10/21【4队-橘洲分舵-老向】复盘21天悦读营第二期【复盘】-【事前有沙盘，事后有复盘，实现能力提升】

【片段10】陈中《复盘对过去的事情做思维演练》P54-58.

1.理解部分：本片段为两本书的各页，重点体会西奥迪尼的两个案例，在自我复盘中，记录并迅速运用的启示，无情的面对自我。

2.联系自身案例：请结合前九拆中的案例。那些是自己面临的跨越的成长点。

3.催化作用：我今后如何运用。

【I理解引导】

完成一件事后进行复盘是一个非常好的习惯，能帮助我们理清成功与否的原因，汲取经验教训，指导以后的工作，促使我们成长。复盘有4个步骤，目标回顾、结果评估、原因分析、经验总结，每一步都很重要，一个都不能少。我认为原因分析其实尤其重要。很多人在复盘时，往往将失败的原因归于客观条件、其他人的问题，而对自己的原因找得不彻底，尤其是思想方面的问题不愿意涉及，这就使得复盘的价值大打折扣。所以，我们在复盘时，一定要实事求是，全面分析。

复盘的目的是为了应用，是为了指导自己成长。为了更好的应用，就需要自己经常复习自己的复盘成果，进一步将复盘的成果内化于心。

复盘也是个技术活，多做复盘能提高自己的复盘水平，所谓熟能生巧。在自己对复盘非常熟悉后，有些步骤可适当简化，甚至可以只从心里想一想，而不必所有过程都写下来。

【A1激活经验】

用我前不久发生的一个事进行一次复盘。

【案例背景】

一个月前，我办公室来了一位搞话费预存的工作人员。他问“请问你是**单位的集团用户不？”我回答“是的。”他说“那好。我这里有一个活动，针对集团用户的。”

“国家规定话费是0.23元/分钟，如果用这个活动优惠，最低就是0.069元/分钟，这个活动很划得来。最大的好处是，我送的话费是不计名的，不仅可在本机上消费，还可送人在别人手机上消费，移动、联通、电信用户都行，并且永不过期。”

我接过他的宣传册：“存100，送100；存300，送300；存500，送600；存1000，送1300，……存5000，送10000。”

他提着又说：“听你口音，我们还是老乡呀，我是**县的。看来我今天是来对了，好东西与老乡分享嘛。你们单位已有很多人，某某也是我们老乡，他预存了**，你看我的记录……请问你存多少？”

我自己分析，存太多又不知以后话费政策怎么变，存少了得利又太少，应该存500比较合适。

他说：“你把手机给我，我帮你将话费充进去。”

他帮我在手机上充了500元，并将充值情况给我看了，并给了我600元的充值卡。告诉我在拨号时用“牛巴”就能在这个充值上扣话费，“牛巴”能将你的电话簿一并转过来，通话质量很好。

我又问，这个充值卡怎样充。他就指导我充了100元。

我说我给儿子打个电话，将剩余的卡送给他，请你告诉他怎么充。这个人说“你放心，充值方法很简单，他们年轻人一看就懂，没必要我来教。”

接着他又说：“你是我公司的首批使用客户，为答谢你的支持，你可以再存200，我送300。”于是我又给了他200元，他又给了我500元的充值卡。

至此，我给了他700元，手机上充值600元，手上还有1000元的充值卡，心里美滋滋的。

接着，他又向另一位同事推销。我用“牛巴”给同事打电话试试音质，发现音质一般。同事对他说“你这个牛巴与微信电话、丁丁电话有什么区别？”

这个人说“我们这是专门的电话软件，当然比微信电话、丁丁电话好得多。”

这时，我有了上当受骗的感觉，于是说“我不存了，请退我钱。”

他说“退钱当然没问题，但已充到你手机上的钱不好退了。”于是他退了我400元，我将充值卡退还给他。

【A1复盘】

目标回顾：享受话费优惠。

结果评估：花300元，享受600元网络通话权力。感觉被骗了。

原因分析：

1、自己有贪小便宜思想。

2、对方有一定的欺骗技巧。先问是否是集团用户，让我想当然认为与办理我们集团用户的是同一家公司；充值卡可在不同公司手机中使用，并且永不过期，让我认为确实是从来没有过的优惠；让我看本单位有哪些人办理的记录，让我认定跟他们一起办是没有错的；我说要同儿子通话，他用“年轻人一看就懂”阻止了我了解规则的途径。

