背景：两年前我在一家从事新材料产业投资的机构任投资经理。当时手上的一个项目是一家生产金属铸造过程中使用的添加剂的公司。我们就该公司所处的产业环境、市场环境以及公司的业务、财务及法务状况做了系统的研究。当时我们面临的一个主要问题是：这家公司的核心竞争力在于其产品的技术性能是世界领先的，但是要比市场同类产品的价格高x%左右，并且这种价格差会是一个长期性的现象。我们很难判断市场是否接受这样的性能溢价，也就难以判断公司在这一市场上是否能够维持并扩张其市场占有率。此时，我们刚好要到一家金属精密铸造企业调研，因而有了下面的对话：

（就铸造企业自身的状况谈了一个多小时，并参观其生产车间后……）

我：对了L总，你们在生产过程中要不要用ML添加剂？

L总（公司总经理，懂技术，带有戒备的看了我一眼）：QY经理很懂我们这行啊，这么细节的问题也关心。

我：我们最近在看一个跟ML添加剂相关的项目，有些事还得向您求证一下。就是请您帮个忙。

L总（哈哈一笑）：您客气，我们这样做精密铸造的企业肯定是要用ML添加剂的。您说的是哪家？也许我们就在用他们的产品呢。

我：是XXXX公司。

L总：那倒不是，他们的产品有什么优势吗？

我：目前了解到的就是他们这个产品的VA值比其他产品要好，大约是从xx改进到xx，相应的铸件的金相品质要好一些，不过他的价格要比其他产品贵x%。你们会因为它的这个性能换用他们的产品么？

L总：其实相对金属原材料来说，ML添加剂这块用量少，贵一点对成本结构影响也不大。不过它这个性能对我们来说意义不大。我们用现在的ML添加剂，所生产的产品性能已经达标了。而且目前产品性能的瓶颈不在这里。如果用它这个，对产品性能的影响也不大。可能主要的就是工艺控制的裕度大一些。但以我们的质量管理能力，是用不着这么大的控制裕度的。

我：OK，它这个性能上的优势其实转化不了市场竞争力是吧？

L总（沉吟一下）：目前来看，对我们是这样的。

（此时我感觉添加剂厂家的商业逻辑在我这里没走通。我和L总又扯了一会儿别的……）

我：我刚才看你们生产线的时候，你们的产品只是铸件的一部分是吧？最后还得往下截。

L总：是的， 它这个是N出的，一个铸件上面是N个产品，中间有连接的部分，还有进料口那块，都占体积的。

我：我估计产品的部分在铸件里也就占个xx%吧。

L总：不同的产品不一样，您刚才看的这个大约是xx%。

我：你们截下来的废金属能再利用么？

L总：能啊，可以重新熔铸的。

我：重熔铸的次数有限制吧。根据我对材料这块的了解，每次重熔铸ML添加剂的性能都会退化。你们这个可以重熔铸几次？

L总：确实如此，我们目前只能重铸N次。

我：最后剩下的那些呢？

L总：卖给铝厂重新冶炼，有一部分卖废金属的收入。

我：回收价格是新金属的百分之多少？

L总：xx%。

我：那你们这个剩余废金属这块在成本里还是占一定比例的。

L总：确实是，要是能减少废金属比例的话，对我们降成本是有好处的。

我：那你们要是用我之前说的那个XXXX公司的ML添加剂，是不是可重铸次数能有提升？然后废金属量就下降了？

L总（眼前一亮）：你说的这个有道理，理论上是有这个功能的。

我：那要这样的话，他们这个ML添加剂还是有竞争力。

L总：你这个想法很有价值，我得马上试一下。

我：行吧，我马上帮你协调点样品，你测试一下，我这里也需要看一下结果。

（我们马上分头行动，我帮L总这边协调了XX千克的ML添加剂样品，他组织人员设备准备测试。样品到公司后一周，测试结果出来，确实能提升重熔铸次数N次，L总这边生产成本相应下降xx%。拿到结果后我给L总打电话……）

我：这个结果在你那里有推广意义没有？

L总：没问题，如果供货和商务方面能协调好，我们以后可以换用XXXX公司的产品。

我：你认为你们这个案例在金属精密铸造这块具有普遍性么？

L总：我认为具有一定普遍性，事实上我们在工艺技术这块是做的比较好的。如果是技术水平稍差一些的企业的话，他们那边节省成本的力度可能还要大一些。

我：好的。这样XXXX公司这个案子我这里就有底了。

L总：QY经理也要多关注我们这边呐，加大推进力度啊。

我：没问题，老大哥在看着你（奥威尔《1984》梗）。

XXXX公司的商业逻辑打通后，很快我们就完成了投资流程的相应工作，对其进行了投资。两年过去，目前该公司在半年内就会IPO。该笔投资预期收益丰厚。

L总和我们这边保持了良好关系，当然由于一些其他因素。老大哥还在看着他……看着他……

总结：

1、要重视项目间的关系，到一个项目上去调研，要把产业链相关的其他项目都搞清楚，形成一个知识网络，这样才能实现对产业和项目的深入研究。

2、对已经形成的结论和印象要反复掂量，寻求颠覆固有结论的可能性，不可故步自封，要开放各种可能性。

3、投资一线人员的产业技术知识是很重要的，没有一定技术知识基础，很多问题是提不出来的。一个好问题的价值比一堆答案都大，因为它代表了一个新的思路。

4、电子专业出身的人是可以搞材料投资的，因为我们都学过《固体物理》这门课。