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今天分享的书籍是《影响力》。

《影响力》自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，我们人人都需要影响力，即便是再不起眼的个体也需要打造自己的影响力，书中一共介绍了6件影响力武器， 分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威，稀缺。

01、什么是影响力

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友、家人和同事，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

书中讲了两个故事来说明：

在印度的一个旅游旺季，绿宝石店挤满了人，很多人进店试看，但是绿宝石就是卖不出去。后来店员歪打正着，将降价1/2误以为是价格乘以2倍，将所有宝石的价格按原价的2倍销售，最终所有宝石奇迹般地销售出去了。

第二个故事，雌火鸡听到小鸡叽叽的叫声，就会自动照料它，要是小鸡不出声，火鸡妈妈根本就注意不到它，甚至有时会误杀它。

西奥迪尼从以上两个例子，解释了背后的原理：大量动物，包括人类，都存在盲目而机械的规律性行为模式。这种模式类似磁带，一旦按下播放键，就自动播放。这个播放键就是触发特征。触发特征不是对手的整体，而是对手具备的一些特征因素。

比如前面的火鸡妈妈自动照料小火鸡的触发因素是叽叽的叫声，而人类愿意购买绿宝石的触发因素是价格的提升，即大家心目中的一种思维模式，一分钱一分货，价格越贵东西越好。

西奥迪尼认为，人类的行为也很多这样的触发因素，它们构成了人类特有的行为模式或者范式，一旦受到这些因素的影响，人类就会产生机械反应程序。这些触发特征，西奥迪尼把它们总结为六大影响力的武器。

02、互惠（给予，索取，再索取）

互惠就是别人给予我们某些东西，我们就会报答别人，同样给予别人一些东西。俗话就是拿人手短，吃人嘴短的意思（礼尚往来）。

互惠原理认为我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

例如：

我们去超市会有很多试吃的东西，免费赠送样品的促销方式。消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装，服务人员会微笑的递给客户，这个时候好多人都会觉得还回牙签或者杯子走开就太过分了，会不知不觉的去买点什么。

互惠原理应用：

1.不对等交换，给小换大

案例：

大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策地坐着的时候，停车场有个人走过来，最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”过了一个来月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。后来，我晓得他没成年，也没有保险。但不管怎么说，我把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。

2.“拒绝—后撤”术

先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。要是我想找你借5块钱，我可以先要你借我10块，以令前一项要求显得小一些。这么做的好处之一就在于你同时调用了互惠原理和对比原理的力量。先要10块再要5块，5块的要求不光会被看成是一种让步，还会显得数目更小一些。

如何拒绝：

a.分清敌友，拒绝请求

一经激活，它的力量就会铺天盖地压下来，强大得让我们根本没法抵挡。不让它激活似乎是个好办法。或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。当然我们需要判断这个请求是否真诚。

b.用恩惠回报恩惠，诡计则拒绝

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时认识到将来有回报他的义务。跟别人达成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们 。如果对方出于诡计运用最初的善意来设计我们回报更大的恩惠，机关算尽。这时我们不需要理会。

03、承诺和一致性（脑子里的怪物）

乔舒亚·雷诺兹说：“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它”，言行一致可以说是人们在复杂的世界上愿意选择的一条捷径。

承诺和一致原理的目的是诱使我们采取某种行动或者作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

一些大型玩具制造商就是用这种方法来减少季节性购买模式带来的问题的。他们会在圣诞节前宣传好玩的玩具，但是不会提供足够的货源，这样孩子在电视广告看到这种玩具想要，肯定会找父母请求。父母答应孩子买。商家又不提供足够的货源，当父母去买时没有货，为了兑现答案孩子的承诺父母会用别的玩具补偿，等过完节在大肆宣传，父母为了言行一致就会再去购买。

想要有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，我们应该怎么做呢？

有效承诺的应用：

1.承诺诱导，进而一致

2.积极、公开、付出努力、自由选择

3.书面声明

4.不加思索的言行一致

如何拒绝：

1.拒绝顽固性一致

要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利。虽然并不否认保持一致的重要性，但是顽固的保持一致是荒谬透顶的。

2.聆听“心灵深处”的声音

心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。因此，如果我们多注意训练自己，应该可以在感觉十分轻微、认知器官还没来得及插手的时候就觉察到它。

当作出选择前，我们可以向自己提出关键问题—“我会作出同样的选择吗” 最好是寻找和信任自己在作出反应那一瞬间所感受到的乍现灵光。这抹灵光很可能就是她内心深处发来的信号，它是趁着她为自己找的各种借口还没发挥作用偷偷溜出来的，一点不失真。

