之前去听一场讲座,嘉宾是在某领域蛮出名的一个牛人。
在分享时候,他抛出了一个自己的发现,大致内容是:在做传播时,一定要让内容足够劲爆,这样才能让大多数人了解到,继而才能谈认同,谈消费。
底下的观众们纷纷拿起笔记录。
但说实话,这哪是什么劲爆的东西,不就是传播理论中最基础的流程。但被包装一下,就成为了「新知」。
知识经济时代,最可怕也是最可悲的一点就是:一堆名人拿着一些基础的东西,加点自己的料,就成了他人口中的圣经。
因为越来越少的人读书,读完整的书,总觉得微信的干货就是养料。而他们正好可以把书中的东西嚼烂了,输出一点,就成了所谓的干货。但其实,真正的干货,永远躺在系统的架构中。
今天要分享的这本书,是准备研究生考试时候的课本,叫做《消费者行为学》,作者是迈克尔·R·所罗门。
之所以推荐,是因为它用深入浅出的手法,将我们的一系列行为,用心理学和经管理论进行了剖析和解释。
比如定价。
大家会经常看到这样的场景:很多衣服在上市时价格很高,然后过了两个月,就半价出售。大家都知道这个情况,所以都忍着欲望,等到打折季的时候入手。于是有了疑问:商家为什么这么傻?
但请相信,商家背后的参谋肯定比我们大多数普通人精明,他们这么做肯定有原因。其中一个就是:设定锚。
正因为有前期的高价支撑,让你对它的价值判断也上升,才有了后期降价后带来的欣喜若狂。一旦它之于你的心理价值大于实际本身,你就会出手,并感觉占了便宜。
所以,双十一会如此的火爆。
而锚本身也有另外的用处。
比如谈判,先出价的时候,无论如何都要往高处报,因为对方永远不会给出高于你给的定价。
又比如期望管理,在和人相处时,不要一开始就表现得过于热情,之后再慢慢冷淡。否则他人一旦将你的第一印象设定为锚,那之后对你的判断则会越来越差,结果费力不讨好。
又比如时间。
很多人理解的时间,只是时间本身。但时间之于人,还有个可能,叫做「心理时间」。
心理时间的快慢,很容易被周围环境影响。比如等电梯时,如果只是等待,那人会焦虑,觉得时间过得很慢。但如果在电梯旁安装了一面镜子,大多数人肯定会看看自己的仪容,整理一下头发,时间马上就过去了。
越来越多的企业,开始努力把自己的办公环境打造成为类似硅谷创业公司的氛围,设置休闲的咖啡厅,宽敞的讨论室。背后的一个理论支撑点,就是尽量让员工不会觉得时间难熬,继而产生负面情绪。
再比如意见领袖。
我们为什么会喜欢看公众号的推荐?一个重要的原因就是,我们都偏好于简单决策。最简单的就是,相信一个人。
一旦我们认同「他不会骗我」,那他的一举一动一言一行都会对我产生影响。
品牌深谙此道,一方面找明星或大V做广告,另一方面则尽量让自己拟人化,让自己表现得像你的朋友,在表达喜怒哀乐的时候,顺便输出与自己一致的价值观。一旦认同,人的购买行为也就开始向它靠拢。
这本书里还有很多知识和案例。它们共同构建了一个如何让消费者发现你,认同你,再到购买你的决策链条。而对我们来说,这个链条并不只是在营销上站住脚,也能帮助我们更好地理解工作与生活中的沟通交往。
所以,把它推荐给你。
最后附上当时做的笔记,如果你买了这本书,对照笔记,可能会收获更多。