本质相同的问题，只是表述上不同，而我们却给出了完全不同答案。想想都觉得自己有些不正常，有木有？
我们还容易陷入被人为设置的框架套路不能自拔。
04
面对框架效应，该怎么破呢？
一方面是识别，了解了框架效应后，可以帮助我们做出更加客观的选择。当我们面临两个或更多选项时，我们可以将这些选项放在一起，注意不同的表达方式、用正面的或负面的框架分别表达一次。找出区别，然后再做判断。
另一方面是套路，了解了框架效应后，帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。
举个栗子：
医生在和病人谈话时，一般会说你这个手术的存活率是95%，不说死亡率是5%。
因为医生了解这个套路，所以在与病人沟通中多了一丝人情味。
再举个栗子：
当你和小伙伴们相约10点见面，结果由于诸多原因，你迟到了20分钟。这个时候你会如何来表达你深深的内疚感呢？（没有内疚感的伙伴我们私聊哈）
委屈可怜地和大家道歉：对不起，我来晚了。
或者可以换一种说法试试：谢谢你们等我。
感觉怎么样，是不是两种完全不一样的感觉。（如果你秒懂了，恭喜你Get到这个技能了，耶）
我们一起学习了一个套路——框架效应：尽管问题的本质相同，人们会因为提问的方式呈现出的不同，而做出不同的判断。了解框架效应，帮助我们做出更加客观的选择；也可以帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。你get了吗？