4、发现被骗，能要求退还，减少了400元损失。

5、老乡情做怪，明知道被骗，也不好意思要求全部退还，最后还是损失300元。

经验总结：

1、力戒贪小便宜思想。

2、办理话费方面的事，还是去电话公司较好。

3、了解相关信息，对新事物可上网查询。（后来上网查了，受骗的人还不少）

4、对于推销的，不急于作决定。可要求对方留下联系方式，第二天再作决定。

5、发现被骗，不要管他是不是老乡，也要将被骗的钱追回来。

【A2今后的应用】

1、从思想上力戒贪小便宜思想，认定“天上不会掉馅饼”的道理。

2、开展经济活动，一定要核实对方身份，。

3、对于不懂的规则，要多问几个人，或通过上网了解相应的情况。

4、对于推销的，不急于作决定。可要求对方留下联系方式，第二天再作决定。

5、一旦发现被骗，要尽力维护自己权力，不被“不好意思”害了自己。

【R阅读原文】

自我复盘

“这个竞争对手不用考虑。这次我们赢定了。”坐在客户的办公室，参与竞标的某公司总经理何欢对同伴说。

“为什么呢？都还没开始讲呢，你怎么这么有把握？你拿到了对方的方案？”他的同伴问道。

“瞎扯，你跟我这么久，见我干过这种没品味的事情吗？你不觉得他眼熟吗？”何欢问。

“好像是跟我们一趟飞机过来的。”同伴说。

“是的，就是跟我们一趟飞机过来的。你还记得在飞机上以及落地后他的表现吗？”何欢问。

“好像因为空姐不小心洒了点水到他身上而不依不饶，不停地让空姐为自己换食物，突然间哈哈大笑吓人一跳。飞机落地后，认为客户安排接待的车辆档次低，不符合自己的总经理身份而一度拒绝上车。大概就这些了吧？”

“差不多。一点小事一惊一乍，可见没有定力，不是什么做大事的料，也不会多有水准。”何欢说。

投票结果出来的时候，何欢和同伴相视而笑，7:0，七个评标人全都投给了自己这边。完胜。

这个简单的对话过程，不但完成了一次复盘——对飞机上以及落地后对手的表现进行回顾和探究，更通过这次复盘，看清了竞争对手的习性，并对事情的未来发展进行了预测。结果则验证了预测的结论，也证明了复盘的可靠性。

自我复盘，可谓是念随心转，可以是收放自如。

自我复盘是一种最简单、最具操作性的复盘方式，它不受时间和空间等外在条件的限制，也不受事情本身进展的约束，只要我们自己愿意，只要形成习惯，就可以随时、随地、随意地进行复盘。一闪念，一回想，一反思，一对照，一总结，都可以是复盘。而它也不否定那种正式的复盘，个人依旧可以找一个宁静的空间，对某件事情进行完整的复盘。

如果在自我复盘的过程中能够借助高人的指点，那么就可以超越自己的层次，在一个更高的层面看待问题，自我复盘的结论也将更加可靠，也可能会复盘出更多的结论，也更有可能提升自己的能力，获得意想不到的收益。这就是围棋选手为什么希望请高手给自己复盘以及观看高手复盘的原因，因为这比自己单独复盘能够更快地提升自己的思维境界，提升棋力。

罗伯特·西奥迪尼在自己的畅销书《影响力》中曾经讲过这样一个简单的复盘故事。他的一个做印度珠宝销售的朋友，为一批绿松石珠宝愁烦不已。这批珠宝物超所值，但就是怎么也卖不出去，无论她想尽各种办法，珠宝就是动销不起来。在一次出城采购的头天晚上，她给营业员留了张字条，上面写着将珠宝降价50%。等她采购完毕回到商店，她高兴地发现这批绿松石珠宝确实销售一空。让她诧异不已的是，由于没有看清楚字条上的笔迹，营业员是以2倍的价格将珠宝卖掉的。在将这件怪异的事情请教了罗伯特·西奥迪尼之后，她意识到，这是因为人们在自动启用“昂贵=优质”公式的结果。自此之后，她经常有意识地使用“昂贵=优质”的公式。在旅游旺季，为了尽快卖掉哪些不好销的珠宝，她采用的第一个策略就是大幅提价。通过这种方式，她从那些毫无戒心的观光客身上获得了巨大的利润。[1]

通过对一件不合常理的事情复盘之后，罗伯特·西奥迪尼的珠宝商朋友找到了生财有道的简单实用办法。其实，罗伯特·西奥迪尼自己，也通过自我复盘，更加清楚地认识到了“互惠”原理如何发生作用。