04、社会认同（我们就是真理）

社会认同指出在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

当我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。甚至是伪造的证据也能愚弄我们。

在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。深入地理解“多元无知”现象，能帮我们解释一道在全国频频出现的谜题：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

社会认同应用：

1.多元无知效应

很多时候需要帮助时，我们会产生这种心理，如果周围的人可以帮忙，那么单个的人就会减少要承担的责任，说不定其他人已经帮忙了，我们以为别人已经做了，结果是都没有做。再者，当我们需要得到帮助时，要精确的表达出需求，只有这样才有可能得到别人的帮助。旁观者群体没能帮助，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

2.观察他人消除不确定性

两个多世纪以前，德国大文豪歌德出版了一本小说，叫《少年维特的烦恼》。小说轰动一时，但故事以书中的主人公维特自杀而告终。它让歌德名声大震，也在欧洲引发了一阵自杀浪潮。因为影响太过强烈，好几个国家都把这本书给禁掉了。

菲利普斯对当代的维特效应作了跟踪研究。他的研究证明，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。菲利普斯认为，一些内心饱受折磨的人读了别人自杀而死的报道，就仿效了这种做法，了断了自己。这是社会认同原理的一个病态例证。

我们很容易受他人影响，模仿别人的做事方法。

如何拒绝：

1.保持警惕性

我们要有意识的警惕造假的社会证据，主动反击。

2.多思考

不是别人的所有行为都是对的，我们需要有自己的见解，不要只是模仿别人怎么做。

05、喜好（友好的窃贼）

我喜欢你的理由：

1.外表魅力

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

2.相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向 。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。 例如穿着打扮。

3.恭维

利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。

4.接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。举例来说：俄亥俄州发生了一次有争议的选举。有个人竞选该州的检察长，本来他获胜的希望极为渺茫，可选举前夕，他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大多姓这个，结果居然赢了。

而合作的前提必须是目标一致。

喜好的应用：

1.友谊

为影响他人而交朋友

2.关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 而很多制造商为了得到利润，利用一些手段抓住大众的喜好。例如：制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来 ，把产品跟名人联系在一起，花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来  。

如何拒绝:

不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

06、权威（教化下的敬重）

现实当中，我们其实很少对权威的要求痛苦地举棋不定。确切地说，我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了，颇有“按一下就播放”的势头。来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。

毕竟，正如米尔格拉姆所说，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。 一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。盲目服从这种机械做法，既有好的一面，也有糟的一面。盲目服从，我们就用不着思考了，省心又省力。  

权威的应用：

1.头衔

头衔是最难也最容易得到的权威象征，要得到真正的头衔必须付出多年的艰苦努力。但也有很多人毫不费力的获取某些头衔，例如电视演员、骗子。头衔要比当事人的本质更能影响他人。

2.衣着

可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。虽说相较于头衔，这种权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易。在警方的诈骗犯罪档案里，以换装为行骗手段的例子多的是。这些骗子像变色龙一样，一会儿穿上医院的白大褂，一会儿穿上神职人员的黑长袍，一会儿穿上军人的国防绿，一会儿又穿上警察的蓝制服。他们根据形势，穿上对自己最有利的服装。等受害人意识到衣着打扮只是像个权威并没有实质意义，往往为时已晚。

3.身份标志

衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

如何拒绝：

为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。可以问自己几个问题：

1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关

2.这个权威是真正的专家吗？

3.这个专家说的是真话吗？

07、稀缺（数量少的说了算）

有一个普遍的现象，物以稀为贵。机会越少见，价值似乎越高。对失去某样东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

稀缺的应用：

1.数量有限策略

有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

2.最后期限策略

例如：电影院在短短一句话的传单上就强调了整整三次稀缺原理:“专场放映，座位有限，预订从速， 过时不候！”一些面对面施加高压推销的卖家十分青睐“最后期限”的各式手法，因为它规定了拿主意的最后时限：现在。他们经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。

如何拒绝：

1.利用高涨的情绪信号，提醒自己平静

2.问问自己为什么想要这个东西

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠鼓励数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。捷径应受尊重，倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成敌人，事实上，他们是我们的盟友。有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标。

最后的话：

我们的生活很多时候都是被潜移默化的影响着，书中的案例形象的描述了我们在社会上面临的各种骗局，但这些事情却无处不在。生活中处处都有思考的地方，也需要我们去思考，这就是一种思维的转换。

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