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我见过很多朋友自我介绍时说喜欢与人交流,然后毕业了要去做销售,作为读者的你觉得这可行吗?
首先要明白,喜欢与人交流那是属于沟通,权利是相互流动的,偏重的是理解。做销售是属于说服,权利是在客户一方,因为说服偏重的是改变,让对方接受我们的思想。所以喜欢与人交流和说服有着本质的区别。
这次主要分享一下说服和谈判
一、那么如何说服别人呢?
说服别人的时候权力在别人的手中,要找一个切入点,站在对方的角度思考,从中找出对方去做的理由。
比如在西游记里的三打白骨精,唐三藏屡次冤枉孙悟空。唐三藏总是不相信孙悟空,真正的原因是他俩想问题的方向不同。孙悟空的职责就是打妖怪、保护师傅,可是唐三藏是十世修行的金蝉子,万一他错杀一个,他的修行就泡汤了,他的第一诉求是想要普度众生。
孙悟空如果站在唐三藏的角度说,“师傅,我知道您是怕我万一看走眼乱杀无辜了,但是您想想,万一我们放走一个妖精,那周边的百姓可要遭殃了,到时候在佛祖面前要怎么交代啊。”这样一说,师傅就算不消气,也至少不会念紧箍咒了。你看看,孙悟空站在唐僧的角度去思考,说出来的话的效果是不是不一样了?
二、如何谈判呢?
谈判是一种权力在双方的关系,就是在双方都持有退出权力的条件下达成共识。
一提到谈判你肯定会想到很高大上,坐在貌似法庭一样的场景中彼此谈判,不仅仅这样,我们所熟知的砍价,也是一种谈判。
砍价想获得成功,需要三步准备工作。
首先表达意愿,增加对方的预期还有和你聊天的时间是关键。比如你想要买店家的东西,你左看看又看看,又和店家聊了很久,为最后的“掀桌”做准备,如果还没怎么看东西就去砍价,店家还以为你是路人呢,怎么会让价?
第二步,说出你没有最终的拍板权,身后还有一个人决定是否最终成交。在买东西的时候,你说花那么多钱买这个东西,我爱人肯定不愿意让我买的,
第三步,等条件成熟了果断提出你可付的价格。店家在你面前花费的时间成本很高,也不愿意失去你这个很有意愿的购买者(之前看了很久),另外,你说决策权不在你手中,如果砍价不行,也可以回过头说:即使我爱人反对,我依然会买你的东西,不至于回来再买的尴尬。
这只是能让我们在砍价的时候获得一定的优势,也并不一定能成交,也取决于店家商品的价格底线。
总结:1、说服别人的时候权力在别人的手中,要找一个切入点,站在对方的角度思考,从中找出对方去做的理由。
2、和人谈判(砍价)的三个步骤