有一天，我正在街上走着，迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票，5块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票，”他说，“那要不要买几块我们的大巧克力？只要一块钱一块哟。”我买了两块，同时立刻意识到事情有点不对劲，因为：①我不喜欢巧克力；②我不喜欢随便花钱；③我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；④他拿着我的两块钱走掉了。

为了搞清楚刚才到底发生了什么，我马上回到办公室把我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中，我们开始明白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了。广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。我们前面已经看到，这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得到的恩惠。然而，这个原理产生的另外一个结果是，如果他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。想到了这一点，我们意识到那个童子军对我采取的就是这种手段。当他要我买一块钱一块的巧克力时，他已经作出了一个让步，因为与他让我买5块钱一张的票相比，这的确是一种让步。如果我按照互惠原理的指示行事，我就应该作出一个让步。正如我们所看到的，我的确作出了让步：当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。[2]

罗伯特·西奥迪尼将这种互惠原理的简单技巧称为“拒绝—退让”策略，并在随后的研究中，设计了不同的实验来验证这个策略的有效性，证明了该策略的强大威力。而其他人随后的实验则发现，这个策略要发挥作用，关键在于第一个请求不能太极端、太无理，提出要求的人不能被人认为没有诚意。这就将关于互惠原理的理解推进了一大步。

在与罗伯特·西奥迪尼有关的两个案例中，他们两人都避免了自我复盘中一个常见的大问题：不会记录，更不会应用。他们都在迅速应用复盘得出的结论。珠宝商的应用，让自己获得了巨大的收益；罗伯特·西奥迪尼的应用，让自己发现了互惠原理的另一面：拒绝—退让策略。

自我复盘有时候因为很简单，是一闪念一回想的过程，往往容易得过且过：得出了一个结论或者是认识，事情想通了，心里高兴了，也就放下了，然后做其他的事情去了，这个结论或者认识很快也就过去了。等到下次遇到同样的事情，犯过的错误可能一犯再犯，这就是为什么有些人会将事情一遍遍地重做。

所谓好记性不如烂笔头，因此，当复盘有所收获的时候，第一个要做的事情，就是立刻拿出纸笔，或者是在电脑上，记下自己的所得，如果有可能，还应该详细记录下思考的过程以及得出结论的事项。这样，即使过了一段时间再回头看，还是可以追溯到当时的逻辑，而情景的记录也有助于加深对复盘结论的印象。

除了要注意记录之外，还要注意对复盘得出的规律加以应用。不应用，得出的规律就仅仅是以一种知识的形态呈现，而没有转变成价值。这就像你经过千辛万苦拿到了倚天剑屠龙刀，你却将它束之高阁，这不但让你之前努力的价值打了折扣，也是在暴殄天物，浪费了倚天剑屠龙刀的价值。等到你想用的时候，很可能它们都已经锈迹斑斑不可辨识，甚至是变成了废铜烂铁，连一柄普通刀剑都不如了。

复盘中得出的规律没有得到应用，有规律本身的适用性问题，我们当然不能用一个解决物流的经验来指导库存，但是，更主要的原因，还在于没有形成应用的习惯，对于企业来说，则是没有形成应用的文化。这更多的是一个熟能生巧的问题，可以通过训练加以解决。2011年，联想在全球推行复盘的时候，就在培训资料中特别要求，员工在接受培训之后，要进行自我复盘，讲述自己的复盘故事，不要将复盘得出的文档放在自己再也不会看一眼的地方，而是一旦通过复盘得出新的观点和规律，就要添加到复盘文档中去，应用到自己的工作中。这就是所谓的“与复盘同呼吸共命运”（live and breath with FuPan）。

自我复盘中一个更大的问题，是复盘者的自我欺骗，自己骗自己，不能无情地复盘自己。柳传志说：“通过复盘总结经验教训，尤其是失败的事情要认真，不给自己留任何情面地把这个事想清楚，把事情想明白，然后就可以谋定而后动了。”[3]

复盘很多时候意味着对以前做法的否定，而在很多人看来，这也就是对自我的否定，如果以前特别成功的话，这种否定就更加困难。不是自信心特别强的人，或者是特别求实的人（这也是为什么联想将“实事求是”作为核心价值观的原因），要做到这一点，不但难，而且很痛苦，谁愿意承认自己是一个能力不行的人呢，即使说的只是过去。

@���7N